Конспекты: Аренда площадок в МегаФон. Результаты и вызовы 2015-2016
Дмитрий Накрайников, директор по строительству МегаФон. Конспект выступления на форуме, посвященном вопросам аренды технологической инфраструктуры "Вместе в будущее".
В своей презентации я не показал, где в нашей структуре находится аренда. Скажу коротко - в МегаФон есть блок инфраструктуры, тех.блок. Туда входят эксплуатация, развитие, строительство и так далее. Я представляю функцию строительства. В этой функции и находится блок аренды, полностью. Если говорить о структуре, у нас 8 филиалов, можно говорить о близости к макрорегионам. В каждом филиале есть департамент строительства, соответственно они занимаются и арендой. Также есть деление на регионы, субъекты федерации, где есть сотрудник, который непосредственно ходит на места, взаимодействует с арендодателями.
На мой взгляд, наша первая задача для того, чтобы успешно двигаться в направлении решений проблемы арендных платежей, это на уровне генеральных директоров компаний договориться и получить понятные, конкретные задачи по реализации. И скоординировать, синхронизировать те KPI, которые ставятся перед каждой компанией.
Я точно знаю, что у Вымпелком на сегодня куда более жесткие KPI по стоимости аренды. В итоге у нас сейчас зачастую сотрудники на местах действуют очень осторожно по-принципу "не навреди". В итоге взаимодействия на местах "единым фронтом" не получается, поскольку мотивация у всех людей разная. Вес целей по аренде в общей "копилке целей" тоже должен быть примерно одинаковым. Потому, что если скажем у Вымпелкома он будет 0.5, а у нас 0.2 у сотрудника, он понятно, чтобы выполнить годовую цель, не арендой будет приоритетно заниматься. От мотивации сотрудников на местах, понятно, многое зависит. Чтобы мы сейчас тут не говорили, но пока это не будет прочувствовано каждым сотрудником на местах, это не будет работать. И как показывает практика - не работает. Люди сидят спокойно, ищут новые площадки в рамках выделенного бюджета. И даже если есть повышение, то есть механизм согласования этого превышения, например "по значимости площадки", "по степени окупаемости" и т.п. Человек согласует превышение в Москве и все для него нормально.
Считаю, что важно синхронизироваться. Пусть этот форум станет первым шагом, чтобы мы донесли до руководства, что только совместными усилиями четырех операторов следует идти в народ, к арендодателям.
Основные мероприятия по снижению расходов на аренду. У нас есть переговорный процесс. Встречались с Вымпелкомом по теме мотивации сотрудников. У нас такая программа с марта 2015 года. Уже есть результаты, есть понимание, что каждый сотрудник в регионе уже понимает, что можно получить и премию, причем буквально на следующий день после того, как он договорится о снижении. Премия у нас не годовая, не квартальная, это премия "здесь и сейчас". Люди реально мотивированы, это уже начинает действовать.
Вымпелком: Очень интересно, у нас долгосрочная программа стимулирования, выплачиваем премию частями. Мы пытались избежать фрода таким образом. Выплачивая премию сразу, насколько вы уверены, что не будет договор меняться в течение года вновь в сторону повышения?
Если в следующем году заметим такие повышения, премию конечно не отнимем, но для себя этого человека "пометим". Звездочку нарисуем в памяти. У нас создан регламент аренды, он совершенно прозрачен в части договоров. Должен быть 1 договор на 1 площадку. Не несколько с разными арендодателями. Должен быть один договор, понятный и прозрачный. Отклонения возможны, но как исключения. Мы доверяем сотрудникам, но будем внимательно смотреть за процессом. Маховик пока только раскручивается, но процес пошел. По столичному филиалу могу намекнуть - некоторые получают премии, измеряющиеся трехзначными числами (Прим АБ: в тыс.руб).
По отимизации договоров работаем с Ростелекомом, пытаемся подписать с ними меморандум. Очередной "подход к снаряду" так сказать. Был у нас период когда строились энергично, размещались за любые деньги. Сейчас анализируем, понимаем, что слишком дорого. Если в Москве еще можно окупать базовые станции, то в Калуге или Брянске, не получается в ряде случаев. Где-то будем уходить. Но мы это пока делаем самостоятельно, не синхронизируясь с вами со всеми. К сожалению, не всегда цели одинаковые. Знаю случай в одном городе. Там стояли ВымпелКом, МТС и мы. Арендодатель объявил о повышении цены на 30%. Мы поговорили с коммерческим департаментом. Площадка интересная, доходная. Посчитали демонтаж, посчитали монтаж где-то еще. И подняли выплаты. Да, вот подставили вас и остальных. Честно об этом говорю. Потому что люди на местах пока не синхронизированы, они не знают, как следует действовать в соответствии с нашим стремлением к единой политике.
Совместные действия с другими операторами. Здесь мы начали совместные переговоры, дали команду в филиалы. Пока что-то не очень удачно, мало сдвигов, вероятно потому, что нет единой стратегии.
Подготовка законодательных инициатив по аренде федерального и муниципального имущества. Здесь уже есть ряд документов о порядке размещения оборудования на административных зданиях федеральной собтственности. Сейчас пытаемся сделать аналогично по размещению вдоль автодорог и на жилых домах. Инициативы есть, они в проработке.
Выкуп земельных участков под АМС в собственность. Наши АМС стоят на арендованной земле по большей части, в отличие от МТС. Понятный кейс. Мы сейчас выкупаем эти площадки, платим CAPEX, затем остается минимальный OPEX за пользование землей. На основании нашего регламента аренды у нас утверждены максимальные ставки стоимости аренды по регионам. Там же прописан порядок контроля стоимости аренды. Любое отклонение от нормы идет на утверждение "по большому кругу", все будут в курсе, все будут принимать решение.
Мотивация сотрудников пока что показывает хорошие результаты, обеспечивая рост сокращения платежей, так что будем продолжать это делать. Будет возможность поиграть с процентом премии. Сама по себе модель правильная.
Вымпелком: А у вас руководители ездят на переговоры к арендодателям?
Да, руководители тоже ездят. Все замотивированы. Если кто-то не премией, то, как минимум, KPI.
Вымпелком: Мы подключаем к этому иногда и штаб-квартиру, и российский директорат, и лучших переговорщиков из других регионов. И градус повышается, и сотрудники видят, что руководство с ними "в одной лодке".
Вопрос из зала: вы сказали, что утверждены максимальные потолки выплат, и что есть средние по регионам цифры. Как они коррелируют? Как устанавливались максимумы?
Данные получали из регионов. Еще был как-то опыт обмена данными с МТС по средней стоимости аренды площадок по регионам. И нам даже показалось, что наши цифры пониже. В целом средние цены мы устанавливали, как экспертную оценку, основываясь на той ситуации, которая есть сейчас. Это не те расценки, которые позволят нам рынок опустить.
Сергей Рустамов (главный по аренде Московского региона, МегаФон). Хотел бы по теме степени включения руководителей. В столичном филиале в зависимости от "цены вопроса" включается вплоть до директора филиала. Это не только дает определенный эффект на результаты переговоров, это также дает мотивационный эффект. Когда специалист видит насколько важна для компании его задача, насколько высокие уровни вовлечены в ее решение, это дополнительно мотивирует. У нас в Столичном регионе существует на постоянной основе рабочая группа, в которую входит в том числе и директор филиала. Благодаря этому тема постоянно в фокусе.
По инициативам, как я уже отмечал, обмен сведениями по стоимости площадок. Сейчас вот опять это не происходит. Мы все живем в своих ценовых масштабах, даже на одной площадке зачастую стоим с разными стоимостями. Иногда сидим с ценой ниже, ждем, что может быть МТС, Вымпелком придут к арендодателю, глядишь для всех еще снизят цены.
Совместный поиск площадки.. возможно это больше касается совместной стройки. Эта тема позволит уже на начальном этапе всем четверым понять какая собственно будет стоимость. Здесь наверное нужно начинать с обмена адресными программами на новые стройки. Заодно двигаться от экономии OPEX к экономии CAPEX.
Вымпелком: Мы готовы обмениваться. Обменивались в прошлом году. С МТС продолжаем обмениваться.
Это хорошая инициатива, позволит сайты строить "на троих", "на четверых". Можно шарить не только площадку, стойку, но и какое-то оборудование, вплоть до антенн. Даже если платить за аренду придется каждому, будет экономия за счет снижения перечня оборудования на сайте при совместном использовании каких-то элементов.
Тема инициатив по аренде федерального и муниципального имущества, тема важная и совместная!
Совместный уход с дорогих площадок и освещение в прессе. Были ведь планы у нас с Вымпелком сделать пресс-конференцию по этой теме на уровне топ-руководства? При этом надо быть готовыми действительно уйти с дорогих площадок. Показательно.
Вымпелком. Хорошо бы вначале на региональном уровне это начать делать. К встрече CEO нужно прийти готовыми. Давайте обсуждать это направление.
Возможно понадобится дополнительный OPEX для демонтажа и монтажа в новых точках. Нужно это предусмотреть. Чтобы не получился просто блеф, нужно быть готовыми к решительным действиям.
Вымпелком. По нашему опыту, переезды окупаются. В целом с учетом того, что уходим от особенно несговорчивых арендодателей получается экономия издержек. И конечно, информация о том, что мы вот от такого-то ушли, она становится известной в регионе, помогает вести переговоры, в результате чего и получается суммарно экономия, даже если сам по себе переезд конкретный еще долго на новой позиции не окупится.
Проработка вопроса об оспаривании кадастровой стоимости земли под АМС. Тоже наша тема, тоже позволяет экономить. В ряде случаев существующая оценка почему-то завышена, но можно добиваться пересмотра.
Сформировать общие подходы по стоимости аренды госимущества под объектами связи. Это наша общая инициатива по доработке нормативной базы.
На этом всё, спасибо!
+ + +
Другие конспекты встречи, посвященной теме управления ценами на аренду площадок под технологическое оборудование - здесь.
В своей презентации я не показал, где в нашей структуре находится аренда. Скажу коротко - в МегаФон есть блок инфраструктуры, тех.блок. Туда входят эксплуатация, развитие, строительство и так далее. Я представляю функцию строительства. В этой функции и находится блок аренды, полностью. Если говорить о структуре, у нас 8 филиалов, можно говорить о близости к макрорегионам. В каждом филиале есть департамент строительства, соответственно они занимаются и арендой. Также есть деление на регионы, субъекты федерации, где есть сотрудник, который непосредственно ходит на места, взаимодействует с арендодателями.
На мой взгляд, наша первая задача для того, чтобы успешно двигаться в направлении решений проблемы арендных платежей, это на уровне генеральных директоров компаний договориться и получить понятные, конкретные задачи по реализации. И скоординировать, синхронизировать те KPI, которые ставятся перед каждой компанией.
Я точно знаю, что у Вымпелком на сегодня куда более жесткие KPI по стоимости аренды. В итоге у нас сейчас зачастую сотрудники на местах действуют очень осторожно по-принципу "не навреди". В итоге взаимодействия на местах "единым фронтом" не получается, поскольку мотивация у всех людей разная. Вес целей по аренде в общей "копилке целей" тоже должен быть примерно одинаковым. Потому, что если скажем у Вымпелкома он будет 0.5, а у нас 0.2 у сотрудника, он понятно, чтобы выполнить годовую цель, не арендой будет приоритетно заниматься. От мотивации сотрудников на местах, понятно, многое зависит. Чтобы мы сейчас тут не говорили, но пока это не будет прочувствовано каждым сотрудником на местах, это не будет работать. И как показывает практика - не работает. Люди сидят спокойно, ищут новые площадки в рамках выделенного бюджета. И даже если есть повышение, то есть механизм согласования этого превышения, например "по значимости площадки", "по степени окупаемости" и т.п. Человек согласует превышение в Москве и все для него нормально.
Считаю, что важно синхронизироваться. Пусть этот форум станет первым шагом, чтобы мы донесли до руководства, что только совместными усилиями четырех операторов следует идти в народ, к арендодателям.
Основные мероприятия по снижению расходов на аренду. У нас есть переговорный процесс. Встречались с Вымпелкомом по теме мотивации сотрудников. У нас такая программа с марта 2015 года. Уже есть результаты, есть понимание, что каждый сотрудник в регионе уже понимает, что можно получить и премию, причем буквально на следующий день после того, как он договорится о снижении. Премия у нас не годовая, не квартальная, это премия "здесь и сейчас". Люди реально мотивированы, это уже начинает действовать.
Вымпелком: Очень интересно, у нас долгосрочная программа стимулирования, выплачиваем премию частями. Мы пытались избежать фрода таким образом. Выплачивая премию сразу, насколько вы уверены, что не будет договор меняться в течение года вновь в сторону повышения?
Если в следующем году заметим такие повышения, премию конечно не отнимем, но для себя этого человека "пометим". Звездочку нарисуем в памяти. У нас создан регламент аренды, он совершенно прозрачен в части договоров. Должен быть 1 договор на 1 площадку. Не несколько с разными арендодателями. Должен быть один договор, понятный и прозрачный. Отклонения возможны, но как исключения. Мы доверяем сотрудникам, но будем внимательно смотреть за процессом. Маховик пока только раскручивается, но процес пошел. По столичному филиалу могу намекнуть - некоторые получают премии, измеряющиеся трехзначными числами (Прим АБ: в тыс.руб).
По отимизации договоров работаем с Ростелекомом, пытаемся подписать с ними меморандум. Очередной "подход к снаряду" так сказать. Был у нас период когда строились энергично, размещались за любые деньги. Сейчас анализируем, понимаем, что слишком дорого. Если в Москве еще можно окупать базовые станции, то в Калуге или Брянске, не получается в ряде случаев. Где-то будем уходить. Но мы это пока делаем самостоятельно, не синхронизируясь с вами со всеми. К сожалению, не всегда цели одинаковые. Знаю случай в одном городе. Там стояли ВымпелКом, МТС и мы. Арендодатель объявил о повышении цены на 30%. Мы поговорили с коммерческим департаментом. Площадка интересная, доходная. Посчитали демонтаж, посчитали монтаж где-то еще. И подняли выплаты. Да, вот подставили вас и остальных. Честно об этом говорю. Потому что люди на местах пока не синхронизированы, они не знают, как следует действовать в соответствии с нашим стремлением к единой политике.
Совместные действия с другими операторами. Здесь мы начали совместные переговоры, дали команду в филиалы. Пока что-то не очень удачно, мало сдвигов, вероятно потому, что нет единой стратегии.
Подготовка законодательных инициатив по аренде федерального и муниципального имущества. Здесь уже есть ряд документов о порядке размещения оборудования на административных зданиях федеральной собтственности. Сейчас пытаемся сделать аналогично по размещению вдоль автодорог и на жилых домах. Инициативы есть, они в проработке.
Выкуп земельных участков под АМС в собственность. Наши АМС стоят на арендованной земле по большей части, в отличие от МТС. Понятный кейс. Мы сейчас выкупаем эти площадки, платим CAPEX, затем остается минимальный OPEX за пользование землей. На основании нашего регламента аренды у нас утверждены максимальные ставки стоимости аренды по регионам. Там же прописан порядок контроля стоимости аренды. Любое отклонение от нормы идет на утверждение "по большому кругу", все будут в курсе, все будут принимать решение.
Мотивация сотрудников пока что показывает хорошие результаты, обеспечивая рост сокращения платежей, так что будем продолжать это делать. Будет возможность поиграть с процентом премии. Сама по себе модель правильная.
Вымпелком: А у вас руководители ездят на переговоры к арендодателям?
Да, руководители тоже ездят. Все замотивированы. Если кто-то не премией, то, как минимум, KPI.
Вымпелком: Мы подключаем к этому иногда и штаб-квартиру, и российский директорат, и лучших переговорщиков из других регионов. И градус повышается, и сотрудники видят, что руководство с ними "в одной лодке".
Вопрос из зала: вы сказали, что утверждены максимальные потолки выплат, и что есть средние по регионам цифры. Как они коррелируют? Как устанавливались максимумы?
Данные получали из регионов. Еще был как-то опыт обмена данными с МТС по средней стоимости аренды площадок по регионам. И нам даже показалось, что наши цифры пониже. В целом средние цены мы устанавливали, как экспертную оценку, основываясь на той ситуации, которая есть сейчас. Это не те расценки, которые позволят нам рынок опустить.
Сергей Рустамов (главный по аренде Московского региона, МегаФон). Хотел бы по теме степени включения руководителей. В столичном филиале в зависимости от "цены вопроса" включается вплоть до директора филиала. Это не только дает определенный эффект на результаты переговоров, это также дает мотивационный эффект. Когда специалист видит насколько важна для компании его задача, насколько высокие уровни вовлечены в ее решение, это дополнительно мотивирует. У нас в Столичном регионе существует на постоянной основе рабочая группа, в которую входит в том числе и директор филиала. Благодаря этому тема постоянно в фокусе.
По инициативам, как я уже отмечал, обмен сведениями по стоимости площадок. Сейчас вот опять это не происходит. Мы все живем в своих ценовых масштабах, даже на одной площадке зачастую стоим с разными стоимостями. Иногда сидим с ценой ниже, ждем, что может быть МТС, Вымпелком придут к арендодателю, глядишь для всех еще снизят цены.
Совместный поиск площадки.. возможно это больше касается совместной стройки. Эта тема позволит уже на начальном этапе всем четверым понять какая собственно будет стоимость. Здесь наверное нужно начинать с обмена адресными программами на новые стройки. Заодно двигаться от экономии OPEX к экономии CAPEX.
Вымпелком: Мы готовы обмениваться. Обменивались в прошлом году. С МТС продолжаем обмениваться.
Это хорошая инициатива, позволит сайты строить "на троих", "на четверых". Можно шарить не только площадку, стойку, но и какое-то оборудование, вплоть до антенн. Даже если платить за аренду придется каждому, будет экономия за счет снижения перечня оборудования на сайте при совместном использовании каких-то элементов.
Тема инициатив по аренде федерального и муниципального имущества, тема важная и совместная!
Совместный уход с дорогих площадок и освещение в прессе. Были ведь планы у нас с Вымпелком сделать пресс-конференцию по этой теме на уровне топ-руководства? При этом надо быть готовыми действительно уйти с дорогих площадок. Показательно.
Вымпелком. Хорошо бы вначале на региональном уровне это начать делать. К встрече CEO нужно прийти готовыми. Давайте обсуждать это направление.
Возможно понадобится дополнительный OPEX для демонтажа и монтажа в новых точках. Нужно это предусмотреть. Чтобы не получился просто блеф, нужно быть готовыми к решительным действиям.
Вымпелком. По нашему опыту, переезды окупаются. В целом с учетом того, что уходим от особенно несговорчивых арендодателей получается экономия издержек. И конечно, информация о том, что мы вот от такого-то ушли, она становится известной в регионе, помогает вести переговоры, в результате чего и получается суммарно экономия, даже если сам по себе переезд конкретный еще долго на новой позиции не окупится.
Проработка вопроса об оспаривании кадастровой стоимости земли под АМС. Тоже наша тема, тоже позволяет экономить. В ряде случаев существующая оценка почему-то завышена, но можно добиваться пересмотра.
Сформировать общие подходы по стоимости аренды госимущества под объектами связи. Это наша общая инициатива по доработке нормативной базы.
На этом всё, спасибо!
+ + +
Другие конспекты встречи, посвященной теме управления ценами на аренду площадок под технологическое оборудование - здесь.