Вы хотите больше продать или больше заработать?
Предыдущая неделя меня немножко подкосила - мало мне войны, так ещё и грипп навалился - поэтому я ничего не писал, только провёл эфиры «Левитас.Клуба». Но теперь я снова с вами.
И хочу поговорить о частой ошибке, которую допускают самые разные бизнесмены - от лавочников на рынке (например, на Гранд-базаре в Стамбуле) до глав корпораций.
Ошибка в том, что смешивают три показателя. Объём продаж (в штуках или в тоннах). Оборот от продаж. И прибыль от продаж.
И стремятся к максимизации первого или второго показателя, а не третьего.
(крупные компании иногда ещё добавляют четвёртый показатель - долю рынка - и нацеливаются именно на его увеличение)
К чему это приводит? Да к тому, что компания либо зарабатывает намного меньше чистой прибыли, чем могла бы - либо и вовсе уходит в убыток.
Представьте себе, например, что Вы производите какие-то финтифлюшки, и при этом Ваши постоянные расходы составляют десять миллионов долларов, а переменные расходы - две тысячи долларов на финтифлюшку.
Исследование рынка показывает, что предельная ёмкость рынка составляет 100,000 финтифлюшек.
И эластичность спроса такова, что продать сто тысяч финтифлюшек Вы могли бы при цене в $2000, а при увеличении цены на каждые $100 - ожидаемый объём продаж снижается на 3%.
То есть, по цене в $2500 мы продадим уже чуть меньше 86,000 финтифлюшек, а по цене в $3500 - чуть больше 63,000. И так далее.
Если руководитель нацелен на максимальный объём продаж или захват максимальной доли рынка - он назначит цену в две тысячи долларов, чтобы продать максимальное количество финтифлюшек.
И тогда объём продаж компании составит 100,000 единиц товара, а оборот составит $200 миллионов.
Вот только... Прибыль будет отрицательной - компания потеряет $10 миллионов. «А в остальном, прекрасная маркиза, всё хорошо, всё хорошо!»
Более разумный руководитель проверит цифры - и обнаружит, что максимальный оборот будет при цене в $3300 (то есть, более чем в полтора раза высокой). В этом случае мы продадим на треть меньше финтифлюшек - всего 67,303 штук. Но зато в кассу компании зайдёт $222,098,940 - то есть, на $22,1 миллиона больше.
А кроме того, из-за сокращения переменных расходов у нас снизится себестоимость - и в результате мы вместо убытков получим прибыль, заработав примерно $77,5 миллиона долларов чистой прибыли.
Есть разница?
А самый разумный руководитель в этой ситуации выберет третью цену. При которой у нас и объём продаж будет гораздо ниже, чем в двух предыдущих случаях, и оборот будет намного ниже, чем в двух предыдущих случаях - но зато компания заработает самую высокую чистую прибыль.
Можете - в качестве практического задания - сами посчитать, при какой цене это произойдёт, и какими будут при этой цене объём продаж, оборот и чистая прибыль.
И точно такой же выбор есть и у Вас - выбор между стремлением к самому большому объёму продаж, к самому большому доходу или к самой высокой прибыли.
Как Вы уже догадались, я рекомендую Вам - если только нет каких-то особых соображений, которые заставляют Вас поставить прибыль на второе место - всегда выбирать третий вариант: стремление к самой высокой чистой прибыли.
А если Вам нужна помощь в том, чтобы понять, какие действия приведут Вас к самой высокой прибыли - обращайтесь за консультацией, буду рад Вам помочь.
#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #продажи #бизнес #деньги
И хочу поговорить о частой ошибке, которую допускают самые разные бизнесмены - от лавочников на рынке (например, на Гранд-базаре в Стамбуле) до глав корпораций.
Ошибка в том, что смешивают три показателя. Объём продаж (в штуках или в тоннах). Оборот от продаж. И прибыль от продаж.
И стремятся к максимизации первого или второго показателя, а не третьего.
(крупные компании иногда ещё добавляют четвёртый показатель - долю рынка - и нацеливаются именно на его увеличение)
К чему это приводит? Да к тому, что компания либо зарабатывает намного меньше чистой прибыли, чем могла бы - либо и вовсе уходит в убыток.
Представьте себе, например, что Вы производите какие-то финтифлюшки, и при этом Ваши постоянные расходы составляют десять миллионов долларов, а переменные расходы - две тысячи долларов на финтифлюшку.
Исследование рынка показывает, что предельная ёмкость рынка составляет 100,000 финтифлюшек.
И эластичность спроса такова, что продать сто тысяч финтифлюшек Вы могли бы при цене в $2000, а при увеличении цены на каждые $100 - ожидаемый объём продаж снижается на 3%.
То есть, по цене в $2500 мы продадим уже чуть меньше 86,000 финтифлюшек, а по цене в $3500 - чуть больше 63,000. И так далее.
Если руководитель нацелен на максимальный объём продаж или захват максимальной доли рынка - он назначит цену в две тысячи долларов, чтобы продать максимальное количество финтифлюшек.
И тогда объём продаж компании составит 100,000 единиц товара, а оборот составит $200 миллионов.
Вот только... Прибыль будет отрицательной - компания потеряет $10 миллионов. «А в остальном, прекрасная маркиза, всё хорошо, всё хорошо!»
Более разумный руководитель проверит цифры - и обнаружит, что максимальный оборот будет при цене в $3300 (то есть, более чем в полтора раза высокой). В этом случае мы продадим на треть меньше финтифлюшек - всего 67,303 штук. Но зато в кассу компании зайдёт $222,098,940 - то есть, на $22,1 миллиона больше.
А кроме того, из-за сокращения переменных расходов у нас снизится себестоимость - и в результате мы вместо убытков получим прибыль, заработав примерно $77,5 миллиона долларов чистой прибыли.
Есть разница?
А самый разумный руководитель в этой ситуации выберет третью цену. При которой у нас и объём продаж будет гораздо ниже, чем в двух предыдущих случаях, и оборот будет намного ниже, чем в двух предыдущих случаях - но зато компания заработает самую высокую чистую прибыль.
Можете - в качестве практического задания - сами посчитать, при какой цене это произойдёт, и какими будут при этой цене объём продаж, оборот и чистая прибыль.
И точно такой же выбор есть и у Вас - выбор между стремлением к самому большому объёму продаж, к самому большому доходу или к самой высокой прибыли.
Как Вы уже догадались, я рекомендую Вам - если только нет каких-то особых соображений, которые заставляют Вас поставить прибыль на второе место - всегда выбирать третий вариант: стремление к самой высокой чистой прибыли.
А если Вам нужна помощь в том, чтобы понять, какие действия приведут Вас к самой высокой прибыли - обращайтесь за консультацией, буду рад Вам помочь.
#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #продажи #бизнес #деньги