Ценовая дискриминация - пусть некоторые платят больше

[alex_levitas]

 
Из книги «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно»

Ещё один способ заработать больше денег, продавая дороже - назначить для некоторых клиентов более высокую цену, чем для других.

Эта практика обычна для многих бизнесов, которые имеют дело с несколькими категориями клиентов. Ведь некоторые покупатели способны и готовы платить больше, чем другие - отчего бы этим не воспользоваться? Пусть они покупают то же самое по более высокой цене.

Обратите внимание - речь идёт не о скидках, а именно о дополнительной наценке! Мы не продаём кому-либо свой продукт дешевле - наоборот, некоторым мы продаём его дороже.

Как работает ценовая дискриминация

Например, если бы весной 2014 года вы решили посетить Эрмитаж втроём, за 3 билета вы заплатили бы:

• 900 рублей, если вы - россияне или граждане Беларуси
• 1200 рублей (на 33% больше) - если вы иностранцы
• 5900 рублей (в шесть с половиной раз больше) - если вы в свадебных нарядах и собираетесь делать фотографии

Логика такого ценообразования вполне понятна. Иностранный турист более платежеспособен и легче тратит деньги, лишние 100 рублей его не смутят. А бюджет свадьбы в России обычно измеряется в сотнях тысяч, а то и в миллионах рублей, так что выделить из него шесть тысяч на фотосессию несложно.

Вообще, любые скидки «для граждан России», «для студентов», «для пенсионеров», «для родителей с детьми» и т.п. - это всё классические примеры ценовой дискриминации.

Другой метод ценовой дискриминации демонстрируют авиакомпании. Если бы сегодня, 22 мая 2014 года, я захотел купить билет на рейсы «Аэрофлота» из Тель-Авива в Москву и обратно в середине июня, цена очень сильно зависела бы от того, какие дни недели я выбрал:

• 342 доллара - с вылетом во вторник и возвращением в четверг
• 456 долларов (на 33% больше) - с вечера пятницы по воскресенье
• 509 долларов (на 49% больше) - с понедельника по пятницу

И снова, логика ценообразования понятна. Люди, которые летят к морю на выходные, готовы платить больше. А полёты с понедельника по пятницу авиакомпания воспринимает как командировку, когда за билеты платит не сам пассажир, а его работодатель.

Ещё пример ценовой дискриминации с привязкой ко времени - во многих саунах стоимость часа меняется в зависимости от времени суток. А в некоторых салонах красоты та же процедура в часы пиковой нагрузки будет стоить дороже, чем утром, когда клиентов мало.

Существуют и другие виды ценовой дискриминации. Например, во многих парижских кафе есть две цены на кофе и выпечку - тот, кто пьёт стоя, заплатит меньше того, кто хочет сесть за столик.

В ряде развлекательных заведений цена входного билета для мужчины существенно (зачастую - в несколько раз) выше, чем для женщины.

Интернет-провайдеры берут разную абонентскую плату за безлимитный доступ в Интернет с частных пользователей и с офисов. Причём дело скорее не в том, что офис скачивает больше файлов - а в том, что бюджет компании позволяет заплатить больше, чем бюджет семьи.

Бизнес-консультанты могут назначать более высокую цену на свои услуги для тех клиентов, которым они помогают заработать больше денег. Рекомендации по увеличению продаж для маленького кафе и для региональной сети ресторанов могут быть одинаковыми - но сеть готова заплатить за них дороже, потому что и рост прибыли будет намного больше.

А некоторые интернет-магазины показывают более высокие цены для клиентов из «богатых» регионов - и более низкие цены на те же товары для клиентов из регионов «победнее».

Как избежать недовольства клиентов

Об этом можно прочитать в книге «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно»