По результатам занятия 23.03.11 на тему «случайного обзвона».
В начале занятия Анна Рыбакова рассказала нам о том, как у нее получилось звонить по случайным номерам телефона на прошлой неделе. Она сказала, что за 30 минут ей удалось сделать 10 звонков, из которых только один отказался разговаривать, а три человека записали телефоны для дальнейшего контакта на тему недвижимости. Анна во время звонков проводила «опрос» клиентов на тему «есть ли желание изменить жилищную ситуацию». Всем присутствовавшим, конечно, понравился результат.
Рудольф сразу же за Анной рассказал, что как раз вчера он позвонил невестке (жене сына) и начал спрашивать у нее про то, как они обустроились в новой квартире. Через минуту, женщина на том «конце провода» спросила, откуда он знает, что они только что переехали, и Рудольф понял, что ошибся номером, рассказал про то, что он как агент по недвижимости только что помог своим детям решить жилищный вопрос и предложил свои услуги той женщине. Она, кстати, взяла телефон Рудольфа и сказала, что им предстоит решать еще один жилищный вопрос в ближайшем будущем, и они договорились о встрече.
Мы на занятии немного потренировались (якобы звонили по случайным номерам). Агенты и стажеры, присутствовавшие на занятии, поняли, что даже если вас «посылают» на том конце провода, то они, при этом, ничего не теряют, а только приобретают опыт и навыки.
Юрина Ирина (стажер из офиса на Фурштатской 43) предложила усложнить задачу для участников занятия: позвонить так называемому «частному продавцу» и предложить ему свои услуги агента по недвижимости. У стажеров и начинающих агентов, конечно, сразу же возникли сложности, но «старшие» товарищи подсказали, что в подобной ситуации нужно разговаривать предельно доброжелательно и нужно постараться задавать такие вопросы по продаже недвижимости, которые могли бы поставить в тупик «частного продавца».
В одной из игровых ситуациях продавец проговорился, что продает квартиру, которую купил 2,5 года назад. Агент, при этом, спросил, знает ли продавец, что ему, возможно, нужно будет платить налоги с продажи квартиры, и клиент уже начал сомневаться в том, что он знает все необходимое для того, чтобы продать квартиру.
В другой ситуации, агент спросил у «частного продавца» о том, знает ли он, что теряет часть покупателей только из-за того, что агенты покупателей в последнюю очередь предлагают своим клиентам квартиры от «частных продавцов». Это посеяло некоторые сомнения в голове продавца о правильности его самостоятельных действий.
На занятии мы опять затронули тему слов паразитов. После того как игровой клиент сказал, что он думал о продаже квартиры, агент сказал «очень хорошо». Это, конечно, слова паразиты, которые могут быть восприняты негативно клиентом. Пример: Может продаваться квартира, полученная по наследству в связи со смертью близких родственников.
На занятии было отмечена важность работы с клиентской базой. Вот здесь можно прочитать о том, как это лучше делать: http://advecslanskoe13.livejournal.com/16676.html
В следующую среду мы проведем занятие на тему: «К вам, наконец-то обратился клиент с просьбой продать или купить квартиру. Что с ним делать? Как разговаривать? Как правильно выяснить ситуацию? Где встречаться? Отправлять ли выборки объектов? Когда переходить к заключению договора?»
Рудольф сразу же за Анной рассказал, что как раз вчера он позвонил невестке (жене сына) и начал спрашивать у нее про то, как они обустроились в новой квартире. Через минуту, женщина на том «конце провода» спросила, откуда он знает, что они только что переехали, и Рудольф понял, что ошибся номером, рассказал про то, что он как агент по недвижимости только что помог своим детям решить жилищный вопрос и предложил свои услуги той женщине. Она, кстати, взяла телефон Рудольфа и сказала, что им предстоит решать еще один жилищный вопрос в ближайшем будущем, и они договорились о встрече.
Мы на занятии немного потренировались (якобы звонили по случайным номерам). Агенты и стажеры, присутствовавшие на занятии, поняли, что даже если вас «посылают» на том конце провода, то они, при этом, ничего не теряют, а только приобретают опыт и навыки.
Юрина Ирина (стажер из офиса на Фурштатской 43) предложила усложнить задачу для участников занятия: позвонить так называемому «частному продавцу» и предложить ему свои услуги агента по недвижимости. У стажеров и начинающих агентов, конечно, сразу же возникли сложности, но «старшие» товарищи подсказали, что в подобной ситуации нужно разговаривать предельно доброжелательно и нужно постараться задавать такие вопросы по продаже недвижимости, которые могли бы поставить в тупик «частного продавца».
В одной из игровых ситуациях продавец проговорился, что продает квартиру, которую купил 2,5 года назад. Агент, при этом, спросил, знает ли продавец, что ему, возможно, нужно будет платить налоги с продажи квартиры, и клиент уже начал сомневаться в том, что он знает все необходимое для того, чтобы продать квартиру.
В другой ситуации, агент спросил у «частного продавца» о том, знает ли он, что теряет часть покупателей только из-за того, что агенты покупателей в последнюю очередь предлагают своим клиентам квартиры от «частных продавцов». Это посеяло некоторые сомнения в голове продавца о правильности его самостоятельных действий.
На занятии мы опять затронули тему слов паразитов. После того как игровой клиент сказал, что он думал о продаже квартиры, агент сказал «очень хорошо». Это, конечно, слова паразиты, которые могут быть восприняты негативно клиентом. Пример: Может продаваться квартира, полученная по наследству в связи со смертью близких родственников.
На занятии было отмечена важность работы с клиентской базой. Вот здесь можно прочитать о том, как это лучше делать: http://advecslanskoe13.livejournal.com/16676.html
В следующую среду мы проведем занятие на тему: «К вам, наконец-то обратился клиент с просьбой продать или купить квартиру. Что с ним делать? Как разговаривать? Как правильно выяснить ситуацию? Где встречаться? Отправлять ли выборки объектов? Когда переходить к заключению договора?»