Перекачка ценности от клиентов к владельцам - где скрыт потенциал?
Читая книгу Эффект импульса. Как выжить в Голубом океане, Жан-Клод Лареш (The momentum effect. How to ignite Exceptional Growth, Jean-Claude Larreche).
В деятельности любой компании первично «порождение ценности» - создание продутов или услуг, которые клиенты ценят и за которые готовы платить. Здесь есть неограниченный потенциал роста - чем неотразимее предложение, тем больше ценности могут предоставить клиенты.
Вторичным по отношению к первому является этап «завоевания ценности» - приобретение ценности за счет выигрыша ее у конкурентов (наращивания доли рынка) или за счет участия в альянсах с третьими лицами, например, с поставщиками или дилерами.
И, наконец, что-то в плане ценности можно «выжать» на этапе «извлечения ценности». Здесь в арсенале сокращение растрат «завоеванной ценности» (все эти реорганизации, слияния, увольнения и т.п. «оптимизация»).
Важно понимать, что сколько не оптимизируй процесс «извлечения ценности», результат все равно будет ограничен той ценностью, которая была получена на фазе «завоевание ценности». Но и там потенциал ограничен объемом «ценности порожденной». И только на первой фазе в теории может быть порожден любой объям ценности, которую далее можно будет завоевать и извлечь. С неизбежными потерями, разумеется.
Эффективный бизнес должен стремиться к оптимизации всех трех этапов передачи ценности от клиентов к владельцам компании, но важно осозновать, что уровни «завоевания ценности» и «извлечения ценности» заведомо ограничены в потенциале. В отличие от уровня «порождения», где находятся клиенты компании.
Для того, чтобы воспользоваться «эффектом импульса», рекомендуется создать предложения, которые клиенты будут воспринимать, как очень привлекательные. Это обеспечит быстрый старт и быстрый рост компании, что помешает реагированиию конкурентов - в их арсенале останется разве что повторение ходов за новатором. И тогда маркетингу передовика останется решать приятную задача усиления уже имеющейся у клиентов тяги к привлекательному продукту, а не ее формирования или того хуже, преодолевать сопротивление рынка.
В деятельности любой компании первично «порождение ценности» - создание продутов или услуг, которые клиенты ценят и за которые готовы платить. Здесь есть неограниченный потенциал роста - чем неотразимее предложение, тем больше ценности могут предоставить клиенты.
Вторичным по отношению к первому является этап «завоевания ценности» - приобретение ценности за счет выигрыша ее у конкурентов (наращивания доли рынка) или за счет участия в альянсах с третьими лицами, например, с поставщиками или дилерами.
И, наконец, что-то в плане ценности можно «выжать» на этапе «извлечения ценности». Здесь в арсенале сокращение растрат «завоеванной ценности» (все эти реорганизации, слияния, увольнения и т.п. «оптимизация»).
Важно понимать, что сколько не оптимизируй процесс «извлечения ценности», результат все равно будет ограничен той ценностью, которая была получена на фазе «завоевание ценности». Но и там потенциал ограничен объемом «ценности порожденной». И только на первой фазе в теории может быть порожден любой объям ценности, которую далее можно будет завоевать и извлечь. С неизбежными потерями, разумеется.
Эффективный бизнес должен стремиться к оптимизации всех трех этапов передачи ценности от клиентов к владельцам компании, но важно осозновать, что уровни «завоевания ценности» и «извлечения ценности» заведомо ограничены в потенциале. В отличие от уровня «порождения», где находятся клиенты компании.
Для того, чтобы воспользоваться «эффектом импульса», рекомендуется создать предложения, которые клиенты будут воспринимать, как очень привлекательные. Это обеспечит быстрый старт и быстрый рост компании, что помешает реагированиию конкурентов - в их арсенале останется разве что повторение ходов за новатором. И тогда маркетингу передовика останется решать приятную задача усиления уже имеющейся у клиентов тяги к привлекательному продукту, а не ее формирования или того хуже, преодолевать сопротивление рынка.