This is my way to China или Это мой путь в Китай
Еще одна история человека, развившего бизнес с 0.
Как и многие другие истории создания бизнеса - моя история, тоже началась, когда у меня -лопнуло терпение принимать «правила игры» от недалеких руководителей и чиновников, и слепо идти по жизни, навстречу судьбе.
Итак, на дворе - ноябрь 2005 года. Начало эры «углеводородной лихорадки». За моими плечами остались многие годы работы в структуре коммерческих отделов алкогольных компаний и ликеро-водочных заводов. А десятки выставок и командировок по городам нашей Родины - помогли накопить опыт, который в будущем - оказался для меня бесценным!
На рынке алкоголя наступило время очередного перекроя сфер влияния и ввода «новых правил» регулирования оборота алкогольной продукции. И именно тогда я и решил, что пришло время, когда нужно начинать свое дело и постараться как можно меньше зависеть от решений чиновников! Но с чего начать? Для организации алкогольного бизнеса, который был изучен мной досконально - у меня не было в наличии достаточного стартового капитала. А будущее дело должно было начать давать отдачу в короткие сроки, потому что времени для «разбега» - у меня не было!
У меня был положительный пример, некоторых близких знакомых, которые имели свое дело, но это был, в основном - челночный бизнес и последующая реализация товара через оптовые вещевые рынки. В этот сегмент мне идти не хотелось, но тема импорта меня очень интересовала, потому что - именно при этой бизнес-схеме можно получать высокую прибыль, уже в самом начале пути! И здесь помог ЕВС (Его Величество Случай). Один из моих дальних родственников, приехавший на покорение столицы из солнечного Узбекистана - уже начал, на тот момент, - работать в области реализации расходных материалов для различной печатной техники. Должен внести ясность, что кроме Джамшута и Равшана - в республиках Средней Азии еще есть люди, которые используют голову, не только для того, чтобы ей кушать плов и пить чай, но и в других целях. Но дела у моего родственника шли не очень хорошо, так как ему не хватало опыта и специфических знаний по организации и развитию бизнеса, а у меня как раз - этого «добра» было достаточно. Мы сели, поговорили - и договорились о сотрудничестве, уже как партнеры. А затем начали строить наш бизнес.
Вскоре наша компания уже открыла собственный интернет-магазин, через который мы и позиционировали себя в деловом секторе интернета, а также через него происходила основная реализация нашего товара. Это было для меня совершенно новое направление, здесь я открыл для себя новые возможности. В алкогольной отрасли на тот момент - интернету не придавали, какого-либо значения, а тем более ни у одной компании не было в сети своего магазина. Это конечно связано в первую очередь с правилами торговли алкоголем, но в большей степени - заторможенностью управляющего персонала и нежеланием думать над развитием бизнеса.
Основным видом нашей деятельности - была покупка «расходки» у оптовых компаний в большом количестве и таре(упаковке) большого объема, а - затем мы переупаковывали ее в малую тару и продавали уже под брендом, который принадлежал только нам. Таким образом - мы стали интересны тем потребителям, которые нуждались в этих материалах, но приобрести они смогли их - только у нас, потому что на тот момент, больше в России их никто не предлагал в таком ассортименте и фасовке. Это было удивительно, но факт!
Через некоторое время, примерно через 5-6 месяцев, - мы решили, что пора нам уже выходить напрямую на производителей этих расходных материалов, потому что - именно на этапе закупки и дальнейшей поставки материалов в Россию - и «всплывала» основная прибыль. Нами были разосланы письма с предложением о сотрудничестве многим корейским, европейским и американским компаниям. Но работу мы начали только с двумя из них. Это был производитель расходных материалов из Южной Кореи и американская компания из Лос-Анджелеса.
Но одно дело - письмо и устный договор о сотрудничестве, и совсем другое дело - это реально привезти товар в Россию, затем его растаможить, переработать, и потом продать в нужном товарном виде и качестве! При этом надо понимать, что наша компания - это всего 4 человека, каждый из которых совмещал в себе несколько профессий одновременно. И нам приходилось очень много работать, потому что в будние дни - мы занимались текущими проблемами, а в выходные дни занимались развитием инфраструктуры, т.е. сами собирали стеллажи, перестраивали помещения, обслуживали фасовочное оборудование, тестировали новые виды тары, укупорки и так далее. Скажу только, что в первый год становления дела - выходных дней у нас не было. Это было самое золотое время для нашего бизнеса, потому что никто из крупных компаний - не видел в этом сегменте рынка большого потенциала для разработки нового направления, а малые компании были заняты своими насущными проблемами и тоже не совали свой нос в этот сегмент. И мы в это время поймали за хвост «свою» жар-птицу.
Из бизнеса, который делался в начале пути в прямом смысле этого слова «на коленках», мы выросли до дистрибьютора известных мировых брендов на рынке расходных материалов.
Но жизнь вносит свои коррективы. О них читайте в следующем посте.
Продолжаю рассказ о моем пути в Китай. Тем, кто пропустил Part 1, рекомендую начать с нее.
В процессе становления дела нам казалось, что работа с известными производителями - это и есть надежность в бизнесе на долгие годы. Но очень скоро произошло следующее: в процессе роста - мы начали продвигать на рынок торговые марки различных расходных материалов, которые нам не принадлежали. Конечно, мы постоянно пытались получить заветный эксклюзивный контракт, но поставщики не очень-то шли нам навстречу.
Аргументы для отказа были разные: и наличие «более старых» клиентов в России и соответственно нежелание их потерять при заключении эксклюзивного контракта с нами, и наша неспособность выбирать у них весь ассортимент производимой продукции, и конечно, ежемесячный объем закупок. Вот здесь остановлюсь подробнее.
Дело в том, что когда мы начали поставки расходных материалов от южно-корейской компании, в России с ними сотрудничала только одна фирма из Владивостока. Когда через год, после начала сотрудничества, мы вышли на объем закупок продукции в размере 60000 килограмм в год - мы поставили вопрос ребром: или предоставляйте нам эксклюзив или мы перестанем сотрудничать.
В результате долгих переговоров с корейцами (они даже прилетали для этого в Москву) нам было предложено подписать контракт на объем закупки 240000 килограмм в год! При этом они выделяли нам территорию от Новосибирска до Калининграда. А также отказывались от ответственности за возможные поставки продукции от Владивостокской компании на нашу территорию! Здесь нужна пауза, чтобы осмыслить всю суть этого предложения…
Конечно же, мы отказались от этого «СУПЕР-контракта».
Хочу отметить, что корейские партнеры не сидели на месте, сложа руки, в то время как мы «раскручивали» в России их бренд, в надежде на скорое получение заветного эксклюзива. Как вскоре выяснилось - за нашей спиной, но на наших плечах они проталкивали свою продукцию, куда только было возможно. В том числе и нашим покупателям. Некоторые, самые активные, удачно «поймали волну» в тот момент.
И вот почему: для того, чтобы быть интересным поставщиком для широкого круга потребителей, нужно постоянно держать на складе большой ассортимент продукции, и как минимум трехмесячный ее запас, исходя из среднего ежемесячного объема продаж. Иначе будут провалы в ассортименте и, как следствие, упадок интереса покупателей. Ведь они любят, чтобы на складе всегда было ВСЕ и ТОЛЬКО для них. И в принципе они правы. Но сделать это, без серьезных вложений - очень трудно.
Так вот, некоторые наши клиенты «постучались» напрямую к корейцам и получили одобрение на сотрудничество. Но поскольку закупить сразу 20-ти футовый контейнер были не в состоянии, то брали продукцию малыми партиями и доставляли их «сборником» в Москву. По времени выходило дольше, чем «двадцатка», но по цене, они выигрывали на порядок. Но закупали у производителя только самые популярные серии, а вот остальной ассортимент по мере необходимости докупали у нас. Получалось очень удобно, но только для них. А мы потеряли часть рынка, за счет того, что корейские партнеры стали делать отгрузки мимо нас.
Когда узнали об этом - нашему негодованию не было предела. Но, понимая, что «рубить сгоряча» не имеем права, мы были вынуждены искать выход из этой ситуации. Срочного решения требовал самый сложный вопрос: чем заменить этот вид продукции в своей «матрице», если перестать сотрудничать с корейским производителем?
Разумеется, мы нашли выход. О нем я расскажу в следующем посте.
После долгого перерыва - продолжаю свой рассказ. Начало - здесь и здесь. Конечно же, решение лежало на поверхности - придумать свою торговую марку, упаковку, а изготовление продукции - разместить по методу OEM (original equipment manufacturer) на специализированных фабриках и потом продвигать ее в России. Но это в теории все выглядит легко, а на практике нам пришлось попотеть изрядно.
Ведь наш покупатель - очень привередливый профессионал и качество продукции для него всегда стоит на первом месте, поэтому это условие было главным, при выборе будущего производителя. Корейцы по такому методу сотрудничать отказались, несколько американских и европейских компаний - тоже не заинтересовались нашим предложением. И только компании из Китая с большой радостью приняли наше предложение. Для знакомства с будущими возможными партнерами я полетел в Китай на специализированную выставку. А уже немного позже, посетил фабрики, чтобы на месте увидеть их технологический уровень, а также мощности и возможности. Об этих путешествиях по фабричному Китаю - позже я напишу отдельный пост.
Итак, я выбрал образцы продукции, привез их в Россию и мы начали их тестировать на своих принтерах. В результате проведенных тестов, наконец-то был выбран продукт очень высокого качества (практически аналог оригинальных чернил Epson), которым мы торгуем и по сей день. Прошло уже почти 3 года с момента начала поставки первой партии этого товара в Россию, но качество продукции этой фабрики только выросло.
Отдельно расскажу об упаковке. Дизайн упаковки мы, конечно же первоначально заказали разработать специалистам, с учетом специфики российского рынка. Но наши ожидания не оправдались. Упаковка получилась, в прямом смысле этого слова - «серенькая»:
А вот вариант который был разработан уже своими силами:
До этого никогда я сам не занимался разработкой макетов и дизайна упаковки, но обстоятельства сами привели меня к этому интересному процессу. И опять помог опыт выставок в Китае. Воплощение идеи всегда зависит от возможности ее реализации в серийную партию по приемлемым ценам. Ведь для того, чтобы сделать упаковку - нужна технологическая оснастка: всевозможные пленки, штанцы, пресс-формы и т.д. В России это всегда стоит очень дорого! Через знакомого переводчика, который помогал мне работать на выставке, я нашел, нужные мне фабрики. Переслал им техническое задание и дело пошло.
Сейчас на очень многих китайских фабриках - есть менеджеры со знанием английского языка и проблем с общением нет. Но конечно пришлось подтянуть и свой уровень языка в техническом направлении.
И вот мой первый образец упаковки, созданный с помощью китайских товарищей:
А вот на этом фото - можно увидеть как он рождался:
Вот такой пластилиновый прототип я изготовил, чтобы было проще объяснить свой замысел :)
По такому же принципу я создал упаковку для чернил
и перезаправляемых картриджей
Кстати - упаковка для ПЗК очень понравилась на фабрике, где мы их производим и они включили ее в свою линейку продукции, которую реализуют всем желающим. Конечно же - моего разрешения никто не спросил, но это же Китай! Мне не жалко! :) И все же нельзя безотчетно доверять китайцам весь цикл производства. Обязательно нужен контроль. Они молодцы, но личный контроль важен. Я это делал иногда лично приезжая на фабрики, а иногда просил прислать фото образцов пресс-форм и тестовых моделей.
Сейчас я точно знаю, что в Китае можно делать упаковку отличного качества и по хорошей цене. Доставку мы иногда делали, добавляя партии упаковки к партиям готового товара, отправляя их по морскому пути - так дешевле. Ведь некоторые виды продукции мы фасовали и упаковывали на своем фасовочном производстве и комплектующие нам были нужны именно в России. Это тоже отдельная тема.
Практически, по точно такому же сценарию - мы постепенно смогли заменить и другие виды продукции от известных производителей, на продукцию под своей торговой маркой. Сегодня все, что мы продвигаем в России - мы производим совместно с нашими партнерами из Китая. Последний тому пример - это фотобумага для струйной печати Revcol. В оформлении дизайна упаковки различных видов фотобумаги, мы использовали изображения раритетных автомобилей советского автопрома. Вот здесь ее можно увидеть и оценить: www.retro-revcol.ru
Каждый ретро-автомобиль отображает уникальный вид фотобумаги. То есть, если вам нужна «Глянцевая односторонняя фотобумага 230г/м2» -значит вам нужен белый автомобиль «Чайка» на упаковке. Цвет авто тоже уникален, чтобы люди, не разбирающиеся в моделях авто, могли запомнить только цвет машины. Количество листов и размер бумаги - это уже на ваш выбор, упаковка может содержать 50 листов, а может и 100 листов.
Почему я выбрал советские ретро автомобили? Не буду лукавить - они мне нравятся, это так! Также, ретро автомобили часто используют фотохудожники, для воплощения своих творческих замыслов. И очень важно было сделать упаковку, которая бы отличалась от всех, имеющихся в наличии на полках магазинов образцов. Чтобы посмотрел и понял - это она, самая хорошая фотобумага! Кстати - фотобумага реально хорошая. Пришлось потратить целый год, чтобы выбрать «правильную» фабрику. Но это того стоило. В августе мы выпустили на рынок пилотную партию (один 20фут контейнер) и сейчас она уже вся продана! И это без рекламы! Только вот здесь я представил ее потребителям.
Не много подробнее расскажу о самих машинах, что изображены на упаковке. Дело в том, что найти сегодня для проведения фотосессии коллекцию советских ретро автомобилей в отличном состоянии и широком ассортименте, да и еще по сходной цене (это важно!) - не возможно! Это факт! Я объездил и изучил много музеев и клубов. Ничего из этого не вышло. Но это оказалось и не нужным. Мы пошли другим путем. На дворе - 21 век. Конечно же, нам помогла технология 3D-визуализации и соответствующие программы! Только вот реальных специалистов, кто работает в этой области - единицы! Я имею в виду спецов, которые за поставленный временной срок - могут выполнить работу качественно и опять же - по адекватной цене! Вы сами уже смогли все увидеть своими глазами и оценить, проделанную нами работу!
Вот таким методом мы и пришли к тому, что ушли от зависимости от импортных брендов.
Таким образом, мы смогли добиться следующих результатов:
- уйти от зависимости от известных компаний, которые нам «выкручивали руки», будучи уверенными, что их продукция хорошо известна у наших покупателей, и мы будем вынуждены принимать их условия сотрудничества;
- мы перестали участвовать в ценовых войнах с конкурентами, при продаже одного вида продукции;
- мы можем позиционировать продукцию в нужной нам ценовой нише;
- мы больше не привязаны к изменению цены за единицу продукции, от объема закупки у поставщика;
- мы построили сбыт продукции, теперь уже с учетом того, что мы самостоятельно контролируем свой бренд;
- при ухудшении качества продукции от действующего поставщика - мы можем безболезненно поменять место производства своей продукции;
- в течение 3лет, по всем товарным группам - мы сформировали предложение рынку на основе моно-бренда, тем самым, повысив его узнаваемость у конечного потребителя.
На сегодняшний день можно с уверенностью сказать, что все эти меры привели к увеличению объема продаж в троекратном размере за 3 года. Но, кроме объема продаж - существует еще множество интересных вопросов, о которых я постараюсь рассказать в следующих постах. Ведь мой путь в Китай - это только часть всего пути, который приходится пройти предпринимателю в России. Ведь, еще очень много интересных блюд варится на наших «бизнес-кухнях».
Ссылки:
часть 1
часть 2
часть 3
Как и многие другие истории создания бизнеса - моя история, тоже началась, когда у меня -лопнуло терпение принимать «правила игры» от недалеких руководителей и чиновников, и слепо идти по жизни, навстречу судьбе.
Итак, на дворе - ноябрь 2005 года. Начало эры «углеводородной лихорадки». За моими плечами остались многие годы работы в структуре коммерческих отделов алкогольных компаний и ликеро-водочных заводов. А десятки выставок и командировок по городам нашей Родины - помогли накопить опыт, который в будущем - оказался для меня бесценным!
На рынке алкоголя наступило время очередного перекроя сфер влияния и ввода «новых правил» регулирования оборота алкогольной продукции. И именно тогда я и решил, что пришло время, когда нужно начинать свое дело и постараться как можно меньше зависеть от решений чиновников! Но с чего начать? Для организации алкогольного бизнеса, который был изучен мной досконально - у меня не было в наличии достаточного стартового капитала. А будущее дело должно было начать давать отдачу в короткие сроки, потому что времени для «разбега» - у меня не было!
У меня был положительный пример, некоторых близких знакомых, которые имели свое дело, но это был, в основном - челночный бизнес и последующая реализация товара через оптовые вещевые рынки. В этот сегмент мне идти не хотелось, но тема импорта меня очень интересовала, потому что - именно при этой бизнес-схеме можно получать высокую прибыль, уже в самом начале пути! И здесь помог ЕВС (Его Величество Случай). Один из моих дальних родственников, приехавший на покорение столицы из солнечного Узбекистана - уже начал, на тот момент, - работать в области реализации расходных материалов для различной печатной техники. Должен внести ясность, что кроме Джамшута и Равшана - в республиках Средней Азии еще есть люди, которые используют голову, не только для того, чтобы ей кушать плов и пить чай, но и в других целях. Но дела у моего родственника шли не очень хорошо, так как ему не хватало опыта и специфических знаний по организации и развитию бизнеса, а у меня как раз - этого «добра» было достаточно. Мы сели, поговорили - и договорились о сотрудничестве, уже как партнеры. А затем начали строить наш бизнес.
Вскоре наша компания уже открыла собственный интернет-магазин, через который мы и позиционировали себя в деловом секторе интернета, а также через него происходила основная реализация нашего товара. Это было для меня совершенно новое направление, здесь я открыл для себя новые возможности. В алкогольной отрасли на тот момент - интернету не придавали, какого-либо значения, а тем более ни у одной компании не было в сети своего магазина. Это конечно связано в первую очередь с правилами торговли алкоголем, но в большей степени - заторможенностью управляющего персонала и нежеланием думать над развитием бизнеса.
Основным видом нашей деятельности - была покупка «расходки» у оптовых компаний в большом количестве и таре(упаковке) большого объема, а - затем мы переупаковывали ее в малую тару и продавали уже под брендом, который принадлежал только нам. Таким образом - мы стали интересны тем потребителям, которые нуждались в этих материалах, но приобрести они смогли их - только у нас, потому что на тот момент, больше в России их никто не предлагал в таком ассортименте и фасовке. Это было удивительно, но факт!
Через некоторое время, примерно через 5-6 месяцев, - мы решили, что пора нам уже выходить напрямую на производителей этих расходных материалов, потому что - именно на этапе закупки и дальнейшей поставки материалов в Россию - и «всплывала» основная прибыль. Нами были разосланы письма с предложением о сотрудничестве многим корейским, европейским и американским компаниям. Но работу мы начали только с двумя из них. Это был производитель расходных материалов из Южной Кореи и американская компания из Лос-Анджелеса.
Но одно дело - письмо и устный договор о сотрудничестве, и совсем другое дело - это реально привезти товар в Россию, затем его растаможить, переработать, и потом продать в нужном товарном виде и качестве! При этом надо понимать, что наша компания - это всего 4 человека, каждый из которых совмещал в себе несколько профессий одновременно. И нам приходилось очень много работать, потому что в будние дни - мы занимались текущими проблемами, а в выходные дни занимались развитием инфраструктуры, т.е. сами собирали стеллажи, перестраивали помещения, обслуживали фасовочное оборудование, тестировали новые виды тары, укупорки и так далее. Скажу только, что в первый год становления дела - выходных дней у нас не было. Это было самое золотое время для нашего бизнеса, потому что никто из крупных компаний - не видел в этом сегменте рынка большого потенциала для разработки нового направления, а малые компании были заняты своими насущными проблемами и тоже не совали свой нос в этот сегмент. И мы в это время поймали за хвост «свою» жар-птицу.
Из бизнеса, который делался в начале пути в прямом смысле этого слова «на коленках», мы выросли до дистрибьютора известных мировых брендов на рынке расходных материалов.
Но жизнь вносит свои коррективы. О них читайте в следующем посте.
Продолжаю рассказ о моем пути в Китай. Тем, кто пропустил Part 1, рекомендую начать с нее.
В процессе становления дела нам казалось, что работа с известными производителями - это и есть надежность в бизнесе на долгие годы. Но очень скоро произошло следующее: в процессе роста - мы начали продвигать на рынок торговые марки различных расходных материалов, которые нам не принадлежали. Конечно, мы постоянно пытались получить заветный эксклюзивный контракт, но поставщики не очень-то шли нам навстречу.
Аргументы для отказа были разные: и наличие «более старых» клиентов в России и соответственно нежелание их потерять при заключении эксклюзивного контракта с нами, и наша неспособность выбирать у них весь ассортимент производимой продукции, и конечно, ежемесячный объем закупок. Вот здесь остановлюсь подробнее.
Дело в том, что когда мы начали поставки расходных материалов от южно-корейской компании, в России с ними сотрудничала только одна фирма из Владивостока. Когда через год, после начала сотрудничества, мы вышли на объем закупок продукции в размере 60000 килограмм в год - мы поставили вопрос ребром: или предоставляйте нам эксклюзив или мы перестанем сотрудничать.
В результате долгих переговоров с корейцами (они даже прилетали для этого в Москву) нам было предложено подписать контракт на объем закупки 240000 килограмм в год! При этом они выделяли нам территорию от Новосибирска до Калининграда. А также отказывались от ответственности за возможные поставки продукции от Владивостокской компании на нашу территорию! Здесь нужна пауза, чтобы осмыслить всю суть этого предложения…
Конечно же, мы отказались от этого «СУПЕР-контракта».
Хочу отметить, что корейские партнеры не сидели на месте, сложа руки, в то время как мы «раскручивали» в России их бренд, в надежде на скорое получение заветного эксклюзива. Как вскоре выяснилось - за нашей спиной, но на наших плечах они проталкивали свою продукцию, куда только было возможно. В том числе и нашим покупателям. Некоторые, самые активные, удачно «поймали волну» в тот момент.
И вот почему: для того, чтобы быть интересным поставщиком для широкого круга потребителей, нужно постоянно держать на складе большой ассортимент продукции, и как минимум трехмесячный ее запас, исходя из среднего ежемесячного объема продаж. Иначе будут провалы в ассортименте и, как следствие, упадок интереса покупателей. Ведь они любят, чтобы на складе всегда было ВСЕ и ТОЛЬКО для них. И в принципе они правы. Но сделать это, без серьезных вложений - очень трудно.
Так вот, некоторые наши клиенты «постучались» напрямую к корейцам и получили одобрение на сотрудничество. Но поскольку закупить сразу 20-ти футовый контейнер были не в состоянии, то брали продукцию малыми партиями и доставляли их «сборником» в Москву. По времени выходило дольше, чем «двадцатка», но по цене, они выигрывали на порядок. Но закупали у производителя только самые популярные серии, а вот остальной ассортимент по мере необходимости докупали у нас. Получалось очень удобно, но только для них. А мы потеряли часть рынка, за счет того, что корейские партнеры стали делать отгрузки мимо нас.
Когда узнали об этом - нашему негодованию не было предела. Но, понимая, что «рубить сгоряча» не имеем права, мы были вынуждены искать выход из этой ситуации. Срочного решения требовал самый сложный вопрос: чем заменить этот вид продукции в своей «матрице», если перестать сотрудничать с корейским производителем?
Разумеется, мы нашли выход. О нем я расскажу в следующем посте.
После долгого перерыва - продолжаю свой рассказ. Начало - здесь и здесь. Конечно же, решение лежало на поверхности - придумать свою торговую марку, упаковку, а изготовление продукции - разместить по методу OEM (original equipment manufacturer) на специализированных фабриках и потом продвигать ее в России. Но это в теории все выглядит легко, а на практике нам пришлось попотеть изрядно.
Ведь наш покупатель - очень привередливый профессионал и качество продукции для него всегда стоит на первом месте, поэтому это условие было главным, при выборе будущего производителя. Корейцы по такому методу сотрудничать отказались, несколько американских и европейских компаний - тоже не заинтересовались нашим предложением. И только компании из Китая с большой радостью приняли наше предложение. Для знакомства с будущими возможными партнерами я полетел в Китай на специализированную выставку. А уже немного позже, посетил фабрики, чтобы на месте увидеть их технологический уровень, а также мощности и возможности. Об этих путешествиях по фабричному Китаю - позже я напишу отдельный пост.
Итак, я выбрал образцы продукции, привез их в Россию и мы начали их тестировать на своих принтерах. В результате проведенных тестов, наконец-то был выбран продукт очень высокого качества (практически аналог оригинальных чернил Epson), которым мы торгуем и по сей день. Прошло уже почти 3 года с момента начала поставки первой партии этого товара в Россию, но качество продукции этой фабрики только выросло.
Отдельно расскажу об упаковке. Дизайн упаковки мы, конечно же первоначально заказали разработать специалистам, с учетом специфики российского рынка. Но наши ожидания не оправдались. Упаковка получилась, в прямом смысле этого слова - «серенькая»:
А вот вариант который был разработан уже своими силами:
До этого никогда я сам не занимался разработкой макетов и дизайна упаковки, но обстоятельства сами привели меня к этому интересному процессу. И опять помог опыт выставок в Китае. Воплощение идеи всегда зависит от возможности ее реализации в серийную партию по приемлемым ценам. Ведь для того, чтобы сделать упаковку - нужна технологическая оснастка: всевозможные пленки, штанцы, пресс-формы и т.д. В России это всегда стоит очень дорого! Через знакомого переводчика, который помогал мне работать на выставке, я нашел, нужные мне фабрики. Переслал им техническое задание и дело пошло.
Сейчас на очень многих китайских фабриках - есть менеджеры со знанием английского языка и проблем с общением нет. Но конечно пришлось подтянуть и свой уровень языка в техническом направлении.
И вот мой первый образец упаковки, созданный с помощью китайских товарищей:
А вот на этом фото - можно увидеть как он рождался:
Вот такой пластилиновый прототип я изготовил, чтобы было проще объяснить свой замысел :)
По такому же принципу я создал упаковку для чернил
и перезаправляемых картриджей
Кстати - упаковка для ПЗК очень понравилась на фабрике, где мы их производим и они включили ее в свою линейку продукции, которую реализуют всем желающим. Конечно же - моего разрешения никто не спросил, но это же Китай! Мне не жалко! :) И все же нельзя безотчетно доверять китайцам весь цикл производства. Обязательно нужен контроль. Они молодцы, но личный контроль важен. Я это делал иногда лично приезжая на фабрики, а иногда просил прислать фото образцов пресс-форм и тестовых моделей.
Сейчас я точно знаю, что в Китае можно делать упаковку отличного качества и по хорошей цене. Доставку мы иногда делали, добавляя партии упаковки к партиям готового товара, отправляя их по морскому пути - так дешевле. Ведь некоторые виды продукции мы фасовали и упаковывали на своем фасовочном производстве и комплектующие нам были нужны именно в России. Это тоже отдельная тема.
Практически, по точно такому же сценарию - мы постепенно смогли заменить и другие виды продукции от известных производителей, на продукцию под своей торговой маркой. Сегодня все, что мы продвигаем в России - мы производим совместно с нашими партнерами из Китая. Последний тому пример - это фотобумага для струйной печати Revcol. В оформлении дизайна упаковки различных видов фотобумаги, мы использовали изображения раритетных автомобилей советского автопрома. Вот здесь ее можно увидеть и оценить: www.retro-revcol.ru
Каждый ретро-автомобиль отображает уникальный вид фотобумаги. То есть, если вам нужна «Глянцевая односторонняя фотобумага 230г/м2» -значит вам нужен белый автомобиль «Чайка» на упаковке. Цвет авто тоже уникален, чтобы люди, не разбирающиеся в моделях авто, могли запомнить только цвет машины. Количество листов и размер бумаги - это уже на ваш выбор, упаковка может содержать 50 листов, а может и 100 листов.
Почему я выбрал советские ретро автомобили? Не буду лукавить - они мне нравятся, это так! Также, ретро автомобили часто используют фотохудожники, для воплощения своих творческих замыслов. И очень важно было сделать упаковку, которая бы отличалась от всех, имеющихся в наличии на полках магазинов образцов. Чтобы посмотрел и понял - это она, самая хорошая фотобумага! Кстати - фотобумага реально хорошая. Пришлось потратить целый год, чтобы выбрать «правильную» фабрику. Но это того стоило. В августе мы выпустили на рынок пилотную партию (один 20фут контейнер) и сейчас она уже вся продана! И это без рекламы! Только вот здесь я представил ее потребителям.
Не много подробнее расскажу о самих машинах, что изображены на упаковке. Дело в том, что найти сегодня для проведения фотосессии коллекцию советских ретро автомобилей в отличном состоянии и широком ассортименте, да и еще по сходной цене (это важно!) - не возможно! Это факт! Я объездил и изучил много музеев и клубов. Ничего из этого не вышло. Но это оказалось и не нужным. Мы пошли другим путем. На дворе - 21 век. Конечно же, нам помогла технология 3D-визуализации и соответствующие программы! Только вот реальных специалистов, кто работает в этой области - единицы! Я имею в виду спецов, которые за поставленный временной срок - могут выполнить работу качественно и опять же - по адекватной цене! Вы сами уже смогли все увидеть своими глазами и оценить, проделанную нами работу!
Вот таким методом мы и пришли к тому, что ушли от зависимости от импортных брендов.
Таким образом, мы смогли добиться следующих результатов:
- уйти от зависимости от известных компаний, которые нам «выкручивали руки», будучи уверенными, что их продукция хорошо известна у наших покупателей, и мы будем вынуждены принимать их условия сотрудничества;
- мы перестали участвовать в ценовых войнах с конкурентами, при продаже одного вида продукции;
- мы можем позиционировать продукцию в нужной нам ценовой нише;
- мы больше не привязаны к изменению цены за единицу продукции, от объема закупки у поставщика;
- мы построили сбыт продукции, теперь уже с учетом того, что мы самостоятельно контролируем свой бренд;
- при ухудшении качества продукции от действующего поставщика - мы можем безболезненно поменять место производства своей продукции;
- в течение 3лет, по всем товарным группам - мы сформировали предложение рынку на основе моно-бренда, тем самым, повысив его узнаваемость у конечного потребителя.
На сегодняшний день можно с уверенностью сказать, что все эти меры привели к увеличению объема продаж в троекратном размере за 3 года. Но, кроме объема продаж - существует еще множество интересных вопросов, о которых я постараюсь рассказать в следующих постах. Ведь мой путь в Китай - это только часть всего пути, который приходится пройти предпринимателю в России. Ведь, еще очень много интересных блюд варится на наших «бизнес-кухнях».
Ссылки:
часть 1
часть 2
часть 3