Книги, которые я рекомендовал в 2012 году
В течение 2012 года я рекомендовал в своём блоге несколько книг для деловых людей. Сегодня я собрал для Вас эти рекомендации вместе.
1. Поскольку я всегда говорю, что скромность не приведёт Вас к успеху, первой в списке рекомендаций будет моя собственная книга «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии».
Книга издана ещё в 2011 году, но за прошедший год она завоевала ряд титулов, включая титул «Самой полезной книги года по маркетингу» от экспертов сообщества E-xecutive.Ru[1] и «Книжную премию Рунета» в номинации «Деловой бестселлер года»[2].
Так что если Вы до сих пор не приобрели эту книгу - возможно, пришло время это сделать. В ней Вы найдёте 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 хитрость работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек - а также кейсы из практики тех компаний, которые уже внедрили советы из этой книги и подняли прибыль.
Пока что лучший результат от внедрения приёмов из книги - рост продаж более чем на сто миллионов рублей в год с минимальными затратами на маркетинг. Давайте посмотрим, насколько вырастет Ваша прибыль, когда Вы прочитаете «Больше денег от Вашего бизнеса» и воспользуетесь моими советами.
2. Далее, книга «Стартап без бюджета» Майка Михаловица. В оригинале она называется «The Toilet Paper Entrepreneur», но издатели предпочли дать книге более благозвучное название.
Достоинством этой книги я бы назвал то, что в ней есть интересные стратегические и тактические идеи, которые не грех взять для себя, даже если у Вас уже не стартап, а вполне устоявшийся бизнес. Кроме того, даже скучные теоретические понятия, такие как «маркетинг на основе ценностей», «система коротких планов», «показатели здоровья бизнеса» и другие подобные вещи, автор объясняет просто и с примерами. Америки он не открыл, всё это встречалось в литературе и раньше, но тут всё собрано в одном месте и в удобном для восприятия виде.
Кроме того, в каждой главе есть особо выделенные советы о том, на каких товарах и услугах начинающий предприниматель может сэкономить.
3. Горячо порекомендую также книгу «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Гэвина Кеннеди, выпущенную издательством «Альпина». Из всех книг о переговорах, прочитанных мною за последний год, эта самая полезная.
Редкий случай, когда название книги абсолютно соответствует содержанию. Матёрый переговорщик Кеннеди рассказывает об основных проблемах переговорщиков - на чём опытные торговцы ловят и прогибают неопытных, как назначать и как выяснять цену, на какие уловки нельзя поддаваться, как защитить свою позицию, чем определяется сила и слабость каждой из сторон в переговорах и как нарастить свою силу, куда можно увести торг о цене, чтобы избежать скидок, если Вы продавец, и как продавить торговца на скидки, если Вы покупатель, как разрешать конфликтные и спорные ситуации и т.д.
4. Следующая рекомендация - книга «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить» Энди Серновица.
На семинаре по партизанскому маркетингу в рекламе я рассказываю о механизмах работы «сарафанного радио» и о некоторых способах его запустить - но до сих пор, если меня спрашивали о хорощих книгах, в которых можно было бы найти дополнительные советы, мне приходилось лишь разводить руками. Теперь, наконец-то, такая книга появилась.
Скажу по секрету - я был одним из первых рецензентов этой книги, издательство прислало её мне ещё до выхода из типографии, и с тех пор я ждал того момента, когда книга появится на полках, чтобы порекомендовать её вам, леди и джентльмены. Автор проделал весьма серьёзную работу, и это одна из редких инструментальных книг, где на двух с половиной сотнях страниц не пережёвывается одна и та же идея, а даётся много конкретных и работающих практических инструментов для запуска «сарафанного радио».
5. Следующая книга - «Уходим в отрыв. Построение эффективной компании» Кэмерона Герольда, которая в оригинале называется «Double Double: How to Double Your Revenue and Profit in 3 Years or Less» («Как удвоить Ваши доходы и чистую прибыль за 3 года или быстрее»).
Для того, чтобы Ваша компания добилась успеха, автор предлагает, например, создать у сотрудников яркую картину будущего компании (и их собственного будущего внутри этой компании), а не грузить их цифрами и графиками. Но еще до того, как Вы начнёте рассказывать своим сотрудникам, как и кого вы победите вместе, автор научит Вас правильно отбирать работников и быть для них лидером - в мирную эпоху и на гребне перемен. К слову, найм персонала Герольд сравнивает с охотой на уток: интересно, как Вам понравится такая аналогия?
Таким образом, если Вам интересно, как создать «команду мечты», набирать и уволнять сотрудников, руководить компанией и продвигать ее на меняющемся рынке, то в этой книге Вы найдёте немало полезных советов и даже совершенно чётких инструкций, которые сможете применить. Любая из названных тем содержит пять-десять оригинальных идей от автора, проиллюстрированных примерами из жизни его компании.
6. Далее хочу предложить Вашему вниманию книгу «Доставляя счастье. От нуля до миллиарда. История создания выдающейся компании из первых рук» Тони Шея.
Автор - глава компании Zappos, интернет-магазина обуви, куда он пришел в 1999 году и меньше чем за десять лет поднял обороты компании с уровня плинтуса до миллиарда долларов. Неплохо, правда? А ещё лучше то, что в этой книге Шей подробно рассказывает, какую систему ему пришлось для этого выстроить внутри компании.
Книгу вполне можно рассматривать как пособие по созданию и поддержанию корпоративной культуры - системы ценностей, системы приоритетов, системы отношений внутри компании, а также с внешними партнёрами. Автор подробно разъясняет, какую культуру они выстраивали, зачем это было нужно, что это дало компании, поставщикам и клиентам, приводит множество примеров, делится своими соображениями на будущее.
Кроме того, Вы найдёте в книге ряд полезных мыслей о том, как избежать «болезней роста» при быстром расширении компании, как оптимизировать бизнес-процессы, как находить новые возможности для роста прежде, чем потребуется привлечь новые инвестиции.
7. Ещё одна моя рекомендация - книга «Точки контакта. Рабочая тетрадь для улучшения маркетинга и увеличения доходов вашей компании» Игоря Манна и Дмитрия Турусина.
Что такое «точки контакта»? Это все точки, где Ваша компания как-то взаимодействует с потенциальным клиентом: объявление в газете, сайт, секретарь на телефоне, табличка на двери офиса... И если любая из «точек контакта» клиента не устраивает, он просто не идёт дальше - и сделка срывается. Не понравилось коммерческое предложение? Долго не снимали трубку? Непонятно, где находится офис? Извините, продажи не будет.
Сама по себе тема не новая. Понятие «точки контакта» появилось в маркетинге много-много лет назад. Я на семинаре «Партизанский маркетинг услуг» примерно час уделяю точкам и цепочкам контакта и их важности в маркетинге, особенно в маркетинге услуг, которые сами по себе нематериальны. В некоторых переводных книгах по маркетингу этой теме уделялось две-три страницы... но Игорь с Дмитрием впервые в России выпустили книгу, полностью посвящённую только точкам контакта и работе с ними.
Поскольку это первая книга по теме, и поскольку авторы, по-видимому, хотели «застолбить» тему за собой, книга вышла достаточно тонкая (160 страниц, половина из которых занята рисунками). Но ключевые идеи о точках контакта в ней прописаны довольно подробно, и при этом простым понятным языком, без зауми.
8. Ещё в 2012 году по моей рекомендации была переиздана книга «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями» Александра Деревицкого.
Эта книга, пожалуй, единственная из написанных на русском книг по продажам, которая вообще не имеет аналога на Западе - в ней собраны более 450 способов работы с клиентскими возражениями. Как часто Ваши продавцы теряют продажу, слыша от клиента «Слишком дорого, у конкурента дешевле», «У меня сейчас нет денег» или «Я это уже покупаю в другом месте»? Деревицкий очень подробно и детально показывает, как бороться с основными типами клиентских возражений, снабжая Вас инструментами для преодоления клиентского «нет».
Если Ваша работа так или иначе включает в себя продажи и переговоры, эта книга должна быть в Вашей рабочей библиотеке. Если Вы руководите продавцами, эта книга должна стоять на корпоративной книжной полке.
9. Особо хочу отметить книгу «Искренняя лояльность. Ключ к завоеванию клиентов на всю жизнь» Фреда Райхельда и Роба Марки. В оригинале название совсем другое, вообще ничего похожего на русский перевод, издательство явно хотело создать ассоциацию с одним из своих бестселлеров, книгой Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь».
Один из автор книги десять лет назад придумал систему NPS (Net Promoter Score) для оценки клиентской лояльности. Главная идея, стоящая за NPS, заключается в том, что вместо сложных и дорогостоящих исследований достаточно задать клиенту всего один вопрос: «Насколько Вы готовы рекомендовать нас своим знакомым - от нуля до десяти?» Соотношение количества тех, кто поставил 9 или 10, и тех, чья оценка 6 и ниже, по мнению автора, позволяет в достаточной мере оценить то, насколько клиенты довольны.
В книге автор показывает, как NPS внедряется в разных американских компаниях, включая такие известные, как General Electric или Apple Retail. Хотя меня и трудно назвать горячим сторонником NPS (я не очень верю в решения, основанные на «единственном вопросе» или «единственном приёме»), идеи из книги могут быть весьма полезны для работы над клиентской лояльностью практически в любой компании.
10. Ещё одна занятная книга - «Вынос мозга! Как маркетологи манипулируют нашим сознанием и заставляют нас покупать то, что им хочется» Линдстрома Мартина. В оригинале книга называется «Brandwashed» - название составлено из английских слов «бренд» и «промывание мозга», что вполне отражает её суть.
Автор, известный специалист по маркетинговому манипулированию, демонстрирует несколько десятков механизмов, которые маркетологи используют, чтобы «подсадить» клиентов на продвигаемый ими товар. Тут и вовлечение детей едва ли не с рождения (а то и вовсе до рождения), и использование сексуальных и гомосексуальных мотивов в рекламе, и игра на страхах клиентов, и вовлечение в маркетинг знаменитостей, и...
Книга ни в коей мере не является учебником, советов или рекомендаций в ней нет. Однако среди сотен примеров, рассыпанных по книге, практически каждый предприниматель или маркетолог найдёт какие-то подходящие идеи для своего бизнеса.
11. Следующей хочу порекомендовать книгу «Дизайн-мышление в бизнесе. От разработки новых продуктов до проектирования бизнес-моделей» Тима Брауна.
Автор книги - директор дизайн-компании IDEO, одной из самых известных и востребованных дизайнерских компаний в мире (куда там доморощенным российским дизайнерам). Своей задачей Браун и его команда видят не кидание понтов, не самолюбование и не пустую креативность, а создание вещей, которые людям нравятся и которыми людям удобно пользоваться. И в книге он описывает ту иделологию и тот подход, который помогает решить эту задачу.
Едва ли эту книгу можно назвать учебником, но она хорошо поворачивает голову в сторону того подхода, которым руководствуется автор - причём речь в книге идёт не только и не столько о дизайне предметов или сайтов, но и о дизайне рабочих процессов и бизнес-моделей. Если Вы хотите сделать взаимодействие с Вашей компанией комфортным для клиентов, стоит прочитать эту книгу и воспользоваться идеями из неё.
12. Следующая книга, которую я рекомендую Вам - «Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах» Джея Конрада Левинсона. Это та самая книга, с которой начинался партизанский маркетинг как дисциплина - и которая, собственно, дала ему название.
Первая версия книги была написана почти 30 лет назад, поэтому некоторые советы могут сегодня вызвать улыбку - например, едва ли Вы станете посылать кому-то по почте аудиокассеты. Однако в основе книги лежат принципы незатратного привлечения клиентов и успешных продаж, которые не устаревают с годами.
Есть и ещё одна причина, по которой я хочу порекомендовать Вам эту книгу. Сегодня непросто найти честную бизнес-литературу. Большинство авторов размазывают одну-две мысли на сотни страниц и используют кучу ухищрений, чтобы нагнать объём книги - хотя всю суть их книги можно было бы изложить на почтовой открытке. Тем приятнее читать книгу, автор которой щедро делится идеями, советами и приёмами на каждой странице.
13. Следующая книга - «Стартап. 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины» Гая Кавасаки.
Людям из сферы «хай-тек» представлять автора не нужно - один из первых работников Apple, весьма успешно занимавшийся маркетингом компьютеров Macintosh около 30 лет назад и заработавший титул «chief Apple evangelist» («главного проповедника Apple»), создатель нескольких удачно проданных стартапов, автор бестселлеров и венчурный капиталист Силиконовой долины.
В своей книге, адресованной стартаперам, желающим создать новый Amazon или Google, автор рассказывает о том, что для этого необходимо. Одиннадцать мастер-классов посвящены таким темам, как оценка идеи, бизнес-план, презентация, поиск сотрудников, привлечение инвесторов, создание бренда. В принципе, книга будет полезна не только стартапам в сфере «хай-тек», но и компаниям любого рода, планирующим выход на массовый рынок.
14. Ещё одна интересная книга - «Сам себе MBA. Самообразование на 100 %» Джошуа Кауфмана.
Концепция книги довольно занятная. Похоже, что автор считает, что вместо того, чтобы тратить годы и сотни тысяч долларов на программу MBA, можно буквально за несколько дней изучить основные принципы ведения бизнеса, прочитав его книгу - и затем продолжить самообразование.
Помимо маркетинга, рекламы и финансов, которым отводится довольно скромное место в этой книге, автор уделяет много внимания тому, как функционируют системы, как работает человеческий мозг и как люди взаимодействуют между собой (правда, если Вы уже прочитали десяток-другой книг по психологии и социологии, изрядная часть информации будет уже не новой для Вас). Отдельно порадовали главы про создание и доставку ценности и про улучшение бизнес-систем.
Ну а главная ценность книги, на мой взгляд, заключается в том, что Вы обнаружите, в каких областях Вам не хватает знаний, и сможете потом заняться самообразованием в этих сферах.
15. Настоящей находкой стала книга «Маркетинг профессиональных услуг. Как продавать не продавая» Майкла Шульца и Джона Дерра.
По-настоящему хорошая, сильная, полезная книга для тех, кто продаёт «интеллектуальные» услуги - юристов, финансистов, разработчиков, консультантов любого профиля. Авторы, сами успешные консультанты, делятся своим опытом и результатами исследований.
Книга довольно подробно раскрывает такие темы, как поиск новых клиентов, выстраивание профессиональной репутации, а затем и бренда, обоснование своей ценности для клиента, выбор правильной клиентской аудитории, создание покупательского спроса и очереди из клиентов, а также разбирает типовые ошибки в маркетинге сложных услуг. Горячо рекомендую.
16. Ещё одна книга, изданная по моей рекомендации - «Дело вашей жизни. Как реализовать мечту, создав свой бизнес» Пола Хокена. В оригинале она называлась «Growing your Business» («Взращивая свой бизнес»), поскольку автор - садовод, торгует садовым инвентарём и в своей книге он много раз сравнивает создание и расширение бизнеса с уходом за садом.
Если у Вас нет денег для стартапа, не волнуйтесь: «Я считаю, что при начале Дела слишком большое количество денег несравненно более серьезная проблема, чем их нехватка», - пишет автор. И он понимает о чем говорит, ведь Хокен создал несколько успешных компаний с многомиллионными оборотами, начав практически с нуля.
Почему я рекомендовал эту книгу издательству и почему теперь рекомендую её Вам? Дело даже не в том, что она входит в список «100 лучших бизнес-книг всех времён», а внутри этого списка - в верхнюю тройку рейтинга в разделе «Предпринимательство». Дело в том, что эта книга, прочитанная мною впервые в начале 90-х, очень сильно повлияла на мои взгляды на бизнес, на его место в жизни и на секреты успеха в бизнесе. И я считаю, что она будет более чем полезна любому, кто начинает свой бизнес.
17. Следующая рекомендация - книга «Искусство создания рекламных посланий. Справочник выдающегося американского копирайтера» Джозефа Шугермана.
Автор книги - один из классиков американского копирайтинга, успешно продававший с помощью рекламных текстов самые разнообразные товары, от золотых цепочек и карманных калькуляторов до самолётов. В книге Джо рассказывает об основных принципах и приёмах копирайтинга, которые он использует для написания рекламных текстов, бьющих точно в цель.
Когда Вы прочитаете эту книгу, Вы узнаете, как Джо помогал продавать грейпфруты по почте, почему с ним собирался судиться Анатолий Карпов, как его соблазняла блондинка... и массу других баек из богатой на события жизни автора. Но главное - Вы получите в руки целую кучу простых и легко применимых инструментов по созданию эффективных коммерческих предложений и писем. И поверьте, что первое, что Вам захочется сделать дочитав книгу: сесть и опробовать эти идеи на практике. Не отказывайте себе в этом!
18. Ещё одна порадовавшая меня книга - «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета» Майка Микаловица, уже знакомого Вам по книге «Стартап без бюджета».
Автор проводит параллель между выращиванием призовой тыквы весом в полтонны и более - и созданием успешного и прибыльного бизнеса. Майк рассказывает о том, что делает огородник, чтобы вырастить тыкву-рекордсмен («Посадить перспективные семена. Поливать, поливать, поливать. Регулярно удалять больные побеги...»), и демонстрирует, как те же приёмы помогают вырастить компанию.
Если Вы хотите выбрать выигрышную бизнес-идею, избежать ненужной потери денег, избавиться от плохих клиентов, наращивая количество клиентов «золотых», сделать бизнес более привлекательным для клиентов и заработать кучу денег - эта книга для Вас. Множество примеров из разных сфер бизнеса, идеи и советы собраны вместе и поданы в комфортной для восприятия форме. Мне понравилось.
19. Следующая книга - «Работай меньше, успевай больше. Программа персональной эффективности» Кэрри Глисона.
Кто из нас не хочет успевать больше за меньшее время? Но немногие действительно делают для этого хоть что-то. Если Вы уже читали «Тайм-драйв» Архангельского и «Как привести дела в порядок» Аллена, уже были на моём семинаре по личной эффективности - основной находкой в этой книге для Вас станет, пожалуй, разве что главный принцип автора: «Сделай это прямо сейчас!»
Для тех же, кто только приступает к приведению в порядок своей работы и жизни, книга Глисона может послужить толковым учебником по организации своего рабочего места, рабочих планов, переписки, расписания и деятельности своих подчинённых. Книга даёт не просто набор советов, а эффективную систему, которая действительно помогает оптимизировать Ваше рабочее время.
20. И последняя в этом списке рекомендация - бизнес-роман «Цель. Процесс непрерывного совершенствования» Элияху Голдрата.
Книга написана в стиле романов Хейли - это художественное произведение, главный герой которого, Алекс Рого, оказывается в кризисной ситуации: завод, которым он руководит, собираются закрыть из-за низкой прибыльности. Знакомство с израильским физиком и по совместительству бизнес-консультантом Ионой (прототипом которого, очевидно, выступает сам автор, израильский физик и бизнес-консультант Эли Голдрат) помогает Алексу иначе взглянуть на процесс производства, поднять продуктивность своего завода, а также сократить в несколько раз производственный цикл и снизить издержки.
Каждый шаг к повышению продуктивности завода обсуждается и обосновывается в книге очень подробно, так что её вполне можно рассматривать как учебник для производственника. А теория «узких мест» (она же ТОС или «теория системных ограничений») окажется полезной для тех, кто занимается организацией производства товаров или услуг. Правда, если Вы уже изучали японские методы организации производства (например, по книгам Джеффри Лайкера) - в частности, такие темы, как «канбан», JIT и «кайзен» - нового для Вас в книге будет меньше.
Итак, вот Вам двадцать моих рекомендаций. Читайте на здоровье!
Мои другие рецензии на деловые книги >>
P.S. Приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.
P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров