Не сей на браздах неправды.
" Не сей на браздах неправды и не имаши пожати их седмерицею"
Книга Сираха, Ветхий Завет
Уважаемые руководители отделов маркетинга, уважаемые рекламщики и уважаемые производители средств защиты растений, удобрений, семян, биопрепаратов, и прочих "инпутов".
Умерьте свой пыл в описании преимуществ вашего товара до хоть каких то рамок приличия. Мы (агрономы и фермеры) ведь вам верим, включаем в расчеты те данные, что вы указываете, принимаем решения на основании прочитанного.
Правдивость изложенной вами информации формирует доверие к вам и вашему продукту, а явно фантастические и завиральные обещания самых умных заставляют усомниться в целесообразности покупки, а тех, кто подоверчивее - заставит внести такой товар в "черный список" после того, как придет время "посчитать и прослезиться".
Зачем вам эти преувеличения? Большинство из вас продает реально работающий и нужный многим продукт. Почему же вам не ограничиться реальными его свойствами (которые вы можете доказать как на уровне логики, так и данными достоверного эксперимента, если таковой конечно проводился)?
Нет, конечно же бывает, что продается чистая "гомеопатия" и там уже стесняться не приходится - неважно что "насвистишь" клиенту, реальных полезных свойств у продукта все равно нету. Как например, знаменитое "Эм - ведро" - продавая обычное мусорное ведро из дешевой пластмассы втридорога - вариантов нету, надо действовать строго по методике Геббельса.
Или прочее шарлатанство "структурирующее воду" или " восстанавливающее память почвы".
Но вдвойне обидно, когда рекламщики перегибают палку, рассказывая о чем то реально полезном. Как например я прочел вот тут - в рекламе вполне нужного для агронома препарата - гранулированной извести.
Разберем по строкам?
1. Обычная известь вызывает кашель и разъедание рук.
Это справедливый довод (я даже не буду мелочиться и вспоминать про то, что на большие поля известь и дефекат вносят не черпая из мешка руками). Пыль при внесении извести нередко становится очень серьезной проблемой. Если она конечно изрядно пересушена. Годный аргумент!
2. В извести присутствуют какие то таинственные "примеси и шлаки". А наш мол, товар очищен молоком от шлаков и примесей.
Это вы о чем? Это какие такие "шлаки" и какую собственно говоря опасность они для поля могут представлять? Тут даже оспаривать нечего, поскольку обвинение бедной извести голословное, расплывчатое и неконкретное. Мы вон для полива и воду используем "недостаточно очищенную" по сравнению с той, что в офисных кулерах залита. И что? Вы серьезно считаете это проблемой, оправдывающей тотальный переход на полив дистиллированой водой?
3. Известь надо заделывать вспашкой, а наш товар можно разбросать вручную или разбрасывателем.
Тут ребята, либо сами запутались, либо нас запутали. "В огороде бузина, а в Киеве дядька". Ваши гранулы можно разбросать - и известь можно разбросать. Известь надо заделать в почву, а ваши гранулы, что - не нужно заделывать в почву? Если вы так реально считаете, то так и напишите. Потому как в данном запутанном пункте это вроде прямо не утверждается, но тогда вообще непонятно в чем преимущество?
4. А вот тут совсем нехорошо: "Известь, конечно, повышает урожайность, но насколько именно - мало кто может посчитать"
Где то я уже это слышал.... Ах, да - у киевского мэра!
Click to viewНеправду вы говорите, господа продавцы. Как раз эффективность известкования самой обычной "пылящей" известью очень хорошо изучена. В сети полно публикаций на эту тему, достаточно добротных диссертаций и результатов исследований. Вона сколько лет известкование применяется! Ваш же препарат - очень сильно новый. И количество достоверных научных исследований о его эффективности, мягко говоря (очень сильно мягко говоря) многократно меньшее, чем о так вами ругаемой извести. Да и практики применения тоже многократно меньше. И те самые "подтвреждающие испытания" вашего продукта, которые вы упомянули, вам бы лучше привести. Лично я. не сомневаюсь, что получить прибавку урожая на вашем препарате очень даже можно (на кислых почвах), не о вот насколько оно превышает прибавку урожая от известкования - материалы исследований "в студию" пожалуйста! А то известь обидится на голословные обвинения (и будет права).
4. Гранулы легче распределить по полю равномерно - согласен! Хороший аргумент и честный! Но тут же в этом же абзаце:
Потери при внесении извести могут соатвить 500 кг/т - могут??? Ну как бы если вносить на атлантическом побережье Америки, подгадавши под очередное торнадо, то может и могут. Но на деле, надо честно признаться таких чудовищных потерь не бывает и все это выглядит невероятным преувеличением.
5. Наше удобрение позволяет сохранить органическую чистоту продукции.
Это мне тоже не до конца понятно. Если это изыски отдела маркетинга типа "только настоящие ковбои курят Мальборро" или "Херши кола имеет вкус победы" - тогда вопросв нету. (Хотя в секторе "b to b" обычно такие "заманухи" не работают), а вот елси вы это всерьез, то это надо как миниумм пояснить конкретно - например привести типа "в органическом земледелии известь запрещена а наш товар разрешен". Конечно же для того, чтобы такое написать, надо , чтобы оно было правдой, но как я понимаю, правдой оно не является.
Итоговый вопрос - зачем было приписывать своему препарату явно притянутые за уши, а то и вообще надуманные преимущества, при этом незаслужено обхаивая аналог других производителей (кто то же и известь продает), если можно было ограничиться реальным и бесспорным преимуществом своего препарата - не пылит, не вызывает кашля и не разъедает рук?
Это очень важное преимущество, для многих (особенно небольших хозяйств и дачников) оно будет решающим при выборе препарата.
Правды вполне бы хватило для формирования "уникального торгового предложения"! Лично я вполне готов в определенных случаях покупать и применять данный продукт, толкьо благодаря его реальным преимуществам.
А сейчас?
А сейчас, любой продавец извести или дефеката изложит вам все то, что написал я и добавит еще пяток пунктов, о которых я на скорую руку не подумал, но кои ему близки и известны.
И получится как у Штирлица:
Оно вам надо?