Как зовут собачку Марьи Ивановны-2? (Продолжение). Статья Лады Еременко.
В предыдущей статье я рассказывала, как вести клиентскую базу - то есть завести карточки клиента и поддерживать с каждым клиентом контакт. Ни в коем случае не допускайте, чтобы какие-то клиенты оставались без Вашего внимания. Удобно "разделить" клиентов на три категории - "горячие", "теплые" и "холодные".
"Горячие" - это те клиенты, с которыми Вы в настоящий момент работаете-ищете для них объект недвижимости или продаете имеющуюся у них недвижимость. С ними Вы общаетесь очень часто, возможно, несколько раз в день. Тут все понятно.
"Теплые" клиенты - это те, кто собирается купить или продать недвижимость (как говорится "созревает"), но на сегодняшний момент что-то мешает это сделать. Возможно, нехватка денежных средств, семейные обстоятельства или что-нибудь еще. Этим клиентам Вы также звоните достаточно часто. Возможно, раз в неделю или раз в месяц, в зависимости от их готовности начать решать свой квартирный вопрос. Какова цель Вашего звонка? Она прежняя - напомнить о себе, как специалисте по недвижимости. Когда клиент "созреет", он будет знать, что "свой" агент у него уже есть. Поводом для звонка "теплому" клиенту может быть, предоставление информации об изменении на рынке недвижимости, например, снижение или рост цен, об изменении законодательства, облегчающем или затрудняющем решение его жилищного вопроса. Или просто - как дела? Надумали?
И наконец, самая многочисленная часть клиентской базы. И поэтому самая ценная. В идеале - несколько тысяч человек. Это база "холодных" клиентов, то есть тех клиентов, которым на сегодняшний день не собираются совершать сделку с недвижимостью. Но Вы также как и с предыдущими клиентами поддерживаете с каждым холодным клиентом контакт. Для чего? А для того, чтобы, когда у клиента возникла необходимость в операции с недвижимостью, он знал к кому обратиться. Возможно, это случится через несколько лет... Но Вы же в этом бизнесе надолго, не правда ли? Кроме того, это может случиться и намного быстрее. Жизнь так переменчива... Люди женятся, разводятся, рожают детей... Примите во внимание еще тот факт, что у каждого "холодного" клиента есть множество друзей, родственников, знакомых, соседей, сослуживцев. И если Ваш "холодный" клиент будет помнить, какой у него есть замечательный, приятный в общении и профессиональный специалист по недвижимости, он обязательно Вас порекомендует.
:)))
Вам ведь нужно много сделок!!!!!!
Продолжение следует.........
"Горячие" - это те клиенты, с которыми Вы в настоящий момент работаете-ищете для них объект недвижимости или продаете имеющуюся у них недвижимость. С ними Вы общаетесь очень часто, возможно, несколько раз в день. Тут все понятно.
"Теплые" клиенты - это те, кто собирается купить или продать недвижимость (как говорится "созревает"), но на сегодняшний момент что-то мешает это сделать. Возможно, нехватка денежных средств, семейные обстоятельства или что-нибудь еще. Этим клиентам Вы также звоните достаточно часто. Возможно, раз в неделю или раз в месяц, в зависимости от их готовности начать решать свой квартирный вопрос. Какова цель Вашего звонка? Она прежняя - напомнить о себе, как специалисте по недвижимости. Когда клиент "созреет", он будет знать, что "свой" агент у него уже есть. Поводом для звонка "теплому" клиенту может быть, предоставление информации об изменении на рынке недвижимости, например, снижение или рост цен, об изменении законодательства, облегчающем или затрудняющем решение его жилищного вопроса. Или просто - как дела? Надумали?
И наконец, самая многочисленная часть клиентской базы. И поэтому самая ценная. В идеале - несколько тысяч человек. Это база "холодных" клиентов, то есть тех клиентов, которым на сегодняшний день не собираются совершать сделку с недвижимостью. Но Вы также как и с предыдущими клиентами поддерживаете с каждым холодным клиентом контакт. Для чего? А для того, чтобы, когда у клиента возникла необходимость в операции с недвижимостью, он знал к кому обратиться. Возможно, это случится через несколько лет... Но Вы же в этом бизнесе надолго, не правда ли? Кроме того, это может случиться и намного быстрее. Жизнь так переменчива... Люди женятся, разводятся, рожают детей... Примите во внимание еще тот факт, что у каждого "холодного" клиента есть множество друзей, родственников, знакомых, соседей, сослуживцев. И если Ваш "холодный" клиент будет помнить, какой у него есть замечательный, приятный в общении и профессиональный специалист по недвижимости, он обязательно Вас порекомендует.
:)))
Вам ведь нужно много сделок!!!!!!
Продолжение следует.........