Ярослав Панькив. “5 ошибок, которые мешают диалогу с клиентом”. Ошибка первая...

[advecslanskoe13]

Недооценивание проницательности клиентов



Доверие - это фундамент для построения продуктивных отношений между агентом и клиентом, это знает даже новичок. У некоторых агентов жгучая жажда заработка подчас заметно перевешивает желание качественно помочь клиенту.

Клиент считывает это, несмотря на правильные речи скриптов. Ведь в процессе общения участвуют не только слова, но и тело, жесты, мимика, интонационные переливы голоса. Все это выдает специалистов, которые думают в первую очередь о своих интересах. Когда клиент считывает такое поведение агента, он автоматически включает сопротивление. Кому хочется, чтобы другие обогащались за его счет.

Как следует влиять на клиента?

Выделим три подхода:

1. 
   Создание доверительных отношений.
   
2. 
   Продажа. Продажу «включаем», когда другая сторона не особенно заинтересована в нашем предложении. Например, эксклюзивный договор чаще необходимо «продавать», показывая что эта форма отношений выгодна заказчику и лучше удовлетворяет его потребности.
   
3. 
   Переговоры. Переговоры необходимы, когда обе стороны заинтересованы в предмете диалога, вопрос лишь в том, на чьих условиях осуществляется сотрудничество. Классический пример это переговоры по цене.
   

Не стоит торопиться дружить, продавать или выдвигать свои условия. Сначала соберите пазл из всех составляющих ситуации заказчика, а лишь потом влияйте. И еще, если клиент просчитывает ваши намерения - любые ухищрения только испортят ситуацию.

С уважением,

Ярослав Панькив

8 (345) 260-09-39

yapankiv@gmail.com