«МОЖНО Я ВОЗЬМУ С НИХ ПОМЕНЬШЕ…» Статья Рудольфа Попенкера.
Опять и опять приходится возвращаться к вопросу о размере комиссионных и их снижении. Причем в большинстве случаев агенты задают этот вопрос заранее, еще до разговора на эту тему с клиентом. Спрашиваю - просил ли об этом клиент? Отвечает- нет, но если попросит… Чувствуется явная неуверенность агента в этом вопросе, недооценка значимости выполняемой нами для клиента работы и панический страх агента этого клиента потерять. Я считаю абсолютно неправильным и недопустимым обещать снижение комиссии до начала работы, и даже думать об этом, тем более, если клиент об этом еще и не просил.
А если попросит? Что же, давайте обсудим этот вопрос. Если с клиентом уже обсудили необходимый объем работы и сроки, то, естественно, следовало назвать ему и базовый размер комиссии - 4%. Допустим , клиент просит о снижении размера комиссии. Многие тут же согласны - 3% тоже можно. Далее последует вопрос клиента - а 2? А ведь вместо того, чтобы сразу соглашаться на снижение, полезно было бы поговорить с клиентом - на каком основании мы должны понизить себе зарплату? Да-да, именно свою зарплату, а в момент обсуждения этой темы с клиентом слабонервные агенты не думают о том, что в конце-концов после сделки получать-то будет нечего… И когда клиент просит о снижении, давайте рассуждать логично. Нам хотят заплатить меньше - что же, клиент может этого хотеть. Зададим ему вопрос - от какой части наших услуг он готов отказаться? Или мы должны снизить качество работы? Или растянуть сроки? Думаю, что такие вопросы отрезвят его. Также хорошо действует вопрос, что для клиента является главным - размер нашей комиссии или общая сумма затрат по сделке.
Приведу , как всегда, пример из личной практики. Ко мне обратился мой бывший сослуживец, Юрий, с которым мы лет 10 работали вместе. Надо было продать его двухкомнатную квартиру и с минимальной доплатой купить трехкомнатную. Когда уже был найден покупатель на исходную квартиру, и внесен аванс за подобранную встречку, Юрий стал считать деньги, и захотел сэкономить. «Рудольф, ведь мы с тобой 10 лет работали вместе… Неужели ты не можешь для меня сделать это за полцены?» На это я ответил ему так: «Юра, а если к тебе завтра на заводе подойдет главный инженер, Валерий, с которым ты работаешь уже 15 лет, и скажет - давай ты в этом месяце получишь половину зарплаты, ведь мы так давно работаем вместе…» Юрий понял, и вопрос был закрыт.
Да, иногда бывают случаи, когда можно и нужно снижать комиссионные. Но это чрезвычайные ситуации, которые являются редкими исключениями из общего правила.
NB. Помните: Комиссионные - это ваша зарплата!
Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com
+79119846078