Темная и светлая стороны бизнеса
В каждой крупной организации есть две силы - светлые и темные как у Лукьяненко в «Дозорах», как у Лукаса в «Звездных войнах», как инь и янь на востоке. Несмотря на то, что силы имеют противоположные цели, они не борются между собой. У первой несколько имен - сбыт, маркетинг, реализация, продажи, отгрузка. У второй тоже несколько имен: снабжение, обеспечение, закупка, внешняя комплектация. Если коротко: одни продают, а другие покупают. Работа в подразделении той или иной «силы» откладывает отпечаток на человека. Темная сила или светлая, радикально зависит от точки зрения.
Если смотреть изнутри организации, то маркетинг - безусловно, светлая сила. От объема продаж зависит благополучие всех работников. Многие сотрудники, особенно сами маркетологи, считают отдел продаж кормильцем организации. Еще бы, ведь они обеспечивают поток Денег в организацию. Когда денег не хватает, зарплату задерживают, все смотрят на отдел продаж с придыханием и желают ему удачи всем сердцем.
Диаметрально противоположная ситуация со снабженцами внутри организации. Сотрудники отдела закупок - «темные». Ведь снабженцы Деньги тратят, транжирят, спускают на «непервоочередные нужны». Снабженцы вынуждены все время клянчить «последние» копейки у руководства на всякую «ненужную ерунду». Появление снабженца в приемной директора не сулит ничего хорошего, только растраты. Более того, снабженцы постоянно находятся под подозрением. Ведь если на сырье и комплектующие растут цены то, вероятно, снабженцы в доле и пилят разницу с продавцом. Сотрудник отдела закупок должен постоянно доказывать свою честность и преданность организации, обосновывать правильность выбора поставщика и цены. Снабженцы как саперы ошибаются один раз, а затем их увольняют. А «ошибаются» они часто: получают откаты от поставщиков и быстро делают баснословные состояния.
Теперь посмотрим на ситуацию снаружи организации.
Снаружи организации продавцы выглядят «темными». Словно «голодные волки» ищут они беззащитных покупателей, чтобы развести на Деньги. От продавцов отмахиваются как от надоедливых мух, имеющих богатый арсенал, чтобы достать покупателя. В дело идет спам по электронной и обычной почте, назойливые звонки и факсы, личные встречи, «невинные подарки» снабженцам. Именно продавцы искушают и сбивают «с пути истинного» снабженцев предложениями, презентациями, презентами фуршетами, банкетами и откатами. Многие избегают общения с продавцами, просят не соединять с ними, не перезванивают и не отвечают на их письма.
Обратная ситуация со снабженцами вне организации, так как они по сути клиенты, а клиент всегда прав. Все хотят добиться благосклонности снабженца. От него все зависит, ведь он платит Деньги. Снабженец должен быть доволен: в его кабинете должны быть часы, авторучки, календари и прочие мелочи с символикой фирмы. Разговаривать со снабженцем следует вежливо, уважительно, учтиво. Хорошо, если снабженец противоположного пола: ну дальше вы поняли. Нет ничего страшного, если снабженец получит солидный презент. Для хорошего человека ничего не жаль, ведь стоимость презента можно включить в цену, а фирма снабженца потом все оплатит.
В конце итог в виде таблицы.
Подразделение Внутри организации За пределами организации
Маркетинг, сбыт, реализация, продажи, отгрузка Почет и уважение Пренебрежение, раздражение, неприязнь
Снабжение, обеспечение, закупка, внешняя комплектация Раздражение, подозрение, зависть Уважение, лесть, почитание