Рудольф Попенкер. «ЗАПИСКИ РИЭЛТОРА». Работа над книгой. Статья пятнадцатая.
Продолжение. Предыдущую часть читайте здесь:
http://advecslanskoe13.livejournal.com/113611.html
Поиск клиентов, их классификация и работа с клиентской базой
Клиент - это человек, с которым вы познакомились, который знает о том, что вы агент и с которым вы обменялись контактной информацией.
О поиске клиентов я уже писал выше, все способы хороши и каждый агент выбирает для себя те, которые кажутся ему предпочтительными и приносят наибольшие результаты.
По степени заинтересованности клиенты условно делятся на три категории - горячие, теплые и холодные.
Горячие - те, которые отчетливо понимают, что необходимость решения их жилищных вопросов назрела, и решать эти вопросы надо здесь и сейчас. Готовы к действиям.
Теплые - еще не готовы к немедленным действиям, но уже заинтересованы в получении важной для них информации и думают о времени и способах решения тех жилищных вопросов, которые уже возникли или возникнут в недалеком будущем.
Холодные - пока не имеют никаких конкретных проблем с недвижимостью, но таковые в принципе могут возникнуть, их интерес пока чисто теоретический.
Клиентская база - список ваших клиентов, рассортированных по «температуре», с максимально возможной информацией о каждом из них. Кроме ФИО и телефона нужно знать возраст, профессию, место работы, состав семьи, наличие и марку машины, наличие и местоположение дачи, и т.д. и т.д. Все это в свое время пригодится. Естественно, удобнее всего это иметь в электронном виде.
Поскольку клиентская база не высечена золотом на мраморе, она является живой и динамичной, в нее постоянно вносятся корректировки, связанные с получением или уточнением информации о клиентах, в том числе, изменения их «температуры». С ней надо работать постоянно. Например, пользуясь информацией из базы, вы можете поздравить клиента с днем рождения, с окончанием школы детьми и т.д., а это как нельзя больше способствует укреплению и углублению контакта с ним и «повышению его температуры».
Возьмите себе за правило регулярно общаться с клиентами на интересующие ИХ темы. Частота общения зависит от степени разогрева клиентов, с горячими общаетесь постоянно, с теплыми - с некоторой согласованной с ними периодичностью, с холодными - пореже, но тоже, не забывая о них.
Очень хорошо, когда при телефонном звонке вы узнаете клиента и сразу же приветствуете по имени (с помощью современных гаджетов это совсем не сложно).
Каков должен быть объем клиентской базы, то есть, сколько клиентов в ней должно быть? Естественно, чем больше, тем лучше, тем больше вероятность совершения удачных сделок. Статистика и мой личный опыт показывают, что у агентов - середнячков «выстреливают» примерно 3-5 % клиентов, находящихся в базе, ежегодно, у опытных и активных - не менее 10%. Выводы делайте сами.
NB
Работа с клиентской базой - важнейшая составляющая деятельности агента.
«Температура» клиента может и должна меняться.
Продолжение следует.
Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com
+79119846078