Когда «Язык тела» - просто красивая метафора
Часто встречаю заметки по теме «Язык тела никогда не врет», «Скрытые сигналы тела», «Как распознать ложь по жестам, мимике» и т.д. В которых, раскрываются все «секреты» о том, на что нужно обращать внимание, чтобы определить, что человек врет. Обычно такие статьи ведут к одному и тому - призыву прийти на супер-пупер тренинг. Я не буду комментировать "чистоплотность" таких продающих текстов, пусть это остается на совести их написавших. Я пишу для тех, кому интересна сама тема. По своему опыту я знаю, что писать о том, что все эти советы как минимум не эффективны, а как оптимум, работают против того, кто ими пытается пользоваться, а как максимум, служат маркетинговыми слоганами в инфобизнесе. Но мыслевирус о том, что научившись читать язык тела сможешь определять, кто врет, а кто нет, очень живуч. Впрочем, если есть спрос, то предложение не заставит себя долго ждать. Вот уже в тренинговом бизнесе появился продукт, красиво названный профайлингом. А воз и ныне там. В смысле, «сигналы тела», как оставались волшебной «неведомой фигней», которой по преданию, если обучиться, то станешь видеть, кто врет, а кто нет, так и остаются громкими завлекающими маркетинговыми ходами. Которыми ушлые тренеры совсем за небольшую плату, обучат вас и наставят на путь истинный. В прочем и тут, пока будет спрос, будут и предложения.
Я же, в этой статье, буду делиться своим опытом по исследованию эффективности тех или иных «секретов» полный список которых вы можете прочитать у меня в блоге. И показывать на примерах, где эти «советы» эффективны, а где - нет. И для того, что бы было понятно, о чем идет речь, я отвечу на извечный вопрос, который с одной стороны вроде бы интуитивно понятен, но когда начинаешь уточнять глубинную структуру, т.е., что же стоит за этим интуитивным пониманием, то тут-то, и приходит осознание, что ищешь «черную кошку в черной комнате, которой там нет». А вопрос этот можно озвучить так: «Что такое ложь?»
Что такое ложь?
И если вы уверены, что знаете ответ на этот вопрос, то скажу что дальнейшее обучение методам верификации для вас - пустая трата времени. Впрочем, как и предыдущее. Мне все равно, какой у вас опыт и сколько времени вы в теме. Вы ни на йоту не приблизились к пониманию того, что такое ложь. Для примера, в начале года, мы объявили приз в 100 000 р. тому полиграфологу, который сможет инструментально выявить ложь. Условие было таково: Есть некая фабула, она касалась пропажи денег. Даже есть подозреваемые в этом. Задача полиграфолога - найти того, кто это сделал. Т.е. на полиграмме, получить четкую картинку. Особое условие, мы предварительно готовили «подозреваемых». Причем, «подозреваемыми» могли быть не только мои студенты, но их могли привести с собой сами полиграфологи. Главное, чтобы они предварительно выполнили те упражнения, которые я им давал. Сколько попыток, а приз до сих пор ждет своего победителя. И дело не в том, что фабула была какая-то хитрая или мои упражнения были сверхсложные и суперэффективные. Дело в самом принципе верификации.
Обмануть - гораздо проще, чем, кажется на первый взгляд. И никакие полиграфы, никакие тесты, а уж тем более профайлеры, ее не найдут. Скажите, что это очень громкое заявление, которое не учитывает деталей. Согласен. Громкое. Поэтому детали. Если у вас есть доказательства, а человек, говорит другое, то тут уже не нужно быть «семи пядей во лбу» и в этом случае ложь раскрывается элементарно. Наверное, это как раз тот случай, когда «успешный опыт» по раскрытию преступлений увеличивает самооценку верификатора и порождает слухи о том, что лжец себя выдал тем-то и тем-то. А что же бывает тогда, когда лжец оказался более искусен и ему удалось скрыть ложь? А большинству, тех, кого я обучил проходить полиграф, это удавалось достаточно просто. Как эти случаи влияют на самооценку верификатора? Да никак. Он даже о них и не узнает, а значит, в формировании подобного опыта участвует только положительная обратная связь, которая просто не дает возможности обучаться чему-либо. Впрочем, бог им судья.
Свои семинары по «Теории Лжи» я начинаю всегда с этого вопроса: «Что такое ложь?» - еще раз повторюсь, это не философский вопрос. И меня не устраивает ответ Пола Экмана, который писал «Я определил ложь как действие, которым один человек вводит в заблуждение другого, делая это умышленно, без предварительного уведомления о своих целях и без отчетливо выраженной со стороны жертвы просьбы не раскрывать правды.» Что же тут не так? А то, что Пол Экман - сам еще тот лжец. На протяжении четверти века изучавший проявление эмоции, а тут вдруг, раз и начавший писать «книги про ложь». С чего вы решили, что эмоции вообще как-то связанны с ложью? Это был хороший маркетинговый ход, на фоне все больше увеличивающегося разочарования по поводу эффективности работы полиграфа в Америке. Впрочем, у вас могут быть свои мнения на этот счет, я не стану спорить и переубеждать.
Вернемся к определению того, что же такое ложь? Попробуйте дать ей определение самостоятельно. Так или иначе, вы столкнётесь с тем, что будете противопоставлять ее таким понятиям, как «правда» и\или «истина». Например, википедия дает ей определение «Ложь - утверждение, заведомо не соответствующее истине и высказанное в таком виде сознательно». Вроде интуитивно понятно, о чем идет речь. Т.е. вместо того, чтобы вскрыть это понятие, вы вынуждены прибегнуть к введению новых понятий. И вроде бы и они интуитивно понятны, но попробуйте раскрыть их. Дайте им определение.
Давайте покажу на примере. Вы, с партнером, пошли в кино и посмотрели один и тот же фильм. Вы даже сидели рядом. Т.е. слышали и видели практически одно и тоже. А вот, попробуйте оба рассказать его третьему лицу. Правда, ваши рассказы отличаются? И кто тут врет, а кто говорит правду? Оба врут? Или оба говорят правду? Но, мы же не о буддизме говорим, где "Все есть Все". А истина, опять, где-то рядом? А если Вы найдете и прочитаете сценарий этого фильма?
Если не вдаваться в подробности, а довольствоваться интуитивным понятием, то вроде все хорошо и все понятно. Тут - правда, а тут - ложь. Те, кто покупает услуги полиграфологов и профайлеров обычно так и делают. Тех, же, кто продает услуги полиграфологии и профайлинга - такой подход к правде и ко лжи устраивает. Я пишу не для них. Им вполне достаточно прочитать одну-две книжки, в которых есть простое и понятное определение, чтобы не задавать ненужных вопросов. И так деньги платят.Ложь и «детектор лжи»
Вот и выходит, что пытаясь дать определение лжи, нам потребовались новые понятия. Такие как «правда» и «истина». Сто раз подумаешь, пользоваться ли после этого интуитивным знанием, того, что такое есть ложь, если для ее описания требуется введение еще одного или двух неопределенных понятий. Т.е. теперь, нам предстоит ответить уже не только на вопрос «Что же такое ложь?», а еще на вопрос «Что такое правда?» и на третий вопрос «Что такое истина?» И внимательно проследить, чтобы мы не определяли одно через другое.
Полиграф иногда может быть эффективен. К моему сожалению, иногда. И что самое неприятное, никогда не знаешь, когда этот момент произойдет. Понятное дело, что сам полиграфолог верит, что именно сейчас это тот самый момент. Впрочем, этот момент, по его мнению, у него всегда. Согласитесь, 100% статистика - слишком подозрительно выглядит. По крайней мере для тех, кто о статистике знает не по наслышке. Еще бы, если бы он не верил в это, ему было бы сложно работать и продавать свои услуги.
Что же тогда определяет полиграф? Ложь? Правду? или Истину? Как ни странно, ни то, ни другое, ни третье. Он ничего не определяет. Он просто регистрирует различные параметры. А как эти различные параметры связаны с ложью остается загадкой и по сей день. И, похоже, эта загадка, так никогда и не будет раскрыта. Такое бывает в нескольких случаях: когда в деле замешаны инопланетяне, тайная магия, правительство или провидение, или, что чаще - не существует никакой связи. Но, это остается загадкой для всех остальных, но не для полиграфолога. Полиграфолог сам тебе скажет, что определяет ложь не прибор, а полиграфолог. И это - действительно так и есть. Со времен, когда определяли судьбу по гороскопу и расположению звезд на небе - мало что изменилось. Т.е. опять человеческий фактор играет ключевую роль. А это значит, что ошибок будет не избежать. И тогда, вопрос в стоимости этих ошибок. Если при приеме на работу, то стоимость одна, а если при раскрытии преступлений?
Но что же тогда видит полиграф? Почему же тогда ваше тело иногда реагирует на вопросы увеличением КГР (кожно-гальваническим сопротивлением) и\или еще каким-то параметром? Тут теорий может быть множество. Ключевое слово - теорий. И ни одну из них, так и не доказали, в прочем, как и не опровергли. Не доказали - потому, что полиграфология, так и не стала наукой, в прочем и не опровергли по той же самой причине. Полиграфология - на сегодняшний день, не наука, и даже не ремесло, а всего лишь бизнес. Бизнес сродни искусству, шаманству и как не странно, проведению тренингов.
А если вы, еще не оставили желания разобраться с вопросом, что же такое ложь? То, теперь попробуйте самостоятельно дать определение «что такое ложь?» Я буду постоянно возвращаться к этому вопросу. Потому, что тут важен не сам ответ. Его дам ниже. Тут важен Ваш поиск ответа на этот вопрос.
Тайный язык тела
Самое время поговорить о тайных секретах «Языка тела». Читаю: «Ложь требует самоконтроля и напряжения» И ведь как логично, если ложь требует самоконтроля и напряжения, и тогда неизбежно то, что человек, постоянно самоконтроллирующийся будет эпизодически терять самоконтроль. Делать ошибки, чесаться, растягивать слова, заговариваться и т.д. И конечно, Ваш меткий вопрос, касающийся правды, будет увеличивать желание самоконтроля и\или увеличивать напряжение. Что неизбежно будет приводить к ошибкам. Блестящая теория. В ней все так гладко. И интуитивно понятно. Если вы не заметили, то я очень плохо отношусь к такому «интуитивному» знанию. Но продолжая мысль «про самоконтроль и напряжение». Скажите, какому человеку для того, чтобы лгать требуется самоконтроль? Если вы скажете, что любому, то вы явно не подумали над ответом. Включите телевизор. Будь это выступления политиков, депутатов, выборы в кандидаты, чья-то пламенная речь или выступление обычных людей на ток шоу. У вас нет ни единого шанса распознать ложь. Конечно, можно для себя решить, что все ложь. Но не слишком ли большое обобщение? И вы же не думаете, что актеры, играющие в любимых сериалах, и в жизни действительно такие же? Или думаете?Когда есть ради чего врать
Самоконтроль при лжи необходим человеку, который не очень адаптирован к социуму. Человеку скорее менее социальному. Или который, только начинает свой путь. Не важно, будет ли это начала жизненного пути или начало пути в какой-то карьере. Остальным же, кто достиг некого успеха, достиг признания общественности в своей жизни, сделал успешную карьеру, ложь дается легко и ненапряжно. Это в детстве, нас учили, что врать это плохо. Не объясняя, почему это плохо. Взрослея, мы начинаем понимать, что это не так. Что врать может быть не так уж плохо. А хорошо врать - может значительно помочь нам в жизни продвинуться по карьерной лестнице, завоевать симпатии. А для того, чтобы стать лидером тем более нужно уметь врать, но не просто, а мастерски врать. Посмотрите на политиков, на актеров, на успешных продавцов, на известных тренеров, в конце концов.
А знаете, почему у них обстоят дела с ложью по другому, чем у вас? Потому, что у них есть цель ради чего лгать. И пока у вас не будет цели, ради чего врать, вам потребуется и самоконтроль, и напряжение, и много еще чего. Это ответ на вопрос, почему разным мошенникам так легко удается обманывать. И так же, это ответ на вопрос, почему большинству разведчиков проходят проверки на детекторе. Им есть ради чего врать.Иерархия лжи
Давайте покажу на примере. Возьмем какой-нибудь острый случай в котором нам понадобилась ложь. На нем будет наглядно видно, как это работает. Предположим, вам потребовалось обмануть близкого человека, кинуть партнера, подставить кого-либо или что-то такое, что при обычном раскладе вы бы не сделали. Я намеренно возьму пример с предательством, чтобы показать контраст ДО этой техники и ПОСЛЕ. В НЛП есть техника «Иерархия критериев» Давайте при помощи этой техники сделаем предательство, обман, кидалово или кражу естественным и легким, морально допустимым делом. А потом, я расскажу, как тренеры по продажам модифицируют эту технику, чтобы рядовым менеджерам было морально легко «впаривать» некачественные продукты и т.д.
Техника НЛП «Иерархия критериев».
ШАГ 1. Давайте определимся с поведением, по поводу которого мы будем проводить эту технику. Предположим, вы переспали с подругой жены. Напомню, нам нужен глагол. И глагол тут - «переспать». Обратите внимание, на этом шаге, я никак не характеризую произошедшее. Если разговор идет о краже - то поведением будет «взял» деньги. Не украл, а именно взял. Никакой эмоциональной окраски, а уж тем более негативной.
ШАГ 2. Определим значимый критерий, ценность, которую удовлетворяет поведение. Т.е. ради чего Вы «переспали» с подругой вашей жены? И тут мне нужно прилагательное. Например, ради «удовольствия» ответит мне гипотетический клиент. У вас могут получиться другие ответы. Поймите сам принцип. А например, «взял» деньги - ради «обогащения». Возможно, кажется, что это и так понятно, этот шаг важно сделать и озвучить значимый критерий. Он нам понадобиться в следующих шагах.
ШАГ 3. Ищем более важный критерий. Ответьте, ради чего, Вы бы НЕ СТАЛИ «спать» с подругой жены, даже если, вам бы светило много «удовольствия»? Тут уже не так легко ищется ответ. Я обычно помогаю тем, что прошу порассуждать, ради чего не стал бы «спать», зная, что будет «удовольствие»? Например. Если бы боялся, что жена узнает и разведется. Это пока еще не критерий, но уже близко к нему. Поэтому ищем дальше. «А чем важно, что бы она не узнала и не развелась?» А, например, важно, чтобы сохранилась семья. «Семья» вот в данном случае - более важный критерий, чем «удовольствие». В примере, с деньгами - вопрос будет звучать «Ради чего Вы бы не стали брать деньги, даже зная, что это обогатит Вас?» Я опущу цепь рассуждений. Например, ради «стабильности».
ШАГ 4. Найдем критерий еще более важный, чем предыдущий. «Скажите, ради чего, Вы бы все равно переспали с подругой жены, даже зная, что это разрушит семью?» Тут времени на ответ, возможно, понадобиться больше, потому как люди редко задумываются о мотивах своих поступков. Возможно, если бы задумывались, то делали меньше глупостей, но мы работаем с тем, что имеем. Например, если бы это сулило какой-то выигрыш в будущем. Но сама фраза «выигрыш в будущем» это не критерий. Т.е. не имя прилагательное. Поэтому, следующий вопрос «А чем важен выигрыш в будущем?» Пусть ответом будет: «Я получу богатую невесту» Т.е. я стану богатым. «Богатство» - вот критерий, который, в данном случае является более высоким чем, «удовольствие», чем «семья» Напомню, у вас может получиться иная цепочка. Тут все индивидуально.
Вот теперь, у некого гипотетического собеседника, с которым я провел эту технику, мы выявили некий сверхценный критерий, ради удовлетворения которого, этот человек способен изменить своей жене. Т.е. получается такое превращение одного в другое. Назовите это подменой понятий или как хотите. Но алхимия превращения лжи в правду уже произошла. Теперь это не вызываетнапряжения. Теперь, этот человек, с которым мы проделали такую технику, не «переспал» с подругой жены, а двигался на встречу к «богатству». Осталось продумать логику того, что было в тот день. Как это сделать, я расскажу в следующей статье.
Как ложь становится правдой
Но, по условиям задачи, нам предстоит соврать об этом на полиграфе. Да соврать так, что бы «комар носа не подточил» Как же это сделать? Мы помним, что обычно нормальным людям врать неприятно. Нас так научили, что врать это плохо. Т.е. по сути нас просто не научили врать. А так, как перед нами человек незнакомый, то если у нас нет повода врать, врать будет некомфортно. Будет возникать напряжение, что неминуемо будет отражаться на полиграмме. Так как же нам сделать так, чтобы врать было комфортно? Т.е. как ложь сделать правдой? А давайте проведем вышеописанную технику, но только за основу возьмем поведение - «давать заведомо лживые сведенья при ответе на вопросы».
ШАГ 1. Поведение «Давать заведомо лживые ответы при проведении теста»
ШАГ 2. Критерий\ценность, стоящая за этим поведением.
ШАГ 3. Более важный критерий\ценность, стоящая за критерием п.2
ШАГ 4. Еще более сверхважная ценность\критерий, стоящий за критерием п.3
Если Вы поняли принцип, Вы можете проделать эти шаги самостоятельно. Если у вас возникнут вопросы - обратитесь ко мне. Я вас натренирую.
Проделав эти шаги, вы получите еще один сверхценный критерий, который будет обеспечивать вам должный уровень самоконтроля и расслабленности. Ведь теперь вы не просто
обманываете, а достигаете богатства и чего-то еще, к чему Вы пришли, в результате ответов на вопросы: «ради чего вы готовы давать заведомо неправдивые ответы?» Т.е. получается, что движетесь по направлению к своей цели. Т.е. делали и делаете все правильно. Так откуда взяться напряжению и самоконтролю? Просто не откуда. Ведь теперь вы не врете. Т.е. действуете согласно своим ценностям и критериям.
Существует еще один миф, что эмоции выдают ложь. А про то, что делать с эмоциями, я уже писал в статье…
Верю-неверю
И теперь, что же такое «ложь»? Как вы теперь определите это понятие? Вот и выходит, что ложь - то, что вы говорите, но при этом не верите в это. А мы помним, что «ложь» - антипод понятия «правды», то получается, что «правда» - то, во что Вы верите. Ни больше, ни меньше. Если вы верите в то, что что-то правда, то это и становится правдой. А если вы не верите во что-то, это становится ложью. Поэтому, мы часто автоматически склонны считать ложью то, во что не верим, даже если это было на самом деле. И если нам докажут, то с трудом признаем это правдой. И точно такой же стратегией мы пользуемся, когда проверяем правду на ложь. Мы проверяем это через свои убеждения и верования. Если вы начали верить кому-то, то выявить ложь будет очень сложно. Это действиет и в обратную сторону. Если вы начали неверить кому-то, то все сказанное автоматически становится ложью. Мы склонны верить более харизматичному человеку. Ведь он верит в то, что говорит, а значит, не обманывает. Смотрите, на примере, «измены» В этом случае, когда вы, сделав технику «Иерархии лжи», теперь уже не изменяли жене, а двигались к богатству. И все вопросы от полиграфолога, по поводу измены, будут мимо. Мимо, потому что теперь он будет говорить правду. Вам действительно, важно богатство и это правда. А прошлое само подкорректируется относительно новых убеждений. Сложнее будет объяснить, если будут какие-то иниые доказательства измены, но сейчас не об этом. Если прямых доказательств нет, то полиграфолог не найдет ничего. Осталось, что либо сделать с понятием «Истина», и тем, что человек помнит какие-либо детали прошлого опыта, но об этом в другой статье.
Тренинги продающие ложь
А теперь, как и обещал, расскажу, если сами еще не поняли, как тренеры «по продажам» облегчают моральные страдания продавцов и позволяют со спокойной совестью продавать некачественный товар. Наверняка, знакомая мантра: «Ты хочешь быть богатым? - Так иди и делай это!» Тут не важно, что именно, замените подходящим словом; продавай, учись, покупай и т.д. Понятен принцип построения «Иерархии лжи»? Другое дело, что это сработает не на всех, а только на той целевой аудитории, для которой богатство - сверхценный критерий. Но и это можно обойти.
Конечно, техника «Иерархия лжи» - в вышеприведенном исполнении очень рефлексивна и требует от курсантов много сил, которые необходимы для размышления и само-исследования. А зачем тренеру, чтобы его курсанты думали? А вдруг поймут, что-либо не то или не дай бог не правильно? Совершенно незачем. Поэтому, при проведении тренингов, используется принцип активного формирования «Иерархии лжи».
И тогда, первым шагом в «Иерархии лжи»- думаете будет изучение камасутры? - Нет, конечно. Не так вульгарно. Например, упражнения по телесным практикам.
Второй шаг будет посвящен всему тому, что относится к удовольствию. Например, позволить себе жить в удовольствии
Третий шаг - поставить под сомнение семью и семейные ценности. Но не так, прямо и грубо. А вот про свободу поговорить...
И четвертый шаг - позволить себе делать все для достижения богатства. Ввести психологию богатства, провести тренинг про деньги и т.д.
И вроде бы, каждый шаг, сам по себе, ничего криминального не несет. А даже наоборот, соответствует реалиям и потребностям настоящего времени. И тогда, вопрос изменять жене или не изменять уже сам по себе будет бессмысленен. А если у нас цель чуть больше чем, легализовать измену?
И теперь, в свете того, что я вам рассказал, я еще раз спрошу «Так что же такое ложь?» Вот так просто, взяли, подключили полиграф, позадавали вопросы и все узнали? Вы до сих пор считаете проверку на полиграфе эффективным средством выявить ложь?
Я же, в этой статье, буду делиться своим опытом по исследованию эффективности тех или иных «секретов» полный список которых вы можете прочитать у меня в блоге. И показывать на примерах, где эти «советы» эффективны, а где - нет. И для того, что бы было понятно, о чем идет речь, я отвечу на извечный вопрос, который с одной стороны вроде бы интуитивно понятен, но когда начинаешь уточнять глубинную структуру, т.е., что же стоит за этим интуитивным пониманием, то тут-то, и приходит осознание, что ищешь «черную кошку в черной комнате, которой там нет». А вопрос этот можно озвучить так: «Что такое ложь?»
Что такое ложь?
И если вы уверены, что знаете ответ на этот вопрос, то скажу что дальнейшее обучение методам верификации для вас - пустая трата времени. Впрочем, как и предыдущее. Мне все равно, какой у вас опыт и сколько времени вы в теме. Вы ни на йоту не приблизились к пониманию того, что такое ложь. Для примера, в начале года, мы объявили приз в 100 000 р. тому полиграфологу, который сможет инструментально выявить ложь. Условие было таково: Есть некая фабула, она касалась пропажи денег. Даже есть подозреваемые в этом. Задача полиграфолога - найти того, кто это сделал. Т.е. на полиграмме, получить четкую картинку. Особое условие, мы предварительно готовили «подозреваемых». Причем, «подозреваемыми» могли быть не только мои студенты, но их могли привести с собой сами полиграфологи. Главное, чтобы они предварительно выполнили те упражнения, которые я им давал. Сколько попыток, а приз до сих пор ждет своего победителя. И дело не в том, что фабула была какая-то хитрая или мои упражнения были сверхсложные и суперэффективные. Дело в самом принципе верификации.
Обмануть - гораздо проще, чем, кажется на первый взгляд. И никакие полиграфы, никакие тесты, а уж тем более профайлеры, ее не найдут. Скажите, что это очень громкое заявление, которое не учитывает деталей. Согласен. Громкое. Поэтому детали. Если у вас есть доказательства, а человек, говорит другое, то тут уже не нужно быть «семи пядей во лбу» и в этом случае ложь раскрывается элементарно. Наверное, это как раз тот случай, когда «успешный опыт» по раскрытию преступлений увеличивает самооценку верификатора и порождает слухи о том, что лжец себя выдал тем-то и тем-то. А что же бывает тогда, когда лжец оказался более искусен и ему удалось скрыть ложь? А большинству, тех, кого я обучил проходить полиграф, это удавалось достаточно просто. Как эти случаи влияют на самооценку верификатора? Да никак. Он даже о них и не узнает, а значит, в формировании подобного опыта участвует только положительная обратная связь, которая просто не дает возможности обучаться чему-либо. Впрочем, бог им судья.
Свои семинары по «Теории Лжи» я начинаю всегда с этого вопроса: «Что такое ложь?» - еще раз повторюсь, это не философский вопрос. И меня не устраивает ответ Пола Экмана, который писал «Я определил ложь как действие, которым один человек вводит в заблуждение другого, делая это умышленно, без предварительного уведомления о своих целях и без отчетливо выраженной со стороны жертвы просьбы не раскрывать правды.» Что же тут не так? А то, что Пол Экман - сам еще тот лжец. На протяжении четверти века изучавший проявление эмоции, а тут вдруг, раз и начавший писать «книги про ложь». С чего вы решили, что эмоции вообще как-то связанны с ложью? Это был хороший маркетинговый ход, на фоне все больше увеличивающегося разочарования по поводу эффективности работы полиграфа в Америке. Впрочем, у вас могут быть свои мнения на этот счет, я не стану спорить и переубеждать.
Вернемся к определению того, что же такое ложь? Попробуйте дать ей определение самостоятельно. Так или иначе, вы столкнётесь с тем, что будете противопоставлять ее таким понятиям, как «правда» и\или «истина». Например, википедия дает ей определение «Ложь - утверждение, заведомо не соответствующее истине и высказанное в таком виде сознательно». Вроде интуитивно понятно, о чем идет речь. Т.е. вместо того, чтобы вскрыть это понятие, вы вынуждены прибегнуть к введению новых понятий. И вроде бы и они интуитивно понятны, но попробуйте раскрыть их. Дайте им определение.
Давайте покажу на примере. Вы, с партнером, пошли в кино и посмотрели один и тот же фильм. Вы даже сидели рядом. Т.е. слышали и видели практически одно и тоже. А вот, попробуйте оба рассказать его третьему лицу. Правда, ваши рассказы отличаются? И кто тут врет, а кто говорит правду? Оба врут? Или оба говорят правду? Но, мы же не о буддизме говорим, где "Все есть Все". А истина, опять, где-то рядом? А если Вы найдете и прочитаете сценарий этого фильма?
Если не вдаваться в подробности, а довольствоваться интуитивным понятием, то вроде все хорошо и все понятно. Тут - правда, а тут - ложь. Те, кто покупает услуги полиграфологов и профайлеров обычно так и делают. Тех, же, кто продает услуги полиграфологии и профайлинга - такой подход к правде и ко лжи устраивает. Я пишу не для них. Им вполне достаточно прочитать одну-две книжки, в которых есть простое и понятное определение, чтобы не задавать ненужных вопросов. И так деньги платят.Ложь и «детектор лжи»
Вот и выходит, что пытаясь дать определение лжи, нам потребовались новые понятия. Такие как «правда» и «истина». Сто раз подумаешь, пользоваться ли после этого интуитивным знанием, того, что такое есть ложь, если для ее описания требуется введение еще одного или двух неопределенных понятий. Т.е. теперь, нам предстоит ответить уже не только на вопрос «Что же такое ложь?», а еще на вопрос «Что такое правда?» и на третий вопрос «Что такое истина?» И внимательно проследить, чтобы мы не определяли одно через другое.
Полиграф иногда может быть эффективен. К моему сожалению, иногда. И что самое неприятное, никогда не знаешь, когда этот момент произойдет. Понятное дело, что сам полиграфолог верит, что именно сейчас это тот самый момент. Впрочем, этот момент, по его мнению, у него всегда. Согласитесь, 100% статистика - слишком подозрительно выглядит. По крайней мере для тех, кто о статистике знает не по наслышке. Еще бы, если бы он не верил в это, ему было бы сложно работать и продавать свои услуги.
Что же тогда определяет полиграф? Ложь? Правду? или Истину? Как ни странно, ни то, ни другое, ни третье. Он ничего не определяет. Он просто регистрирует различные параметры. А как эти различные параметры связаны с ложью остается загадкой и по сей день. И, похоже, эта загадка, так никогда и не будет раскрыта. Такое бывает в нескольких случаях: когда в деле замешаны инопланетяне, тайная магия, правительство или провидение, или, что чаще - не существует никакой связи. Но, это остается загадкой для всех остальных, но не для полиграфолога. Полиграфолог сам тебе скажет, что определяет ложь не прибор, а полиграфолог. И это - действительно так и есть. Со времен, когда определяли судьбу по гороскопу и расположению звезд на небе - мало что изменилось. Т.е. опять человеческий фактор играет ключевую роль. А это значит, что ошибок будет не избежать. И тогда, вопрос в стоимости этих ошибок. Если при приеме на работу, то стоимость одна, а если при раскрытии преступлений?
Но что же тогда видит полиграф? Почему же тогда ваше тело иногда реагирует на вопросы увеличением КГР (кожно-гальваническим сопротивлением) и\или еще каким-то параметром? Тут теорий может быть множество. Ключевое слово - теорий. И ни одну из них, так и не доказали, в прочем, как и не опровергли. Не доказали - потому, что полиграфология, так и не стала наукой, в прочем и не опровергли по той же самой причине. Полиграфология - на сегодняшний день, не наука, и даже не ремесло, а всего лишь бизнес. Бизнес сродни искусству, шаманству и как не странно, проведению тренингов.
А если вы, еще не оставили желания разобраться с вопросом, что же такое ложь? То, теперь попробуйте самостоятельно дать определение «что такое ложь?» Я буду постоянно возвращаться к этому вопросу. Потому, что тут важен не сам ответ. Его дам ниже. Тут важен Ваш поиск ответа на этот вопрос.
Тайный язык тела
Самое время поговорить о тайных секретах «Языка тела». Читаю: «Ложь требует самоконтроля и напряжения» И ведь как логично, если ложь требует самоконтроля и напряжения, и тогда неизбежно то, что человек, постоянно самоконтроллирующийся будет эпизодически терять самоконтроль. Делать ошибки, чесаться, растягивать слова, заговариваться и т.д. И конечно, Ваш меткий вопрос, касающийся правды, будет увеличивать желание самоконтроля и\или увеличивать напряжение. Что неизбежно будет приводить к ошибкам. Блестящая теория. В ней все так гладко. И интуитивно понятно. Если вы не заметили, то я очень плохо отношусь к такому «интуитивному» знанию. Но продолжая мысль «про самоконтроль и напряжение». Скажите, какому человеку для того, чтобы лгать требуется самоконтроль? Если вы скажете, что любому, то вы явно не подумали над ответом. Включите телевизор. Будь это выступления политиков, депутатов, выборы в кандидаты, чья-то пламенная речь или выступление обычных людей на ток шоу. У вас нет ни единого шанса распознать ложь. Конечно, можно для себя решить, что все ложь. Но не слишком ли большое обобщение? И вы же не думаете, что актеры, играющие в любимых сериалах, и в жизни действительно такие же? Или думаете?Когда есть ради чего врать
Самоконтроль при лжи необходим человеку, который не очень адаптирован к социуму. Человеку скорее менее социальному. Или который, только начинает свой путь. Не важно, будет ли это начала жизненного пути или начало пути в какой-то карьере. Остальным же, кто достиг некого успеха, достиг признания общественности в своей жизни, сделал успешную карьеру, ложь дается легко и ненапряжно. Это в детстве, нас учили, что врать это плохо. Не объясняя, почему это плохо. Взрослея, мы начинаем понимать, что это не так. Что врать может быть не так уж плохо. А хорошо врать - может значительно помочь нам в жизни продвинуться по карьерной лестнице, завоевать симпатии. А для того, чтобы стать лидером тем более нужно уметь врать, но не просто, а мастерски врать. Посмотрите на политиков, на актеров, на успешных продавцов, на известных тренеров, в конце концов.
А знаете, почему у них обстоят дела с ложью по другому, чем у вас? Потому, что у них есть цель ради чего лгать. И пока у вас не будет цели, ради чего врать, вам потребуется и самоконтроль, и напряжение, и много еще чего. Это ответ на вопрос, почему разным мошенникам так легко удается обманывать. И так же, это ответ на вопрос, почему большинству разведчиков проходят проверки на детекторе. Им есть ради чего врать.Иерархия лжи
Давайте покажу на примере. Возьмем какой-нибудь острый случай в котором нам понадобилась ложь. На нем будет наглядно видно, как это работает. Предположим, вам потребовалось обмануть близкого человека, кинуть партнера, подставить кого-либо или что-то такое, что при обычном раскладе вы бы не сделали. Я намеренно возьму пример с предательством, чтобы показать контраст ДО этой техники и ПОСЛЕ. В НЛП есть техника «Иерархия критериев» Давайте при помощи этой техники сделаем предательство, обман, кидалово или кражу естественным и легким, морально допустимым делом. А потом, я расскажу, как тренеры по продажам модифицируют эту технику, чтобы рядовым менеджерам было морально легко «впаривать» некачественные продукты и т.д.
Техника НЛП «Иерархия критериев».
- Описать поведение.
- Определить значимый критерий, который реализует описанное поведение.
- Определить критерий, который, позволит нарушить значимый критерий, определенный во 2-м пункте.
- Определить критерий, который позволит реализовать поведение (см. пункт 1) даже не смотря на наличие критерия, определенного в пункте 3.
- Повторить шаги 3, 4 несколько раз, до достижения профита.
ШАГ 1. Давайте определимся с поведением, по поводу которого мы будем проводить эту технику. Предположим, вы переспали с подругой жены. Напомню, нам нужен глагол. И глагол тут - «переспать». Обратите внимание, на этом шаге, я никак не характеризую произошедшее. Если разговор идет о краже - то поведением будет «взял» деньги. Не украл, а именно взял. Никакой эмоциональной окраски, а уж тем более негативной.
ШАГ 2. Определим значимый критерий, ценность, которую удовлетворяет поведение. Т.е. ради чего Вы «переспали» с подругой вашей жены? И тут мне нужно прилагательное. Например, ради «удовольствия» ответит мне гипотетический клиент. У вас могут получиться другие ответы. Поймите сам принцип. А например, «взял» деньги - ради «обогащения». Возможно, кажется, что это и так понятно, этот шаг важно сделать и озвучить значимый критерий. Он нам понадобиться в следующих шагах.
ШАГ 3. Ищем более важный критерий. Ответьте, ради чего, Вы бы НЕ СТАЛИ «спать» с подругой жены, даже если, вам бы светило много «удовольствия»? Тут уже не так легко ищется ответ. Я обычно помогаю тем, что прошу порассуждать, ради чего не стал бы «спать», зная, что будет «удовольствие»? Например. Если бы боялся, что жена узнает и разведется. Это пока еще не критерий, но уже близко к нему. Поэтому ищем дальше. «А чем важно, что бы она не узнала и не развелась?» А, например, важно, чтобы сохранилась семья. «Семья» вот в данном случае - более важный критерий, чем «удовольствие». В примере, с деньгами - вопрос будет звучать «Ради чего Вы бы не стали брать деньги, даже зная, что это обогатит Вас?» Я опущу цепь рассуждений. Например, ради «стабильности».
ШАГ 4. Найдем критерий еще более важный, чем предыдущий. «Скажите, ради чего, Вы бы все равно переспали с подругой жены, даже зная, что это разрушит семью?» Тут времени на ответ, возможно, понадобиться больше, потому как люди редко задумываются о мотивах своих поступков. Возможно, если бы задумывались, то делали меньше глупостей, но мы работаем с тем, что имеем. Например, если бы это сулило какой-то выигрыш в будущем. Но сама фраза «выигрыш в будущем» это не критерий. Т.е. не имя прилагательное. Поэтому, следующий вопрос «А чем важен выигрыш в будущем?» Пусть ответом будет: «Я получу богатую невесту» Т.е. я стану богатым. «Богатство» - вот критерий, который, в данном случае является более высоким чем, «удовольствие», чем «семья» Напомню, у вас может получиться иная цепочка. Тут все индивидуально.
Вот теперь, у некого гипотетического собеседника, с которым я провел эту технику, мы выявили некий сверхценный критерий, ради удовлетворения которого, этот человек способен изменить своей жене. Т.е. получается такое превращение одного в другое. Назовите это подменой понятий или как хотите. Но алхимия превращения лжи в правду уже произошла. Теперь это не вызываетнапряжения. Теперь, этот человек, с которым мы проделали такую технику, не «переспал» с подругой жены, а двигался на встречу к «богатству». Осталось продумать логику того, что было в тот день. Как это сделать, я расскажу в следующей статье.
Как ложь становится правдой
Но, по условиям задачи, нам предстоит соврать об этом на полиграфе. Да соврать так, что бы «комар носа не подточил» Как же это сделать? Мы помним, что обычно нормальным людям врать неприятно. Нас так научили, что врать это плохо. Т.е. по сути нас просто не научили врать. А так, как перед нами человек незнакомый, то если у нас нет повода врать, врать будет некомфортно. Будет возникать напряжение, что неминуемо будет отражаться на полиграмме. Так как же нам сделать так, чтобы врать было комфортно? Т.е. как ложь сделать правдой? А давайте проведем вышеописанную технику, но только за основу возьмем поведение - «давать заведомо лживые сведенья при ответе на вопросы».
ШАГ 1. Поведение «Давать заведомо лживые ответы при проведении теста»
ШАГ 2. Критерий\ценность, стоящая за этим поведением.
ШАГ 3. Более важный критерий\ценность, стоящая за критерием п.2
ШАГ 4. Еще более сверхважная ценность\критерий, стоящий за критерием п.3
Если Вы поняли принцип, Вы можете проделать эти шаги самостоятельно. Если у вас возникнут вопросы - обратитесь ко мне. Я вас натренирую.
Проделав эти шаги, вы получите еще один сверхценный критерий, который будет обеспечивать вам должный уровень самоконтроля и расслабленности. Ведь теперь вы не просто
обманываете, а достигаете богатства и чего-то еще, к чему Вы пришли, в результате ответов на вопросы: «ради чего вы готовы давать заведомо неправдивые ответы?» Т.е. получается, что движетесь по направлению к своей цели. Т.е. делали и делаете все правильно. Так откуда взяться напряжению и самоконтролю? Просто не откуда. Ведь теперь вы не врете. Т.е. действуете согласно своим ценностям и критериям.
Существует еще один миф, что эмоции выдают ложь. А про то, что делать с эмоциями, я уже писал в статье…
Верю-неверю
И теперь, что же такое «ложь»? Как вы теперь определите это понятие? Вот и выходит, что ложь - то, что вы говорите, но при этом не верите в это. А мы помним, что «ложь» - антипод понятия «правды», то получается, что «правда» - то, во что Вы верите. Ни больше, ни меньше. Если вы верите в то, что что-то правда, то это и становится правдой. А если вы не верите во что-то, это становится ложью. Поэтому, мы часто автоматически склонны считать ложью то, во что не верим, даже если это было на самом деле. И если нам докажут, то с трудом признаем это правдой. И точно такой же стратегией мы пользуемся, когда проверяем правду на ложь. Мы проверяем это через свои убеждения и верования. Если вы начали верить кому-то, то выявить ложь будет очень сложно. Это действиет и в обратную сторону. Если вы начали неверить кому-то, то все сказанное автоматически становится ложью. Мы склонны верить более харизматичному человеку. Ведь он верит в то, что говорит, а значит, не обманывает. Смотрите, на примере, «измены» В этом случае, когда вы, сделав технику «Иерархии лжи», теперь уже не изменяли жене, а двигались к богатству. И все вопросы от полиграфолога, по поводу измены, будут мимо. Мимо, потому что теперь он будет говорить правду. Вам действительно, важно богатство и это правда. А прошлое само подкорректируется относительно новых убеждений. Сложнее будет объяснить, если будут какие-то иниые доказательства измены, но сейчас не об этом. Если прямых доказательств нет, то полиграфолог не найдет ничего. Осталось, что либо сделать с понятием «Истина», и тем, что человек помнит какие-либо детали прошлого опыта, но об этом в другой статье.
Тренинги продающие ложь
А теперь, как и обещал, расскажу, если сами еще не поняли, как тренеры «по продажам» облегчают моральные страдания продавцов и позволяют со спокойной совестью продавать некачественный товар. Наверняка, знакомая мантра: «Ты хочешь быть богатым? - Так иди и делай это!» Тут не важно, что именно, замените подходящим словом; продавай, учись, покупай и т.д. Понятен принцип построения «Иерархии лжи»? Другое дело, что это сработает не на всех, а только на той целевой аудитории, для которой богатство - сверхценный критерий. Но и это можно обойти.
Конечно, техника «Иерархия лжи» - в вышеприведенном исполнении очень рефлексивна и требует от курсантов много сил, которые необходимы для размышления и само-исследования. А зачем тренеру, чтобы его курсанты думали? А вдруг поймут, что-либо не то или не дай бог не правильно? Совершенно незачем. Поэтому, при проведении тренингов, используется принцип активного формирования «Иерархии лжи».
И тогда, первым шагом в «Иерархии лжи»- думаете будет изучение камасутры? - Нет, конечно. Не так вульгарно. Например, упражнения по телесным практикам.
Второй шаг будет посвящен всему тому, что относится к удовольствию. Например, позволить себе жить в удовольствии
Третий шаг - поставить под сомнение семью и семейные ценности. Но не так, прямо и грубо. А вот про свободу поговорить...
И четвертый шаг - позволить себе делать все для достижения богатства. Ввести психологию богатства, провести тренинг про деньги и т.д.
И вроде бы, каждый шаг, сам по себе, ничего криминального не несет. А даже наоборот, соответствует реалиям и потребностям настоящего времени. И тогда, вопрос изменять жене или не изменять уже сам по себе будет бессмысленен. А если у нас цель чуть больше чем, легализовать измену?
И теперь, в свете того, что я вам рассказал, я еще раз спрошу «Так что же такое ложь?» Вот так просто, взяли, подключили полиграф, позадавали вопросы и все узнали? Вы до сих пор считаете проверку на полиграфе эффективным средством выявить ложь?