Компромисс не лучшее решение! Статья Сергея Баранова
Есть расхожее мнение, что если люди не могут договориться, то лучшее решение - это компромисс. Не могу с этим согласиться. Для иллюстрации расскажу историю, которая произошла в середине 2009 года. Как вы помните, это был самый разгар мирового кризиса. И вот летом этого самого года один из сотрудников некой компании обратился к своему работодателю с просьбой повысить ему зарплату. При этом, работодатель не хотел терять ценного сотрудника, но возможности добавить зарплату работнику у него тоже не было. Спрашивается, какой тут может быть компромисс?
Что же сделал руководитель? Он поинтересовался у работника, почему он именно сейчас захотел увеличения зарплаты. Работник ответил, что ему понадобились деньги. Работодатель пошел дальше… Спросил: “А для чего тебе понадобились дополнительные деньги”? Оказалось, что работнику нужно было успеть до осени перекрыть крышу на даче, а денег на это не хватало. Тогда руководитель вспомнил, что у него есть знакомый кровельщик, с которым он и договорился, чтобы тот, со значительной скидкой перекрыл крышу на даче сотрудника.
Как известно, в деловых переговорах нужно примирять не позиции, а интересы! Вспоминаем какая позиция была у работника? Он хотел, чтобы ему повысили зарплату. Какова же позиция была у работодателя? Тот хотел, сохранить сотрудника, и при этом, не повышать ему зарплату (денег было мало - кризис). А что по интересам? Работнику хотелось, чтобы ему хватило денег на то, чтобы перекрыть крышу на даче. Интересы работодателя совпадали с его собственной позицией.
Что же в результате получилось? Интересы работника удовлетворены - крышу он перекрыл, и на это хватило денег. Интересы работодателя тоже удовлетворены - работника сохранил, и зарплату не повысил.
Получается, что они пришли к согласию не на основе компромисса, а на основе полного удовлетворения потребностей сторон! Вот это и есть, на мой взгляд - лучший вариант решения вопроса.
Чтобы добиться такого эффекта, важно не забывать про волшебный вопрос “почему”. Именно в ответе на этот вопрос можно услышать какие же интересы лежат в основе той самой позицией, которая, на первый взгляд, мешает договориться.
Множество таких примеров можно найти и в риэлторской деятельности. Допустим, продавец на этапе заключения договора на рекламу и продажу, заявляет о том, что хочет снижения комиссионного вознаграждения своего агента. При этом, его реальный интерес заключается в том, чтобы получить как можно больше денег при продаже квартиры, что, на самом деле, является основной задачей профессионального риэлтора. Именно такой аргумент лучше применять в подобных случаях.
Всем успехов!
Директор ООО “АДВЕКС” На Ланском”
Сергей Баранов