«Какая вообще разница, что именно он говорит?»
Один из важных навыков для продавца или переговорщика - навык игнорировать то, что говорит покупатель.
Многих это удивляет. Ведь на тренингах продаж обычно учат внимательно слушать покупателя (или партнёра по переговорам).
Но на самом деле зачастую абсолютно неважно, что именно говорит человек.
Важно то, зачем он это говорит.
Чего пытается добиться от Вас своими словами.
Когда глава оппозиционной партии выступает с обвинениями правящей партии в чём угодно, и требует «вернуть мандат народу» - совершенно неважно, в чём именно он обвиняет премьер-министра. И даже неважно, справедливо ли обвинение или нет.
Настоящий смысл его слов такой: «Опросы показывают, что если новые выборы состоятся завтра, моя партия получит больше голосов, чем у неё есть сейчас. Хотим выборы!»
Когда героиня анекдота встречает мужа у двери со словами: «Милый, я приготовила твои любимые стейки, купила пива и поставила в холодильник» - проницательный муж тут же спрашивает «Что с машиной?»
Когда блогер пишет: «Мужчины, девять из десяти из вас - просто ни на что не годны в постели. Именно такую фразу выдала мне вчера моя клиентка...» - уже понятно, что ближе к концу текста автор попытается продать своим читателям чудо-курс или чудо-таблетки.
И точно так же, когда покупатель задаёт вопросы, обсуждает недостатки товара, жалуется на тяжёлые времена - на самом деле он может иметь в виду что-то совсем другое.
«Я хочу совершить покупку, но надо, чтобы Вы поуговаривали меня».
«Я хочу, чтобы Вы скинули цену».
«Я не собираюсь покупать, мне просто нравится морочить Вам голову».
«Мне не нравится этот товар, предложите другой».
«Я боюсь, что мою покупку не одобрит директор (или жена, или друзья)».
И если Вы понимаете различие между «тем, какие слова человек сказал» и «тем, чего он добивается» - Вам намного проще будет закрывать сделки и выигрывать переговоры.
А когда Вы последний раз сталкивались с ситуацией, в которой слова покупателя были неважны, а важно было понять намерение, стоящее за этими словами?
#левитас #левитасопродажах #бизнес #деньги #продажи #переговоры #успех
Многих это удивляет. Ведь на тренингах продаж обычно учат внимательно слушать покупателя (или партнёра по переговорам).
Но на самом деле зачастую абсолютно неважно, что именно говорит человек.
Важно то, зачем он это говорит.
Чего пытается добиться от Вас своими словами.
Когда глава оппозиционной партии выступает с обвинениями правящей партии в чём угодно, и требует «вернуть мандат народу» - совершенно неважно, в чём именно он обвиняет премьер-министра. И даже неважно, справедливо ли обвинение или нет.
Настоящий смысл его слов такой: «Опросы показывают, что если новые выборы состоятся завтра, моя партия получит больше голосов, чем у неё есть сейчас. Хотим выборы!»
Когда героиня анекдота встречает мужа у двери со словами: «Милый, я приготовила твои любимые стейки, купила пива и поставила в холодильник» - проницательный муж тут же спрашивает «Что с машиной?»
Когда блогер пишет: «Мужчины, девять из десяти из вас - просто ни на что не годны в постели. Именно такую фразу выдала мне вчера моя клиентка...» - уже понятно, что ближе к концу текста автор попытается продать своим читателям чудо-курс или чудо-таблетки.
И точно так же, когда покупатель задаёт вопросы, обсуждает недостатки товара, жалуется на тяжёлые времена - на самом деле он может иметь в виду что-то совсем другое.
«Я хочу совершить покупку, но надо, чтобы Вы поуговаривали меня».
«Я хочу, чтобы Вы скинули цену».
«Я не собираюсь покупать, мне просто нравится морочить Вам голову».
«Мне не нравится этот товар, предложите другой».
«Я боюсь, что мою покупку не одобрит директор (или жена, или друзья)».
И если Вы понимаете различие между «тем, какие слова человек сказал» и «тем, чего он добивается» - Вам намного проще будет закрывать сделки и выигрывать переговоры.
А когда Вы последний раз сталкивались с ситуацией, в которой слова покупателя были неважны, а важно было понять намерение, стоящее за этими словами?
#левитас #левитасопродажах #бизнес #деньги #продажи #переговоры #успех