Небольшое подведение итогов или размышления о продажах в интернете
Итак, в октябре будет 3 года с момента моей первой продажи на итси (и вообще). На сегодняшний день их 1002 - то есть, в среднем чуть больше, чем продажа в день. Я говорю сейчас только про Etsy, хотя я также продаю на signerat.se (шведский сайт), выставляюсь на ярмарках и раз в месяц в среднем приходит большой заказ (на 20-40 штук) еще откуда-нибудь (чаще все же через итси, но в обход итси, так что в статистике 1002-х продаж на итси оптовые продажи не видны).
Естественно, что на осенний сезон (сентябрь - декабрь) приходится жирная часть продаж. Весной тоже хорошо покупают. Именно весной приходят оптовые заказы (ведь товар у меня считается летним). Хуже всего дело идет в феврале и августе.
Все же, конечно, для трех лет это немного продаж и назвать мое дело раскрученным пока нельзя. Хотя, я ему очень благодарна, так как оно оплачивает мои счета (жилье и еду) вот уже второй год.
Немного о заработанных деньгах.
Когда я начинала переводить это занятие из статуса хобби в статус бизнеса, я мечтала за первый год-два добиться оборота в $500 в месяц (на итси и за его пределами). Как ни странно, этот план я выполнила и перевыполнила. Сейчас $700-800 в месяц это очень-очень-очень плохой месяц, например август прошлого года (я имею в виду оборот - чистого дохода мне с этого остается примерно половина). В последние полгода дела замедлились из-за пары причин личного характера. Но я знаю точно что нужно делать, чтобы вернуться в колею. И именно этим я и буду заниматься в ближайшее время, и вам про это расскажу в конце этого поста.
А пока давайте порассуждаем о трех составляющих хорошего магазина в интернете (и не только) - фотографии с описанием, цены и общение с покупателем.
Составляющих еще много - SEO, маркетинг, блог и о них, я думаю написать позже.
Так что давайте начнем о ценах.
(c)
Главный урок, который я выучила за эти пару лет - продать можно все и по любой цене. Главное - как снято, как приподнесено, какая волшебная история придумана и на какую целевую аудиторию расчитано. Если кто хочет продавать грязные половые тряпки за миллионы - он это сможет сделать, если правильно подойдет к делу. Но давайте не будем о половых тряпках. Если товар качествен, если вы знаете, кому он может понадобиться, и активно нацелены на эту аудиторию - то смело выставяйте заслуженную цену товара.
Только вот какая она - заслуженная цена?
Про это написана не одна статья и книга.
Но базовый расчет везде одинаков.
Материалы + затраченное время = себестоимость.
Себестоимость помноженная на два = розничная цена товара.
Ну материалы посчитать не очень сложно, я на самом деле в это не особо углубляюсь, так как у меня затраты на материалы минимальны - меньше 10% процентов от стоимости. Хотя мне очень интересно почитать про какие-нибудь умные системы ведения учета материалов и заказов у поставщиков.
Теперь, как считают время? Вот у меня уходит полчаса на одни бусы. Но ведь их еще надо упаковать и послать, их надо сфотографировать (даже если одна часовая фотосессия может охватить 10 новых товаров, каждый из которых я могу воспроизвести в нескольких экземплярах, я все равно трачу несколько минут на каждые бусы). А общение в интернете? А написание этого поста? а уборка в мастерской? а бухучет? В идеале, все относящееся к занятию, надо учитывать как рабочие часы. Конечно, я это делаю не всегда, но я сейчас очень серьезно к этому подхожу и начинаю вести тщательный учет времени.
Почему себестоимость надо умножать на два, перед тем, как говорить цену розничному покупателю? Потому что!
Во-первых, вам надо иметь определенный запас, если придется делать скидку, или в случае оптовой продажи. Это никогда и ни за что не должно идти за счет оплаты вашего кровного времени.
Во-вторых, именно из-за того что все тратят больше времени на маркетинг товара, чем кажется, то и розничную цены многие рукодельницы занижают. Так что хорошо, если хоть розничная надбавка оплатит им (нам) часть этого времени.
И в-третьих, те, кто хотят превратить хобби именно в бизнес должны иметь доход. Доход помимо зарплаты (оплаты затраченного времени), который можно вложить в развитие дела. Иначе забудьте о раскрутке.
И напоследок, не забывайте, что вы делаете качественный и эксклюзивный (или почти эксклюзивный) товар. По крайнер мере хэндмэйд подразумевает это. И поэтому не оценивайте ваш труд по минимуму. Цените свой труд, свои идеи, свое время. Не стесняйтесь запрашивать нормальную цену. Низкая цена отпугнет нормальных покупателей и привлечет охотников за дешевой китайщиной. И вы на этом заработаете гроши, поверьте.
Не стесняйтесь правильно оценивать свой труд. Ведь это так здорово - делать любимое дело и хорошо за это получать, не правда ли?
вот две ссылки на статьи на Etsy про цены.
раз и два
О фотографиях.
Стоит ли говорить в миллионный раз, что при продажах в интеренте, фотографии архиважны. Покупатель не может пощупать товар, повертеть его в руках, примерить. Поэтому фотографии с разных ракурсов, в интерьере, на модели и т.д. очень-очень важны.
Качество фотографий важно не меньше, чем качество товара. Даже больше, я бы сказала. У плохого товара с хорошей фотографией есть больше шанса продасться, чем у хорошего товара с плохой фотографией.
Как ни крути, а большинство покупателей, покупая браслет, покупает настроение и lifestyle, переданый фотографией и описанием.
Один раз обратилась ко мне покупательница со следующим заявлением: "Я в ваших бусах не такая красивая, как ваша модель". Ну елки-палки, наверное она и правда не такая красивая. Понятно, что здравомыслящий человек такого не напишет, но почти все подсознательно предствляют себя в роли модели: "вот одену я эти бусы и буду такая же красивая, стильная, стройная, как девушка на фотографии". Мы все так думаем, когда смотрим на рекламу в журналах, или покупаем по интернету, не так ли?
Поэтому фотографии должны создавать настроение "я хочу это купить!!".
Идеальный пример - Софи и ее прекрасный магазин
Об отношениях с покупателями.
поддерживать хорошие отношения с покупателями - это основа хорошего магазина.
Я это еще поняла, когда работала в отеле Inbal в Иерусалиме. Пятизвездочный отель, политика которого - чтобы гости чувствали себя как дома. Звучит банально, там не менее, мы на ресепшене знали 50% клиентуры в лицо (а у нас 300 комнат и почти всегда почти всегда заполнен до отказа). Ведь это так приятно приезжать в Иерусалим, а на ресепшене тебя знают и помнят, официант помнит, какую яичницу ты предпочитаешь на завтрак, в business center уже зарезервировано для вас отдельное место, потому что вы обычно сразу по приезду туда заходите на 2 часа - что-то распечатать, что скопилось за время вашего полета через Атлантику. Я помнила какие фрукты предпочитает тот или иной гость, в какие часы он выходит из номера (чтобы горничная на стучалась раньше времени) и т.д. И я должна сказать, что Inbal, в отличие от других отелей, всегда забит до отказа. (я знаю потому что когда я несколько лет назад работала на кино-фестивале и отвечала за размещение гостей в гостиницах, то я как паук держала отели в моей паутине и знала точно какая у какого отеля занятость).
Как это применить к интернет продажам?
Элементарно!
- Всегда после продажи шлите сообщение покупателю, благодарите за покупку и сообщайте информацию о посылке. Личное внимание приятно.
- если покупатель к вам вернулся (на Etsy это легко знать и самим запоминать ничего не надо, можно легко посмотреть, что этот человек у вас уже заказывал), то у меня есть более дружественный и менее официальный вариант сообщения. Что-то вроде, "приятно видеть вас опять".
- иногда я вижу, что человек приходит раз в пол-года и покупает только вещи из пуговиц, или только с перьями, или только все синее. Хороший предлог ввернуть дружественное замечание типа "я смотрю вы охотник за пуговицами" или "я смотрю, у нас с вами один и тот же любимый цвет". Людям приятно знать, что вы помните их предпочтения во время прошлой покупки.
Только не надо слишком фамильярничать. Все же они платят деньги, а вы отсылаете товар. Поддерживайте профессионально-дружественные отножения.
Многие продавцы дают скидочные купоны повторным покупателям. Я не люблю скидки, если честно. У меня бусы стоят не много, и я хочу, чтоб покупатели ценили мою работу. И тем не менее у меня тьма тьмущая повторных покупателей. И я их особенно люблю.
И надеюсь, они любят меня. Я постоянно получаю письма с фотографиям покупателей в моих бусах. Мне это дает огромный заряд энергии и желание расти "выше, быстрее, сильнее".
Так что мой план на ближайще время, чтобы увеличить обьем продаж (никакой америки не открою) - постоянно выставлять новые товары, фотографировать больше на модели, подогнать магазин под SEO, рекламировать за пределами Etsy, развивать фэйсбук-страничку. Эти вещи я последние полгода почти не делала и заплатила количеством продаж.
Еще планирую улучшить упаковку товара, сделать более качественные визитки, и даже распечатать рекламную брошюру с вариантами носки бус, которую буду вкладывать в посылку, чтобы покупатели могли показывать друзьям.
Так что теперь, перешагнув тысячный рубеж, мне еще много чего надо улучшать и ко многому стремиться. Я настроена еще серьезней взяться за раскрутку моего детища.
(шепотом - например, выйти за рамки вязания и начать думать о фабричном производстве и совсем не бус, но об этом потом).
Пожелайте мне удачи!
Естественно, что на осенний сезон (сентябрь - декабрь) приходится жирная часть продаж. Весной тоже хорошо покупают. Именно весной приходят оптовые заказы (ведь товар у меня считается летним). Хуже всего дело идет в феврале и августе.
Все же, конечно, для трех лет это немного продаж и назвать мое дело раскрученным пока нельзя. Хотя, я ему очень благодарна, так как оно оплачивает мои счета (жилье и еду) вот уже второй год.
Немного о заработанных деньгах.
Когда я начинала переводить это занятие из статуса хобби в статус бизнеса, я мечтала за первый год-два добиться оборота в $500 в месяц (на итси и за его пределами). Как ни странно, этот план я выполнила и перевыполнила. Сейчас $700-800 в месяц это очень-очень-очень плохой месяц, например август прошлого года (я имею в виду оборот - чистого дохода мне с этого остается примерно половина). В последние полгода дела замедлились из-за пары причин личного характера. Но я знаю точно что нужно делать, чтобы вернуться в колею. И именно этим я и буду заниматься в ближайшее время, и вам про это расскажу в конце этого поста.
А пока давайте порассуждаем о трех составляющих хорошего магазина в интернете (и не только) - фотографии с описанием, цены и общение с покупателем.
Составляющих еще много - SEO, маркетинг, блог и о них, я думаю написать позже.
Так что давайте начнем о ценах.
(c)
Главный урок, который я выучила за эти пару лет - продать можно все и по любой цене. Главное - как снято, как приподнесено, какая волшебная история придумана и на какую целевую аудиторию расчитано. Если кто хочет продавать грязные половые тряпки за миллионы - он это сможет сделать, если правильно подойдет к делу. Но давайте не будем о половых тряпках. Если товар качествен, если вы знаете, кому он может понадобиться, и активно нацелены на эту аудиторию - то смело выставяйте заслуженную цену товара.
Только вот какая она - заслуженная цена?
Про это написана не одна статья и книга.
Но базовый расчет везде одинаков.
Материалы + затраченное время = себестоимость.
Себестоимость помноженная на два = розничная цена товара.
Ну материалы посчитать не очень сложно, я на самом деле в это не особо углубляюсь, так как у меня затраты на материалы минимальны - меньше 10% процентов от стоимости. Хотя мне очень интересно почитать про какие-нибудь умные системы ведения учета материалов и заказов у поставщиков.
Теперь, как считают время? Вот у меня уходит полчаса на одни бусы. Но ведь их еще надо упаковать и послать, их надо сфотографировать (даже если одна часовая фотосессия может охватить 10 новых товаров, каждый из которых я могу воспроизвести в нескольких экземплярах, я все равно трачу несколько минут на каждые бусы). А общение в интернете? А написание этого поста? а уборка в мастерской? а бухучет? В идеале, все относящееся к занятию, надо учитывать как рабочие часы. Конечно, я это делаю не всегда, но я сейчас очень серьезно к этому подхожу и начинаю вести тщательный учет времени.
Почему себестоимость надо умножать на два, перед тем, как говорить цену розничному покупателю? Потому что!
Во-первых, вам надо иметь определенный запас, если придется делать скидку, или в случае оптовой продажи. Это никогда и ни за что не должно идти за счет оплаты вашего кровного времени.
Во-вторых, именно из-за того что все тратят больше времени на маркетинг товара, чем кажется, то и розничную цены многие рукодельницы занижают. Так что хорошо, если хоть розничная надбавка оплатит им (нам) часть этого времени.
И в-третьих, те, кто хотят превратить хобби именно в бизнес должны иметь доход. Доход помимо зарплаты (оплаты затраченного времени), который можно вложить в развитие дела. Иначе забудьте о раскрутке.
И напоследок, не забывайте, что вы делаете качественный и эксклюзивный (или почти эксклюзивный) товар. По крайнер мере хэндмэйд подразумевает это. И поэтому не оценивайте ваш труд по минимуму. Цените свой труд, свои идеи, свое время. Не стесняйтесь запрашивать нормальную цену. Низкая цена отпугнет нормальных покупателей и привлечет охотников за дешевой китайщиной. И вы на этом заработаете гроши, поверьте.
Не стесняйтесь правильно оценивать свой труд. Ведь это так здорово - делать любимое дело и хорошо за это получать, не правда ли?
вот две ссылки на статьи на Etsy про цены.
раз и два
О фотографиях.
Стоит ли говорить в миллионный раз, что при продажах в интеренте, фотографии архиважны. Покупатель не может пощупать товар, повертеть его в руках, примерить. Поэтому фотографии с разных ракурсов, в интерьере, на модели и т.д. очень-очень важны.
Качество фотографий важно не меньше, чем качество товара. Даже больше, я бы сказала. У плохого товара с хорошей фотографией есть больше шанса продасться, чем у хорошего товара с плохой фотографией.
Как ни крути, а большинство покупателей, покупая браслет, покупает настроение и lifestyle, переданый фотографией и описанием.
Один раз обратилась ко мне покупательница со следующим заявлением: "Я в ваших бусах не такая красивая, как ваша модель". Ну елки-палки, наверное она и правда не такая красивая. Понятно, что здравомыслящий человек такого не напишет, но почти все подсознательно предствляют себя в роли модели: "вот одену я эти бусы и буду такая же красивая, стильная, стройная, как девушка на фотографии". Мы все так думаем, когда смотрим на рекламу в журналах, или покупаем по интернету, не так ли?
Поэтому фотографии должны создавать настроение "я хочу это купить!!".
Идеальный пример - Софи и ее прекрасный магазин
Об отношениях с покупателями.
поддерживать хорошие отношения с покупателями - это основа хорошего магазина.
Я это еще поняла, когда работала в отеле Inbal в Иерусалиме. Пятизвездочный отель, политика которого - чтобы гости чувствали себя как дома. Звучит банально, там не менее, мы на ресепшене знали 50% клиентуры в лицо (а у нас 300 комнат и почти всегда почти всегда заполнен до отказа). Ведь это так приятно приезжать в Иерусалим, а на ресепшене тебя знают и помнят, официант помнит, какую яичницу ты предпочитаешь на завтрак, в business center уже зарезервировано для вас отдельное место, потому что вы обычно сразу по приезду туда заходите на 2 часа - что-то распечатать, что скопилось за время вашего полета через Атлантику. Я помнила какие фрукты предпочитает тот или иной гость, в какие часы он выходит из номера (чтобы горничная на стучалась раньше времени) и т.д. И я должна сказать, что Inbal, в отличие от других отелей, всегда забит до отказа. (я знаю потому что когда я несколько лет назад работала на кино-фестивале и отвечала за размещение гостей в гостиницах, то я как паук держала отели в моей паутине и знала точно какая у какого отеля занятость).
Как это применить к интернет продажам?
Элементарно!
- Всегда после продажи шлите сообщение покупателю, благодарите за покупку и сообщайте информацию о посылке. Личное внимание приятно.
- если покупатель к вам вернулся (на Etsy это легко знать и самим запоминать ничего не надо, можно легко посмотреть, что этот человек у вас уже заказывал), то у меня есть более дружественный и менее официальный вариант сообщения. Что-то вроде, "приятно видеть вас опять".
- иногда я вижу, что человек приходит раз в пол-года и покупает только вещи из пуговиц, или только с перьями, или только все синее. Хороший предлог ввернуть дружественное замечание типа "я смотрю вы охотник за пуговицами" или "я смотрю, у нас с вами один и тот же любимый цвет". Людям приятно знать, что вы помните их предпочтения во время прошлой покупки.
Только не надо слишком фамильярничать. Все же они платят деньги, а вы отсылаете товар. Поддерживайте профессионально-дружественные отножения.
Многие продавцы дают скидочные купоны повторным покупателям. Я не люблю скидки, если честно. У меня бусы стоят не много, и я хочу, чтоб покупатели ценили мою работу. И тем не менее у меня тьма тьмущая повторных покупателей. И я их особенно люблю.
И надеюсь, они любят меня. Я постоянно получаю письма с фотографиям покупателей в моих бусах. Мне это дает огромный заряд энергии и желание расти "выше, быстрее, сильнее".
Так что мой план на ближайще время, чтобы увеличить обьем продаж (никакой америки не открою) - постоянно выставлять новые товары, фотографировать больше на модели, подогнать магазин под SEO, рекламировать за пределами Etsy, развивать фэйсбук-страничку. Эти вещи я последние полгода почти не делала и заплатила количеством продаж.
Еще планирую улучшить упаковку товара, сделать более качественные визитки, и даже распечатать рекламную брошюру с вариантами носки бус, которую буду вкладывать в посылку, чтобы покупатели могли показывать друзьям.
Так что теперь, перешагнув тысячный рубеж, мне еще много чего надо улучшать и ко многому стремиться. Я настроена еще серьезней взяться за раскрутку моего детища.
(шепотом - например, выйти за рамки вязания и начать думать о фабричном производстве и совсем не бус, но об этом потом).
Пожелайте мне удачи!