Основная ошибка начинающих переговорщиков
Одной из главных ошибок, на мой взгляд, является отсутствие психологической подготовки к предстоящим переговорам. Конечно, тут надо понимать, что речь идет не о беседе двух товарищей и не общение с продавцом газетного киоска. Я говорю о тех переговорах, когда на кону стоит, что-то настолько важное, что у переговорщика начинают шалить нервишки.
Один предприниматель, владелец небольшого молочного заводика сделал большую ставку на переговоры о продаже своей продукции в сети магазинов крупнейшего ритейлера. При этом, вроде бы как основательно подготовившись к предстоящему диалогу с представителями другой стороны, он абсолютно не принял в расчет психологическую сложность этих переговоров. Те кто вел переговоры с такой компанией, как, например, «X5 Retail Group», возможно поймут, что я имею ввиду. Как итог, сделка была не заключена.
Основной причиной поражения был слишком завышенный статут важности, присвоенный этой сделке. По сути, человек сам создал себе огромное препятствие на пути к своей цели. Причем сделал это, по сути, очень легко. Одной силой мысли. Результат оказался вполне предсказуем.
Возможно, у вас тоже были подобные примеры на личной практике.
Для того, чтобы избежать этой ошибки, я вам рекомендую осозанно отслеживать те статусы, которые вы автоматически присваиваете своим целям. Обнаружив завышенный статус сознательно «гасите» его, снижая до комфортных рамок, позволяющим вам активно и свободно действовать. Это можно сделать несколькими способами:
1) Подойдите к этому как к игре, а вы игрок. Помимо вас, понятное дело, участвуют и другие игроки. Вашей задачей является победа в этой игре и главный приз «та цель». Выиграете отлично, проиграете - еще лучше! Чистого проигрыша не бывает. Всегда можно извлечь из него что-то полезное! Опыт, например. Хорошей тренировкой этого способа является покер. Только не на компьютере или через интернет, а вживую, с настоящими игроками.
2) Если вам по какой-то причине не нравится идея с игрой, то можно вспомнить фразу, как-то брошенную на века Уильямом Шекспиром: «Весь мир - театр, а люди в нем актеры». В моменты наивысшего психологического напряжения представляйте себя актером и зрителем одновременно. Смотрите на все что происходит в переговорной как-бы со стороны. Тем самым вы сможете абстрагироваться от эмоций и используя «холодный расчет» уверенно изложить свои аргументы,а также гибко среагировать на доводы и предложения другой стороны.