Как продать лечебный лак для ногтей за $7000 за курс для одного ногтя
Тут отвечал на вопрос в одной ветке, и подумал, что информация душеполезная и интересная для всех. Итак, Валеант, гнусная компания.
СЕО, Майк Пирсон, до того был директором Маккинзи по всему фармацевтическому консалтингу. Канадский консультант, который согласно прессе, даже на переговоры по покупке других компаний мог прийти пьяным, и был пойман полицией на вождении в пьяном виде уже будучи CEO, не верил в R&D, но верил в покупку лекарств задешево у стартапов, и в оптимизацию каналов сбыта. Потом big pharma, купившаяся на его советы, обнаружила, что если не открывать молекулы in house, то покупать их очень дорого и практически не у кого). От налогов он уходил в Барбадос настолько внаглую, что оригинальный изобретатель налоговой схемы, оригинальный основатель Валеанта Евгений Мельник, настучал на Майка Пирсона в налоговую. Сам факт, что такой остапобендерный бизнесмен, как Мельник, был оскорблен махинациями Пирсона, наводит на мысли.
Итак, business case как продать несколько флакончиков лака за 7 тысяч, при наличии альтернативного и более эффективного лечения таблетками дифлукана (сто баксов или меньше за курс).
Шаг 1 - за 100 миллионов покупаем опцию приобрести specialty pharmacу в любой момент в будущем за 0 долларов 0 центов, и она нанимает новых людей собой управлять. Люди, по случайному совпадению, являются бывшими нашими вице-президентами. Могут даже одновременно пахать на двух работах. На бумаге аптека остается независимой.
Шаг 2 - получаем market exclusivity на некий препарат, есть много путей. Эффективность желательна но некритична. Устанавливаем иррационально дикую цену, например, 3500 за флакончик лака.
Шаг 3 - убеждаем врачей его выписывать. Тут сложно,
Шаг 4 - продаем его пациентам через аптеку, купленную на первом шаге. Почему через нее - (а) аптека не пытается заменить свой препарат дешевыми дженериками. (б) Аптека подает многократные запросы в страховую компанию за возмещением, каждый раз понижая запрос, чтобы выяснить цену, которую страховщик готов заплатить. (в) Аптека продолжает высылать флакончики пациенту без напоминаний и остановок на весь курс, независимо от того, хочет ли он лечиться. На четвертом шаге возникает ситуация. очень похожая на insurance fraud. Поскольку шаг (б) чреват тем, что заметят, надо скупать маленькие аптеки в разных штатах, и использовать их credentials в reimbursement requests. Валеант на этом шаге погорел, купил аптеку в калифорнии, предыдущий владелец неожиданно стал получать деньги от страховщиков под свою лицензию, Валеант потребовал передать себе, дедок заподозрил что-то и не стал, Валеант подал в суд и попал на радар.
Шаг 5 - страховая компания пытается переложить часть бремени на пациента в виде co-pay, считается, что это помогает пациенту выбирать cost effective solutions. 20% от 7 тысяч - это 1400, что чувствительно. Поэтому мы либо возмещаем co-pay пациенту купоном, если он берет продукт в обычной аптеке, либо просто не берем, если берет у нашей specialty pharmacy.