Фиксирование договоренностей и завершение встречи. Статья Рудольфа Попенкера.
Продолжение статьи http://advecslanskoe13.livejournal.com/38986.html
Наконец мы приближаемся к финалу нашей первой встречи - ситуация выяснена, предложения обсуждены, возражения обработаны, контакт с клиентом оптимален.
Отлично! Теперь настало время зафиксировать достигнутые договоренности.
Лучше всего, конечно, сделать это путем оформления соответствующего договора с клиентом. Еще раз проговорите все, чего вы достигли и получите подтверждение клиента, что он с этим согласен, и предложите теперь от слов перейти к делу, т.е. - взяться за выполнение тех предложений, которые вы согласовали. Ну а для этого нет лучшего способа, чем заключение договора об оказании соответствующих услуг.
Если у клиента возникают сомнения или возражения - опять наше любимое «почему?» и терпеливые разъяснения, что ему будет комфортнее и надежнее работать по договору. Возможно, все же, сегодня он еще не будет готов подписать договор. Ничего страшного. Дайте ему бланк этого договора с собой, пусть дома в спокойно обстановке прочтет и задаст вам вопросы, на которые вы, конечно, уверенно ответите.
Теперь осталось договориться о графике ваших дальнейших контактов - личных, телефонных, по e-mail.
После этого спросите у клиента, остались ли еще на сегодня невыясненные вопросы. Если да - придется доработать в соответствии со всеми изложенными выше рекомендациями. Если - нет, переходим к завершению встречи.
Обязательно поблагодарите клиента за содействие, отметьте наладившийся контакт, выразите уверенность в достижении общей цели и расставайтесь на позитивной ноте.
Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com
+79119846078