Как растут продажники.
Хорошие продажники в правильной среде вырастают очень быстро. Правильная среда - это компании федерального и международного уровня. Неважно в какой сфере или отрасли. Полгода - уже реальный срок, за который можно стать матёрым, даже за три месяца очень круто прокачаться можно. Начальные критерии в принципе для всех одинаковые - адекватная внешность без явных косяков, подвешенный язык, терпение, настойчивость.
Дальше за неделю продажник разбирается в продукте достаточно, чтобы можно было уже беседовать об этом с клиентами\заказчиками. Ну если продукт специфичный, то желательно еще и образование соответствующее. Например трудно будет продавать системы вентиляции или технически сложные устройства, типа станков на заводы, без технического образования. Остаток теории о продукте черпается по ходу, в случае возникновения вопросов или сложностей.
Плюс всю первую неделю, пока учит теорию, человек видит, как работают другие: слушает их звонки, смотрит что они делают и как, как часто выезжают к клиентам, возможно даже сам с ними ездит. Тут появляется понимание, что вся вот эта с первого взгляда неведомая хуйня реальна, что есть люди, которые этим занимаются, у них получается и они даже зарабатывают на этом. А то вот для многих нереально выглядит продажа страховых или инвестиционных услуг. У новичков иногда всплывает вопрос "как вообще можно кому-то продать возможность отдать большие деньги? еще и без гарантии прибыли..."
Через неделю-две продажник садится на холодные звонки сам... И там в очередной раз охуевает и всплывают куча вопросов:
-откуда брать базы для обзвона?
- как вообще звонить человеку, который занят, заграницей, у которого надо пройти 10 помощников и секретарей?
- что подумают коллеги? они же будут смеяться над нелепыми фразами!
- а вдруг клиент пошлёт меня?
И если послушать первые 30-40-50-100 звонков, они все такие нелепые, несуразные, кривые, местами смешные.
Рабочая неделя по 100 звонков в день полностью отбивает все косяки в телефонных переговорах. Человек совершает все возможные косяки и после 500 звонков их просто не остаётся. Ни кривых словосочетаний, ни страхов, ни мешкания при неожиданых вопросах и реакциях со стороны клиента.
Обычно за это время появляется какое-то количество клиентов, которые готовы встретиться. В зависимости от сложности продукта и адекватности базы. Чтобы не было такого, что продажник достал базу рабочих завода с зп 15 тыс\мес и обзванивает их с целью продать сервисные услуги автомобилей Порше. Хотя может на кого-то из директоров и попадёт :)
Ну и первые встречи тоже косячные проходят... как доехать, как себя вести, как и что говорить, как заинтересовать... Скорее всего за первые две-три недели, даже месяц никто ничего и не купит. Тут как раз важно проявить терпение и настойчивость. И продолжать хотя бы по 50 человек в день обзванивать, плюс еще с десяток предыдущих, кто хоть как-то заинтересован был. Цель тут - поддерживать по 2 встречи в день, а лучше по 3-4.
И уже через месяц начнутся реальные продажи... а после двух месяцев продажник выйдет на выполнение плана и будет придерживаться его, сохраняя активность 50 звонков и 2 встречи в день. Месяца через три, будет расти количество повторных продаж, база тёплых клиентов, а количество активностей, связанных с новыми звонками и встречами будет снижаться.
Знаю матёрых продажников, которые после полугода работы, просто сидели на входящих звонках, на рекомендациях, на повторных продажах, клиенты приезжали к ним сами, просили найти свободное время. Никаких исходящих звонков, никаких поездок на встречи.
Ну и вот... Я такие пути проходил в разных отраслях (потребительская электроника, FMCG, тяжелая промышленность, несколько направлений в банковской сфере, инвестиционная) И везде этапы были одинаковыми. Я проходил их сам, наблюдал как проходили или сливались другие.
Вот такой же путь я сейчас прохожу с общении с противоположным полом, проводя в среднем по 2 свиданки в день. Здесь есть отличия, что в продажах надо качать переговорные навыки, аргументацию, мастерство презентаций, а тут всё-таки больше эмоциональность, чуткость, умение чувствовать, ощущать состояние игры, флирта... Не знаю когда и как, через полгода или через 3-5 лет, но в какой-то момент наиграюсь и всех женщин буду видеть только в одной. А дальше только One Love... Ну а пока, пора ехать... Тут одна девушка постриглась и спешит узнать, насколько мне понравится её новая причёска.
Дальше за неделю продажник разбирается в продукте достаточно, чтобы можно было уже беседовать об этом с клиентами\заказчиками. Ну если продукт специфичный, то желательно еще и образование соответствующее. Например трудно будет продавать системы вентиляции или технически сложные устройства, типа станков на заводы, без технического образования. Остаток теории о продукте черпается по ходу, в случае возникновения вопросов или сложностей.
Плюс всю первую неделю, пока учит теорию, человек видит, как работают другие: слушает их звонки, смотрит что они делают и как, как часто выезжают к клиентам, возможно даже сам с ними ездит. Тут появляется понимание, что вся вот эта с первого взгляда неведомая хуйня реальна, что есть люди, которые этим занимаются, у них получается и они даже зарабатывают на этом. А то вот для многих нереально выглядит продажа страховых или инвестиционных услуг. У новичков иногда всплывает вопрос "как вообще можно кому-то продать возможность отдать большие деньги? еще и без гарантии прибыли..."
Через неделю-две продажник садится на холодные звонки сам... И там в очередной раз охуевает и всплывают куча вопросов:
-откуда брать базы для обзвона?
- как вообще звонить человеку, который занят, заграницей, у которого надо пройти 10 помощников и секретарей?
- что подумают коллеги? они же будут смеяться над нелепыми фразами!
- а вдруг клиент пошлёт меня?
И если послушать первые 30-40-50-100 звонков, они все такие нелепые, несуразные, кривые, местами смешные.
Рабочая неделя по 100 звонков в день полностью отбивает все косяки в телефонных переговорах. Человек совершает все возможные косяки и после 500 звонков их просто не остаётся. Ни кривых словосочетаний, ни страхов, ни мешкания при неожиданых вопросах и реакциях со стороны клиента.
Обычно за это время появляется какое-то количество клиентов, которые готовы встретиться. В зависимости от сложности продукта и адекватности базы. Чтобы не было такого, что продажник достал базу рабочих завода с зп 15 тыс\мес и обзванивает их с целью продать сервисные услуги автомобилей Порше. Хотя может на кого-то из директоров и попадёт :)
Ну и первые встречи тоже косячные проходят... как доехать, как себя вести, как и что говорить, как заинтересовать... Скорее всего за первые две-три недели, даже месяц никто ничего и не купит. Тут как раз важно проявить терпение и настойчивость. И продолжать хотя бы по 50 человек в день обзванивать, плюс еще с десяток предыдущих, кто хоть как-то заинтересован был. Цель тут - поддерживать по 2 встречи в день, а лучше по 3-4.
И уже через месяц начнутся реальные продажи... а после двух месяцев продажник выйдет на выполнение плана и будет придерживаться его, сохраняя активность 50 звонков и 2 встречи в день. Месяца через три, будет расти количество повторных продаж, база тёплых клиентов, а количество активностей, связанных с новыми звонками и встречами будет снижаться.
Знаю матёрых продажников, которые после полугода работы, просто сидели на входящих звонках, на рекомендациях, на повторных продажах, клиенты приезжали к ним сами, просили найти свободное время. Никаких исходящих звонков, никаких поездок на встречи.
Ну и вот... Я такие пути проходил в разных отраслях (потребительская электроника, FMCG, тяжелая промышленность, несколько направлений в банковской сфере, инвестиционная) И везде этапы были одинаковыми. Я проходил их сам, наблюдал как проходили или сливались другие.
Вот такой же путь я сейчас прохожу с общении с противоположным полом, проводя в среднем по 2 свиданки в день. Здесь есть отличия, что в продажах надо качать переговорные навыки, аргументацию, мастерство презентаций, а тут всё-таки больше эмоциональность, чуткость, умение чувствовать, ощущать состояние игры, флирта... Не знаю когда и как, через полгода или через 3-5 лет, но в какой-то момент наиграюсь и всех женщин буду видеть только в одной. А дальше только One Love... Ну а пока, пора ехать... Тут одна девушка постриглась и спешит узнать, насколько мне понравится её новая причёска.