СКРИПТЫ ПРОДАЖ. ПРИМЕРЫ ИЗ ПРАКТИКИ
Один из эффективных способов быстро увеличить прибыль в бизнесе - это допродажи существующим клиентам.
Как это не удивительно, я часто наблюдаю, как компании либо совсем не используют это ресурс, либо делают это крайне редко и плохо.
Если спросить менеджера по продажам, почему он не продает регулярно постоянным клиентам, он ответит: «А зачем я ему буду надоедать. Если будет надо - клиент же прекрасно знает мой телефон и сам позвонит». Как бы не так.
Практика показывает - если внедрить простой алгоритм регулярной допродажи по существующей базе, это может легко увеличить прибыль компании на несколько десятков процентов. Но обязательно нужен скрипт продаж. Пример - дальше.
Если у нас есть простой товар или услуга, то все что необходимо - это правильный алгоритм, по которому сотрудники будут звонить постоянным клиентам в обозначенные сроки.
Им не надо ничего придумывать - просто снять трубку и двигаться по готовому сценарию.Когда активно используется хороший скрипт продаж, пример которого можно найти, наблюдая за лучшими менеджерами, процент успешного закрытия сделок будет значительно выше среднего.
Приведем три примера скрипта продаж (сокращенные варианты), которые показали неплохую конверсию закрытия.
Скрипт приглашения на вечеринку в ресторан
- Иван Александрович?
- Да
Добрый день, Елена, ресторан «Trentino» вам удобно говорить?
- Да, могу
- Иван Александрович, вы были у нас две недели назад, Денис Семенович, наш управляющий хотел узнать, все ли вам понравилось?
- Да, мы провели хороший вечер, спасибо!
- Мы очень рады, когда нашим гостям у нас нравится. Иван Александрович, у нас в эту субботу 17 октября, будет очень интересная вечеринка, свою шоу-программу представит группа «Ромашки и лютики». В прошлый раз, когда они у нас выступали, гостям настолько понравилось, что они еще целый час после окончания концерта не отпускали группу. У нас есть еще несколько свободных столиков и мы хотели вас пригласить на эту вечеринку. Поскольку вы являетесь владельцем дисконтной карты, Денис Семенович, наш управляющий, хочет сделать для вас специальное предложение - если вы забронируете у нас столик , то ресторан вам дарит билеты на шоу-программу, легкие закуски и бутылку шампанского. Для бронирования столика надо внести депозит в размере 4 000 руб, который вы сможете полностью потратить на оплату еды и напитков. Как вам наше предложение?
Вариант 1
- А во сколько в субботу начало?
- Гости собираются к 18:00, сам концерт начнется в 19:30. Наш курьер может прямо сегодня привезти вам билеты и принять деньги за бронь столика. Есть например отличный столик, из-за которого будет отлична видна сцена. Я могу прямо сейчас его забронировать для вас и отправить к вам курьера.
- Да, хорошо бронируйте.
- Великолепно, вечеринка будет изумительная, тогда в какое время и по какому адресу наш курьер может к вам сегодня подъехать?
- Пускай приезжает в офис, я буду до 17:00, адрес Большая Дворянская д. 15.
- Я все записал, отправляем курьера, хорошего вам дня!
Вариант 2.
- Понятно, мне надо подумать, я еще точно не знаю свои планы на субботу.
- Иван Александрович, я понял, поскольку мы очень хотим чтобы вы приняли участие в этой вечеринке, я предлагаю следующее - мы забронируем для вас хорошй столик до завтра, завтра я вам перезвоню в это же время, если вы подтвердите, мы пришлем к вам курьера за депозитом, если нет - просто снимем бронь.
- Хорошо давайте так.
- Я забронировал, тогда завтра буду звонить до свидания, хорошего дня!
Вариант 3.
- Спасибо за приглашение но у нас другие планы.
- Иван Александрович, я вас понял, вы знаете мы всегда будем вам рады, приходите в любой день.
- Да, хорошо
- До свидания, хорошего вам дня
- До свидания.
Скрипт входящего звонка с закрытием на встречу
- Здравствуйте, сколько у вас стоит установить окно?
- Добрый день, Александр Михайлов, компания «Окна Плюс», как мне лучше к вам обращаться?
- Иван
- Отлично Иван. Подскажите пожалуйста ваш телефон, чтобы в случае если связь оборвется я мог вам перезвонить
- 89111234567
- Спасибо, я записал. У нас есть несколько видов окон. Иван, вы куда планируете их устанавливать?
- Да мы хотели на кухню. А сколько будет стоить?
- Мы хотим вам дать самую лучшую цену, для этого нам нужно подобрать подходящий вариант. Я задам буквально несколько вопросов, вы не против?
- Хорошо
- Скажите у вас дом - сталинский, панельный, кирпично-монолитный?
- Сталинский
- Так. А у вас дети есть - это я спрашиваю, чтобы понять какой замок предложить
- Да у нас две девочки
- Иван, подскажите, мне очень интересно - а почему вы решили установить новые окна
- Да, давно пора было поменять
- Скажите, а в течении какого времени вы планирует установить окна
- Ну я хотел вы до конца следующей недели закончить?
- Хорошо. Если не секрет, в какую сумму хотите уложиться?
- Пока смотрю, переплачивать не хотелось бы
- Ясно. Еще один важный момент - а сколько у вас всего окон, которые вы хотели в принципе поменять?
- Ну мы пока хотели с одного начать
- Я почему спрашиваю, у нас многие изначально заказывают одно окно, а потом когда узнают, что два окна заказывать сильно выгоднее, часто берут несколько окон. Смотрите я что предлагаю сделать, поскольку у вас сталинский дом, наш мастер замерщик может завтра к вам подъехать, чтобы на месте посмотреть, как можно сэкономить и вам покажет. Вам в 14:00 будет удобно?
- Нет, вы мне просто цену скажите, пожалуйста
- Да, конечно, базовая цена при ваших размерах составит 12 000 рублей, но у нас когда мастер выезжает, он всегда находит вариант, как сэкономить у деньги. Вам удобно будет если он завтра в 14:00 подъедет?
- Ну хорошо, пусть подъезжает.
- Тогда я сейчас запишу адрес
- Адрес такой: переулок Арбузова д,2, Кв. 25.
- Так я все записал, тогда в течении 30 минут я вам отправлю sms телефон мастера, он вам за 1 час позвонит. Спасибо что к нам обратились.
- До свидания.
- Хорошего вам дня
Исходящий скрипт продаж (пример) подключения к интернету
- Петр Иванович?
- Да
- Андрей Петров, компания «Телеком». Вам удобно разговаривать?
Вариант 1
- Да
- А вы пользуетесь домашним интернетом?
- Да, пользуемся
- Мы хотели обсудить с вами специальное предложение, которое у нас действует до 30 ноября. Вы хотели бы платить за домашний интернет на 30% дешевле чем сейчас?
- Да это было бы интересно
- Мы предлагаем поступить следующим образом. Мы сейчас с вами оформим заявку - это займет не более 3 минут, выберем удобный день и время, наш мастер приедет к вам и подключит интернет, за который вы будете платить на 30% дешевле чем сейчас. В качестве подтверждения мы попросим у вас копию действующего договора с тарифом. Как вам такой вариант?
- Да, давайте!
Вариант 2
- Нет
- Если я перезвоню через час, это будет удобно?
- Хорошо, звоните
Пример скрипта обработки возражений
- Нам ничего не надо
- Я вас понимаю, не всегда можно сразу увидеть, что предлагают что-то по настоящему ценное. Мы подключили уже больше 10 000 абонентов, потому что у нас самый быстрый интернет за эти деньги, лучшая служба поддержки и масса бонусов. Предлагаю следующее - мы подключим вам наш интернет, вы будете пользоваться им 2 недели, если не понравиться - вы просто отключитесь и мы не возьмем за это время никаких денег. Ну как, оформляем заявку?
- Мне надо подумать
-Давайте попробуем вместе ответить на ваши вопросы? Может быть вы думаете, что подключение займет много времени ?
- У вас слишком дешево
- Я вас понимаю, когда за хороший продукт просят мало денег это заставляет задуматься. Все дело в том, что мы крупная компания и нам интереснее работать с большим количеством абонентов, поэтому мы держим невысокие цены. Может быть мы с вами сейчас оформим заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?
-У вас слишком дорого
- Я вас понимаю, иногда то, что у нас самые выгодные цены в городе, не все знают. Все дело в том, что мы предлагаем самую большую скорость всего за 400 р./месяц, а убедиться в этом вы сможете, если мы с вами сейчас оформим заявку (это займет 2 минуты) и у вас будет бесплатный интернет в течении 2 недель. Ну как, оформляем?
- Если кто-то из моих знакомых подключится, я тоже может быть подумаю
- Всегда приятно когда близкие друзья и знакомые делают такой же выбор. Как я уже сказал мы очень крупная компания и среди наших абонентов наверняка немало ваших друзей, и самое главное - мы предлагаем вам бесплатно 2 недели пользоваться нашим интернетом и проверить его качество. Как вы смотрите на то, чтобы мы сейчас оформили заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?
- Я мало знаю о вас
- Позвольте мне сказать только 3 факта про нашу компанию:
1. Мы работаем уже 11 лет.
2. За это время подключили 84 000 абонентов.
3. Мы предлагаем максимальную скорость интернет без ограничений всего за 400 руб./месяц
Как вы смотрите на то, чтобы мы сейчас оформили заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?
- Я когда то пользовался вашим интернетом, мне не очень понравилось
- Все дело в том, что мы очень серьезно улучшили наш сервис и именно поэтому у нас сейчас идет огромное количество подключений. К тому же вы можете попробовать наш интернет бесплатно в течении 2 недель, и убедиться что он самый быстрый и качественный за эти деньги. Давайте прямо сейчас оформим заявку - это займет 2 минуты и через несколько дней у вас уже будет бесплатный интернет от нас.
- А если мне не понравится ?
- Я вас понимаю, когда пробуешь что-то новое, всегда есть опасения. Именно поэтому мы предлагаем вам попробовать наш интернет бесплатно в течении 2 недель, и убедиться что он самый быстрый и качественный за эти деньги. Давайте прямо сейчас оформим заявку - это займет 2 минуты и через несколько дней у вас уже будет бесплатный интернет от нас.
- Мы уже пользуемся интернетом
Да сейчас почти у всех есть домашний интернет. Что хорошо у нас и почему к нам подключается каждый месяц большое количество абонентов :
1. Мы стабильно работаем уже 11 лет.
2. За это время подключили 84 000 абонентов.
3. Мы предлагаем максимальную скорость интернет без ограничений всего за 400 руб./месяц
Как вы смотрите на то, чтобы мы сейчас оформили заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?
Это были три простых примера скрипта продаж. Конечно, под каждую компанию необходимо создать подробный индивидуальный сценарий.
Источник: http://realsales4.ru/technology-sales/skript-prodazh-primer-iz-praktiki.htm
Как это не удивительно, я часто наблюдаю, как компании либо совсем не используют это ресурс, либо делают это крайне редко и плохо.
Если спросить менеджера по продажам, почему он не продает регулярно постоянным клиентам, он ответит: «А зачем я ему буду надоедать. Если будет надо - клиент же прекрасно знает мой телефон и сам позвонит». Как бы не так.
Практика показывает - если внедрить простой алгоритм регулярной допродажи по существующей базе, это может легко увеличить прибыль компании на несколько десятков процентов. Но обязательно нужен скрипт продаж. Пример - дальше.
Если у нас есть простой товар или услуга, то все что необходимо - это правильный алгоритм, по которому сотрудники будут звонить постоянным клиентам в обозначенные сроки.
Им не надо ничего придумывать - просто снять трубку и двигаться по готовому сценарию.Когда активно используется хороший скрипт продаж, пример которого можно найти, наблюдая за лучшими менеджерами, процент успешного закрытия сделок будет значительно выше среднего.
Приведем три примера скрипта продаж (сокращенные варианты), которые показали неплохую конверсию закрытия.
Скрипт приглашения на вечеринку в ресторан
- Иван Александрович?
- Да
Добрый день, Елена, ресторан «Trentino» вам удобно говорить?
- Да, могу
- Иван Александрович, вы были у нас две недели назад, Денис Семенович, наш управляющий хотел узнать, все ли вам понравилось?
- Да, мы провели хороший вечер, спасибо!
- Мы очень рады, когда нашим гостям у нас нравится. Иван Александрович, у нас в эту субботу 17 октября, будет очень интересная вечеринка, свою шоу-программу представит группа «Ромашки и лютики». В прошлый раз, когда они у нас выступали, гостям настолько понравилось, что они еще целый час после окончания концерта не отпускали группу. У нас есть еще несколько свободных столиков и мы хотели вас пригласить на эту вечеринку. Поскольку вы являетесь владельцем дисконтной карты, Денис Семенович, наш управляющий, хочет сделать для вас специальное предложение - если вы забронируете у нас столик , то ресторан вам дарит билеты на шоу-программу, легкие закуски и бутылку шампанского. Для бронирования столика надо внести депозит в размере 4 000 руб, который вы сможете полностью потратить на оплату еды и напитков. Как вам наше предложение?
Вариант 1
- А во сколько в субботу начало?
- Гости собираются к 18:00, сам концерт начнется в 19:30. Наш курьер может прямо сегодня привезти вам билеты и принять деньги за бронь столика. Есть например отличный столик, из-за которого будет отлична видна сцена. Я могу прямо сейчас его забронировать для вас и отправить к вам курьера.
- Да, хорошо бронируйте.
- Великолепно, вечеринка будет изумительная, тогда в какое время и по какому адресу наш курьер может к вам сегодня подъехать?
- Пускай приезжает в офис, я буду до 17:00, адрес Большая Дворянская д. 15.
- Я все записал, отправляем курьера, хорошего вам дня!
Вариант 2.
- Понятно, мне надо подумать, я еще точно не знаю свои планы на субботу.
- Иван Александрович, я понял, поскольку мы очень хотим чтобы вы приняли участие в этой вечеринке, я предлагаю следующее - мы забронируем для вас хорошй столик до завтра, завтра я вам перезвоню в это же время, если вы подтвердите, мы пришлем к вам курьера за депозитом, если нет - просто снимем бронь.
- Хорошо давайте так.
- Я забронировал, тогда завтра буду звонить до свидания, хорошего дня!
Вариант 3.
- Спасибо за приглашение но у нас другие планы.
- Иван Александрович, я вас понял, вы знаете мы всегда будем вам рады, приходите в любой день.
- Да, хорошо
- До свидания, хорошего вам дня
- До свидания.
Скрипт входящего звонка с закрытием на встречу
- Здравствуйте, сколько у вас стоит установить окно?
- Добрый день, Александр Михайлов, компания «Окна Плюс», как мне лучше к вам обращаться?
- Иван
- Отлично Иван. Подскажите пожалуйста ваш телефон, чтобы в случае если связь оборвется я мог вам перезвонить
- 89111234567
- Спасибо, я записал. У нас есть несколько видов окон. Иван, вы куда планируете их устанавливать?
- Да мы хотели на кухню. А сколько будет стоить?
- Мы хотим вам дать самую лучшую цену, для этого нам нужно подобрать подходящий вариант. Я задам буквально несколько вопросов, вы не против?
- Хорошо
- Скажите у вас дом - сталинский, панельный, кирпично-монолитный?
- Сталинский
- Так. А у вас дети есть - это я спрашиваю, чтобы понять какой замок предложить
- Да у нас две девочки
- Иван, подскажите, мне очень интересно - а почему вы решили установить новые окна
- Да, давно пора было поменять
- Скажите, а в течении какого времени вы планирует установить окна
- Ну я хотел вы до конца следующей недели закончить?
- Хорошо. Если не секрет, в какую сумму хотите уложиться?
- Пока смотрю, переплачивать не хотелось бы
- Ясно. Еще один важный момент - а сколько у вас всего окон, которые вы хотели в принципе поменять?
- Ну мы пока хотели с одного начать
- Я почему спрашиваю, у нас многие изначально заказывают одно окно, а потом когда узнают, что два окна заказывать сильно выгоднее, часто берут несколько окон. Смотрите я что предлагаю сделать, поскольку у вас сталинский дом, наш мастер замерщик может завтра к вам подъехать, чтобы на месте посмотреть, как можно сэкономить и вам покажет. Вам в 14:00 будет удобно?
- Нет, вы мне просто цену скажите, пожалуйста
- Да, конечно, базовая цена при ваших размерах составит 12 000 рублей, но у нас когда мастер выезжает, он всегда находит вариант, как сэкономить у деньги. Вам удобно будет если он завтра в 14:00 подъедет?
- Ну хорошо, пусть подъезжает.
- Тогда я сейчас запишу адрес
- Адрес такой: переулок Арбузова д,2, Кв. 25.
- Так я все записал, тогда в течении 30 минут я вам отправлю sms телефон мастера, он вам за 1 час позвонит. Спасибо что к нам обратились.
- До свидания.
- Хорошего вам дня
Исходящий скрипт продаж (пример) подключения к интернету
- Петр Иванович?
- Да
- Андрей Петров, компания «Телеком». Вам удобно разговаривать?
Вариант 1
- Да
- А вы пользуетесь домашним интернетом?
- Да, пользуемся
- Мы хотели обсудить с вами специальное предложение, которое у нас действует до 30 ноября. Вы хотели бы платить за домашний интернет на 30% дешевле чем сейчас?
- Да это было бы интересно
- Мы предлагаем поступить следующим образом. Мы сейчас с вами оформим заявку - это займет не более 3 минут, выберем удобный день и время, наш мастер приедет к вам и подключит интернет, за который вы будете платить на 30% дешевле чем сейчас. В качестве подтверждения мы попросим у вас копию действующего договора с тарифом. Как вам такой вариант?
- Да, давайте!
Вариант 2
- Нет
- Если я перезвоню через час, это будет удобно?
- Хорошо, звоните
Пример скрипта обработки возражений
- Нам ничего не надо
- Я вас понимаю, не всегда можно сразу увидеть, что предлагают что-то по настоящему ценное. Мы подключили уже больше 10 000 абонентов, потому что у нас самый быстрый интернет за эти деньги, лучшая служба поддержки и масса бонусов. Предлагаю следующее - мы подключим вам наш интернет, вы будете пользоваться им 2 недели, если не понравиться - вы просто отключитесь и мы не возьмем за это время никаких денег. Ну как, оформляем заявку?
- Мне надо подумать
-Давайте попробуем вместе ответить на ваши вопросы? Может быть вы думаете, что подключение займет много времени ?
- У вас слишком дешево
- Я вас понимаю, когда за хороший продукт просят мало денег это заставляет задуматься. Все дело в том, что мы крупная компания и нам интереснее работать с большим количеством абонентов, поэтому мы держим невысокие цены. Может быть мы с вами сейчас оформим заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?
-У вас слишком дорого
- Я вас понимаю, иногда то, что у нас самые выгодные цены в городе, не все знают. Все дело в том, что мы предлагаем самую большую скорость всего за 400 р./месяц, а убедиться в этом вы сможете, если мы с вами сейчас оформим заявку (это займет 2 минуты) и у вас будет бесплатный интернет в течении 2 недель. Ну как, оформляем?
- Если кто-то из моих знакомых подключится, я тоже может быть подумаю
- Всегда приятно когда близкие друзья и знакомые делают такой же выбор. Как я уже сказал мы очень крупная компания и среди наших абонентов наверняка немало ваших друзей, и самое главное - мы предлагаем вам бесплатно 2 недели пользоваться нашим интернетом и проверить его качество. Как вы смотрите на то, чтобы мы сейчас оформили заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?
- Я мало знаю о вас
- Позвольте мне сказать только 3 факта про нашу компанию:
1. Мы работаем уже 11 лет.
2. За это время подключили 84 000 абонентов.
3. Мы предлагаем максимальную скорость интернет без ограничений всего за 400 руб./месяц
Как вы смотрите на то, чтобы мы сейчас оформили заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?
- Я когда то пользовался вашим интернетом, мне не очень понравилось
- Все дело в том, что мы очень серьезно улучшили наш сервис и именно поэтому у нас сейчас идет огромное количество подключений. К тому же вы можете попробовать наш интернет бесплатно в течении 2 недель, и убедиться что он самый быстрый и качественный за эти деньги. Давайте прямо сейчас оформим заявку - это займет 2 минуты и через несколько дней у вас уже будет бесплатный интернет от нас.
- А если мне не понравится ?
- Я вас понимаю, когда пробуешь что-то новое, всегда есть опасения. Именно поэтому мы предлагаем вам попробовать наш интернет бесплатно в течении 2 недель, и убедиться что он самый быстрый и качественный за эти деньги. Давайте прямо сейчас оформим заявку - это займет 2 минуты и через несколько дней у вас уже будет бесплатный интернет от нас.
- Мы уже пользуемся интернетом
Да сейчас почти у всех есть домашний интернет. Что хорошо у нас и почему к нам подключается каждый месяц большое количество абонентов :
1. Мы стабильно работаем уже 11 лет.
2. За это время подключили 84 000 абонентов.
3. Мы предлагаем максимальную скорость интернет без ограничений всего за 400 руб./месяц
Как вы смотрите на то, чтобы мы сейчас оформили заявку и вы попробуете наш интернет 2 недели бесплатно?
Это были три простых примера скрипта продаж. Конечно, под каждую компанию необходимо создать подробный индивидуальный сценарий.
Источник: http://realsales4.ru/technology-sales/skript-prodazh-primer-iz-praktiki.htm