Немного формул (для СтартапХатаба)
Немного теории про монетизацию IT-проектов.
Идеи не мои, всё из лекций замечательных Ильи Красинского и Николая Митюшина.
Бизнес модель любого интернет проекта сводится к простейшей формуле: Profit = User Acq x (ARPU - CPA)
Profit - прибыль;
User Acq - кол-во привлеченных пользователей;
ARPU - прибыль с привлеченного пользователя (за определенный период времени);
CPA - стоимость привлечения пользователя;
Получается, что проект может быть прибыльным, только если ARPU - CPA > 0. Противное свойство каналов - иссякаемость, новые пользователи заканчиваются и CPA увеличивается со временем.
Более понятной формула выглядет, если раскрыть ARPU, как (C1 x ARPPU), где:
C1 - конверсия из посетителей в продажи;
ARPPU - прибыль с платящего пользователя (за определенный период времени);
К примеру, вы занимаетесь продажей консалтиноговой услуги. Один из ваших каналов привлечения пользователей - контекстная реклама. Емкость канала - 1000 посетителей в месяц. Стоимость целевого перехода (CPA) = 3 рубля. Ваша прибыль с одной продажи = 500 рублей. Конверсия вашего сайта = 2%. Тогда ваша прибыль за месяц составит 1000 х (0,02 х 500 - 3) = 7тыс. рублей.
Ваша задача, как предпринимателя - увеличить прибыль проекта. Что можно сделать?
Расширить канал.
Улучшить конверсию сайта.
Уменьшить стоимость привлечения пользователя.
Увеличить стоимость товара.
Если спрос эластичный - увеличение стоимости товара будет пропорциональным уменьшению покупательной способности (конверсии). Оставим цену неизменной. Попробуем улучшить сайт.
Теперь наша конверсия не 2%, а 3%.
1000 х (0,03 х 500 - 3) = 12тыс. рублей. (улучшение конверсии на 1% дает прирост выручки на 70%)
А теперь подключим новый канал (например, медийную рекламу) и получим еще 1000 пользователей в месяц с таким же CPA и такой же конверсией (в реальности у каждого канала своя конверсия и своя стоимость привлечения посетителя).
2000 x (0,03 x 500 - 3) = 24тыс. рублей.
Но ваш продукт (услуга) - подразумевает неоднократное использование (повторные продажи). Тогда наша формаула будет выглять так:
User Acq x ((C1 + С2 x Retention) x ARPPU - CPA), где:
C2 - конверсия в повторную покупку (сопутствуещего товара);
Retention - возвращаемость ваших клиентов;
К примеру, из 2000 пользователей 20% вернулись к вам на сайт в следующем месяце и сделали повторную покупку вашей услуги с конверсией 10%.
2000 x ((0,03 + 0,1 x 0,2) х 500 - 3) = 44тыс. рублей.
Если вы сделаете вашу услугу более полезной (Value) для пользователя, и увеличите конверсию в повторные продажи с 10% до 15%, а возвращаемость с 20% до 30% (скажем, созданием программы лояльности или подключением цепочки писем в e-mail рассылку), ваша формула получится:
2000 x ((0,03 + 0,15 x 0,3) х 500 - 3) = 69тыс. рублей.
Влияние на повторные продажи, возвращаемость пользователей, уменьшение churn rate - напрямую связано с реальным value вашего продукта. Не забывайте об этом. Живите и процветайте.
Идеи не мои, всё из лекций замечательных Ильи Красинского и Николая Митюшина.
Бизнес модель любого интернет проекта сводится к простейшей формуле: Profit = User Acq x (ARPU - CPA)
Profit - прибыль;
User Acq - кол-во привлеченных пользователей;
ARPU - прибыль с привлеченного пользователя (за определенный период времени);
CPA - стоимость привлечения пользователя;
Получается, что проект может быть прибыльным, только если ARPU - CPA > 0. Противное свойство каналов - иссякаемость, новые пользователи заканчиваются и CPA увеличивается со временем.
Более понятной формула выглядет, если раскрыть ARPU, как (C1 x ARPPU), где:
C1 - конверсия из посетителей в продажи;
ARPPU - прибыль с платящего пользователя (за определенный период времени);
К примеру, вы занимаетесь продажей консалтиноговой услуги. Один из ваших каналов привлечения пользователей - контекстная реклама. Емкость канала - 1000 посетителей в месяц. Стоимость целевого перехода (CPA) = 3 рубля. Ваша прибыль с одной продажи = 500 рублей. Конверсия вашего сайта = 2%. Тогда ваша прибыль за месяц составит 1000 х (0,02 х 500 - 3) = 7тыс. рублей.
Ваша задача, как предпринимателя - увеличить прибыль проекта. Что можно сделать?
Расширить канал.
Улучшить конверсию сайта.
Уменьшить стоимость привлечения пользователя.
Увеличить стоимость товара.
Если спрос эластичный - увеличение стоимости товара будет пропорциональным уменьшению покупательной способности (конверсии). Оставим цену неизменной. Попробуем улучшить сайт.
Теперь наша конверсия не 2%, а 3%.
1000 х (0,03 х 500 - 3) = 12тыс. рублей. (улучшение конверсии на 1% дает прирост выручки на 70%)
А теперь подключим новый канал (например, медийную рекламу) и получим еще 1000 пользователей в месяц с таким же CPA и такой же конверсией (в реальности у каждого канала своя конверсия и своя стоимость привлечения посетителя).
2000 x (0,03 x 500 - 3) = 24тыс. рублей.
Но ваш продукт (услуга) - подразумевает неоднократное использование (повторные продажи). Тогда наша формаула будет выглять так:
User Acq x ((C1 + С2 x Retention) x ARPPU - CPA), где:
C2 - конверсия в повторную покупку (сопутствуещего товара);
Retention - возвращаемость ваших клиентов;
К примеру, из 2000 пользователей 20% вернулись к вам на сайт в следующем месяце и сделали повторную покупку вашей услуги с конверсией 10%.
2000 x ((0,03 + 0,1 x 0,2) х 500 - 3) = 44тыс. рублей.
Если вы сделаете вашу услугу более полезной (Value) для пользователя, и увеличите конверсию в повторные продажи с 10% до 15%, а возвращаемость с 20% до 30% (скажем, созданием программы лояльности или подключением цепочки писем в e-mail рассылку), ваша формула получится:
2000 x ((0,03 + 0,15 x 0,3) х 500 - 3) = 69тыс. рублей.
Влияние на повторные продажи, возвращаемость пользователей, уменьшение churn rate - напрямую связано с реальным value вашего продукта. Не забывайте об этом. Живите и процветайте.