Правила ведения переговоров от Галины Парусовой. Часть вторая.
Отрывок из ее книги «Секреты риэлторского мастерства».
15. Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания участников переговоров, тем самым показывая им, что их мнения вы одобряете.
16. Позвольте вашему партнеру по переговорам дать вам совет или оказать помощь.
17. Больше используйте вопросы. Внимательно выслушивайте ответы на них.
18. Внимательно следите за тем, как воспринимает ваш партнер происходящее.
19. Не избегайте обсуждения щекотливых вопросов, ведь они неотъемлемая часть переговоров. Спорные и трудные моменты лучше обсуждать во второй части переговоров, когда вы достигли уже согласия по каким-то другим вопросам.
20. Не называйте отрицательные ситуации в начале переговоров.
21. Все ваши договоренности фиксируйте только письменно.
22. В ходе переговоров делайте необходимые записи, не полагайтесь только на свою память.
23. Целенаправленно используйте ваши резервы. Например, предложите уступку, которую партнер воспримет позитивно, и примет нужное вам решение.
24. Отклоняйте невыполнимые требования, ссылаясь при этом на третью сторону: клиента, руководителя, юриста, агентство по недвижимости в целом, а не на ваше персональное мнение.
25.
Продолжение следует…
Галина Парусова
+39 334 77 88 966
http://domitalia.ru
Сразу же выскажу свое мнение по пункту 24. Я считаю, что если вы сошлетесь на менеджера, например, то клиент обязательно попросит на переговоры менеджера, и эти переговоры будете продолжать уже не вы.
Тем самым, кстати, вы понижаете свой статус в глазах клиента.
И выглядит это примерно так: «Я то, такой хороший, это менеджер плохой - он мне не разрешает так делать».
Под остальными пунктами я готов подписаться.
Сергей Баранов.