Как продавать себя дороже
БЛОГ YOUDO
Как продавать себя дороже
Руководство для тех, кто чувствует, что недополучает
Работодатель готов платить столько, во сколько вас оценивает.
Ваша задача - научиться менять его мнение.
Разбираемся, как находить и отказываться от невыгодных заказов, поднимать цену своей работы и рассказывать о себе так, чтобы у клиента не осталось сомнений.
1 Отказываться от безнадежных заказов
Пока вы носитесь с одним капризным клиентом, успеете выполнить два-три обычных заказа. Как научиться отказываться от безнадежных задач?
Обозначьте свои границы. Не беритесь за работу, если знаете, что не справитесь. Или понимаете, что заказчик хочет во что бы то ни стало сэкономить, даже в ущерб качеству. Составьте для себя список принципов, которых будете придерживаться, чтобы не работать в минус.
Например, работаю:
- до 20.00, вечер провожу с семьей;
- не больше 8 часов, чтобы не переутомляться и гарантировать качество;
- в районе Садового кольца;
- только с заданиями, за которые не будет стыдно.
"У моего мужа график 2/2, что позволяет мне работать няней. На YouDo.com я выполняю одноразовые задания, а работу на регулярной основе не беру: мой ребенок еще маленький, не могу гарантировать, что всегда смогу выходить 2-3 раза в неделю". Марина, няня
"В какой-то момент установил для себя принципы по цене и времени на дорогу. Например, не берусь за устранение засора меньше, чем за 2000 рублей. Участок, который обслуживаю, - от Крылатского до Сокольников, дальше
не езжу". Михаил, сантехник
Подробно обсудите задачу с клиентом. Клиент может не рассказать вам о каких-то важных условиях, поскольку для него они очевидны. Из-за недосказанности можно попасть в ситуацию, когда вас вчера просили спроектировать дизайн сайта, а сегодня требуют готовый результат. Чтобы избежать конфликта, перед тем как взяться за работу, узнайте:
1 Какую задачу бизнеса нужно решить?
2 Когда нужен готовый продукт?
3 Насколько жесткий дедлайн, можно ли его двигать?
4 Какой результат клиент хочет увидеть?
Если заказчик теряется в ответах или ведет себя раздраженно, считая вопросы глупыми и ненужными, есть вероятность, что понимание задачи к нему так и не придет. И вы в любом случае окажетесь плохим исполнителем.
"В российской IT-сфере заказчикам зачастую «нужно вчера». Изначальная постановка чрезмерно жестких условий создает очень высокие риски для проекта. И чаще всего это обосновано не логикой, а просто желанием сделать побыстрее". Максим, программист
"По одному описанию можно понять, насколько клиент будет выносить тебе мозг правками. Если ТЗ написано расплывчато, а сроки короткие - 99% придется сидеть всю ночь, двигая макет на два пикселя во все стороны. Вместо такого задания можно было бы сделать два попроще и получить больше денег". Вячеслав, дизайнер
2 Аргументировать цену
Вас могут спросить «Почему так дорого?» На такой случай заранее составьте план беседы. Подготовленная речь поможет справиться с волнением и не согласиться на скидку. Подготовьте аргументы. Если заказчик начнет торговаться, расскажите о своем опыте, из чего складывается ваша работа и сколько это стоит. Но не давите на жалость.
Хороший аргумент - аргумент профессионала, который не просто хочет получить деньги, но еще и заботится о комфорте и пользе клиента.
Неправильно: Мне нужно чем-то окупать издержки: дорога, бензин, инструменты, зарплата команде.
Правильно: Разберу газовую плиту до мельчайших винтиков и найду точную причину поломки. Сделаю работу на месте, поэтому кухонная тумба останется цела.
Неправильно: В официальном салоне с вас возьмут в три раза больше.У меня семья, мейн-кун, которого надо кормить, и валютная ипотека.
Составьте прайс-лист. С ним вы сэкономите время себе и заказчику. Вам не придется рассчитывать стоимость для каждого клиента индивидуально, а клиент сразу сможет оценить бюджет и заказать несколько услуг. Если цена поднялась, объясните почему. Стоимость работы может увеличиться в процессе выполнения: стена под покраску окажется кривой или обнаружится проблема в двигателе. Ваша задача в таких случаях немедленно рассказать клиенту о внезапных проблемах и последствиях, а потом договориться о новой цене.
"Самый распространенный ценник на диагностику посудомоечных машин - 500-600 рублей. Я за диагностику беру 1000 рублей, потому что разбираю всю машину, вытаскиваю из нее детали, а потом заново собираю. Это самый правильный способ выявить неполадки. Как только я объясняю, почему беру на 500 рублей больше, клиенты сразу соглашаются с моей ценой". Александр, мастер по ремонту посудомоечных машин
"Очень часто заказчики выставляют цену с потолка. Я не стесняюсь опускать их с небес на землю. Достаточно написать, сколько, например, стоит средненький смеситель в сетевом строймагазине, и тогда ценник автоматически увеличивается". Игорь, сантехник
3 Экспериментировать
Если к вам обратится новый клиент, назовите цену на 50% больше обычной и посмотрите, что будет. Откажется - вы ничего не потеряете, а если согласится - будет повод задуматься над сменой расценок. Оцените себя. Кейси Браун, бизнес-консультант и автор лекции «Знайте свою цену и ровно столько просите за работу» (по ссылке - лекция TED на английском) долго думала, что не имеет права просить за свою работу больше денег, пока не задала себе вопросы, которые помогли ей узнать ценность своей работы:
1 Какие требования у моих клиентов и как я их удовлетворяю?
2 Какие уникальные навыки разрешают мне лучше выполнять работу?
3 Что я делаю для них, чего не делают другие?
4 Сколько благодаря мне экономит клиент?
В итоге Кейси выяснила, что размер ее гонорара значительно меньше пользы, которую она приносит клиентам. Поэтому она подготовила новый договор, где отметила, что теперь будет брать за свои услуги в два раза больше. Ни один клиент не отказался от сотрудничества.
4 Научиться рассказывать о себе
Не увлекайтесь пересказом личной жизни. Выслушайте и поймите, что хочет заказчик. Поймите, что нужно клиенту. Прочитайте текст вакансии или задания, поймите, какую проблему клиент хочет решить и опишите, как ваши знания
и опыт помогут ему в этом.
К примеру, нужно: Отмыть ванную, 1000 рублей, 16 июля, 15:00. У сына аллергия на химию.
Неправильно: Готова приехать, сделаю быстро и дешево. Звоните, обсудим условия сотрудничества.Готова выполнить задание за 1,5 тыс. рублей.
Правильно: Использую средства от налета, после которых раковина и ванна будут долго блестеть. Запаха химии после уборки не останется. Пользуюсь «Амвеем» и «Фаберликом». Все губки и щетки привезу с собой. Предупредите, пожалуйста, из чего сделана ванная. Если она акриловая, привезу другие чистящие кремы".
Не скромничайте. Если у вас есть опыт, значит найдутся и примеры отлично выполненной работы. Не стесняйтесь рассказывать о своем опыте, достижениях, делитесь портфолио. Заказчику больше неоткуда об этом узнать.
4 Придумать фишку
Запомниться клиенту можно не только хорошим качеством работы, но и интересным, уникальным предложением. Как найти свою фишку? Найдите то, чем отличаетесь от других. Это могут быть инструменты или материалы, с которыми вы работаете: эко-средства или роботы для уборки, косметика, которая не тестировалась на животных, доставка документов в час пик на мотоцикле.
Выдавайте гарантию на свои работы. Придумайте систему штрафов для невыполненных заказов. Но не переборщите в обещаниях - обман испортит репутацию.
"Мои ученики знают, что хорошие учебники сейчас довольно дорогие, а я даю им на каждое занятие распечатки. Мои занятия чуть дороже, но и ученики экономят прилично". Кирилл, репетитор
"Всем своим клиентам даю гарантию: не возьму оплату, если не получится завести или починить машину. Я работаю не только ради денег, доверие и хорошие отношения с клиентом для меня не менее важно. Если клиент останется доволен, то обратится ко мне еще ни один раз". Дмитрий, автомастер
Делайте, что обещали и даже больше. Бонусы всем приятны, поэтому о них долго помнят и рассказывают друзьям. Если вы пришли чинить проводку и видите, что в коридоре сгорела лампочка - поменяйте ее на новую. Так человек поймет, что вы хотите помочь, а не просто заработать.
Спросите, все ли понравилось. Не забывайте о клиенте после выполнения задания. Позвоните ему через несколько дней и спросите, все ли в порядке: держалась ли укладка, нормально ли работает принтер, перестал ли шуметь кондиционер. Помимо внимания дарите клиентам пробники, маленькие печеньки или магнитики с вашим номером телефона, чтобы с вами могли связаться в следующий раз.
Чтобы начать получать за свои услуги столько, сколько вы хотите, нужно учесть несколько моментов:
- научиться говорить нет,
- честно оценивать свои силы и способности,
- рассказывать клиенту, какую пользу вы ему принесете,
удивлять.
отсюда: http://blog.youdo.com/price
Как продавать себя дороже
Руководство для тех, кто чувствует, что недополучает
Работодатель готов платить столько, во сколько вас оценивает.
Ваша задача - научиться менять его мнение.
Разбираемся, как находить и отказываться от невыгодных заказов, поднимать цену своей работы и рассказывать о себе так, чтобы у клиента не осталось сомнений.
1 Отказываться от безнадежных заказов
Пока вы носитесь с одним капризным клиентом, успеете выполнить два-три обычных заказа. Как научиться отказываться от безнадежных задач?
Обозначьте свои границы. Не беритесь за работу, если знаете, что не справитесь. Или понимаете, что заказчик хочет во что бы то ни стало сэкономить, даже в ущерб качеству. Составьте для себя список принципов, которых будете придерживаться, чтобы не работать в минус.
Например, работаю:
- до 20.00, вечер провожу с семьей;
- не больше 8 часов, чтобы не переутомляться и гарантировать качество;
- в районе Садового кольца;
- только с заданиями, за которые не будет стыдно.
"У моего мужа график 2/2, что позволяет мне работать няней. На YouDo.com я выполняю одноразовые задания, а работу на регулярной основе не беру: мой ребенок еще маленький, не могу гарантировать, что всегда смогу выходить 2-3 раза в неделю". Марина, няня
"В какой-то момент установил для себя принципы по цене и времени на дорогу. Например, не берусь за устранение засора меньше, чем за 2000 рублей. Участок, который обслуживаю, - от Крылатского до Сокольников, дальше
не езжу". Михаил, сантехник
Подробно обсудите задачу с клиентом. Клиент может не рассказать вам о каких-то важных условиях, поскольку для него они очевидны. Из-за недосказанности можно попасть в ситуацию, когда вас вчера просили спроектировать дизайн сайта, а сегодня требуют готовый результат. Чтобы избежать конфликта, перед тем как взяться за работу, узнайте:
1 Какую задачу бизнеса нужно решить?
2 Когда нужен готовый продукт?
3 Насколько жесткий дедлайн, можно ли его двигать?
4 Какой результат клиент хочет увидеть?
Если заказчик теряется в ответах или ведет себя раздраженно, считая вопросы глупыми и ненужными, есть вероятность, что понимание задачи к нему так и не придет. И вы в любом случае окажетесь плохим исполнителем.
"В российской IT-сфере заказчикам зачастую «нужно вчера». Изначальная постановка чрезмерно жестких условий создает очень высокие риски для проекта. И чаще всего это обосновано не логикой, а просто желанием сделать побыстрее". Максим, программист
"По одному описанию можно понять, насколько клиент будет выносить тебе мозг правками. Если ТЗ написано расплывчато, а сроки короткие - 99% придется сидеть всю ночь, двигая макет на два пикселя во все стороны. Вместо такого задания можно было бы сделать два попроще и получить больше денег". Вячеслав, дизайнер
2 Аргументировать цену
Вас могут спросить «Почему так дорого?» На такой случай заранее составьте план беседы. Подготовленная речь поможет справиться с волнением и не согласиться на скидку. Подготовьте аргументы. Если заказчик начнет торговаться, расскажите о своем опыте, из чего складывается ваша работа и сколько это стоит. Но не давите на жалость.
Хороший аргумент - аргумент профессионала, который не просто хочет получить деньги, но еще и заботится о комфорте и пользе клиента.
Неправильно: Мне нужно чем-то окупать издержки: дорога, бензин, инструменты, зарплата команде.
Правильно: Разберу газовую плиту до мельчайших винтиков и найду точную причину поломки. Сделаю работу на месте, поэтому кухонная тумба останется цела.
Неправильно: В официальном салоне с вас возьмут в три раза больше.У меня семья, мейн-кун, которого надо кормить, и валютная ипотека.
Составьте прайс-лист. С ним вы сэкономите время себе и заказчику. Вам не придется рассчитывать стоимость для каждого клиента индивидуально, а клиент сразу сможет оценить бюджет и заказать несколько услуг. Если цена поднялась, объясните почему. Стоимость работы может увеличиться в процессе выполнения: стена под покраску окажется кривой или обнаружится проблема в двигателе. Ваша задача в таких случаях немедленно рассказать клиенту о внезапных проблемах и последствиях, а потом договориться о новой цене.
"Самый распространенный ценник на диагностику посудомоечных машин - 500-600 рублей. Я за диагностику беру 1000 рублей, потому что разбираю всю машину, вытаскиваю из нее детали, а потом заново собираю. Это самый правильный способ выявить неполадки. Как только я объясняю, почему беру на 500 рублей больше, клиенты сразу соглашаются с моей ценой". Александр, мастер по ремонту посудомоечных машин
"Очень часто заказчики выставляют цену с потолка. Я не стесняюсь опускать их с небес на землю. Достаточно написать, сколько, например, стоит средненький смеситель в сетевом строймагазине, и тогда ценник автоматически увеличивается". Игорь, сантехник
3 Экспериментировать
Если к вам обратится новый клиент, назовите цену на 50% больше обычной и посмотрите, что будет. Откажется - вы ничего не потеряете, а если согласится - будет повод задуматься над сменой расценок. Оцените себя. Кейси Браун, бизнес-консультант и автор лекции «Знайте свою цену и ровно столько просите за работу» (по ссылке - лекция TED на английском) долго думала, что не имеет права просить за свою работу больше денег, пока не задала себе вопросы, которые помогли ей узнать ценность своей работы:
1 Какие требования у моих клиентов и как я их удовлетворяю?
2 Какие уникальные навыки разрешают мне лучше выполнять работу?
3 Что я делаю для них, чего не делают другие?
4 Сколько благодаря мне экономит клиент?
В итоге Кейси выяснила, что размер ее гонорара значительно меньше пользы, которую она приносит клиентам. Поэтому она подготовила новый договор, где отметила, что теперь будет брать за свои услуги в два раза больше. Ни один клиент не отказался от сотрудничества.
4 Научиться рассказывать о себе
Не увлекайтесь пересказом личной жизни. Выслушайте и поймите, что хочет заказчик. Поймите, что нужно клиенту. Прочитайте текст вакансии или задания, поймите, какую проблему клиент хочет решить и опишите, как ваши знания
и опыт помогут ему в этом.
К примеру, нужно: Отмыть ванную, 1000 рублей, 16 июля, 15:00. У сына аллергия на химию.
Неправильно: Готова приехать, сделаю быстро и дешево. Звоните, обсудим условия сотрудничества.Готова выполнить задание за 1,5 тыс. рублей.
Правильно: Использую средства от налета, после которых раковина и ванна будут долго блестеть. Запаха химии после уборки не останется. Пользуюсь «Амвеем» и «Фаберликом». Все губки и щетки привезу с собой. Предупредите, пожалуйста, из чего сделана ванная. Если она акриловая, привезу другие чистящие кремы".
Не скромничайте. Если у вас есть опыт, значит найдутся и примеры отлично выполненной работы. Не стесняйтесь рассказывать о своем опыте, достижениях, делитесь портфолио. Заказчику больше неоткуда об этом узнать.
4 Придумать фишку
Запомниться клиенту можно не только хорошим качеством работы, но и интересным, уникальным предложением. Как найти свою фишку? Найдите то, чем отличаетесь от других. Это могут быть инструменты или материалы, с которыми вы работаете: эко-средства или роботы для уборки, косметика, которая не тестировалась на животных, доставка документов в час пик на мотоцикле.
Выдавайте гарантию на свои работы. Придумайте систему штрафов для невыполненных заказов. Но не переборщите в обещаниях - обман испортит репутацию.
"Мои ученики знают, что хорошие учебники сейчас довольно дорогие, а я даю им на каждое занятие распечатки. Мои занятия чуть дороже, но и ученики экономят прилично". Кирилл, репетитор
"Всем своим клиентам даю гарантию: не возьму оплату, если не получится завести или починить машину. Я работаю не только ради денег, доверие и хорошие отношения с клиентом для меня не менее важно. Если клиент останется доволен, то обратится ко мне еще ни один раз". Дмитрий, автомастер
Делайте, что обещали и даже больше. Бонусы всем приятны, поэтому о них долго помнят и рассказывают друзьям. Если вы пришли чинить проводку и видите, что в коридоре сгорела лампочка - поменяйте ее на новую. Так человек поймет, что вы хотите помочь, а не просто заработать.
Спросите, все ли понравилось. Не забывайте о клиенте после выполнения задания. Позвоните ему через несколько дней и спросите, все ли в порядке: держалась ли укладка, нормально ли работает принтер, перестал ли шуметь кондиционер. Помимо внимания дарите клиентам пробники, маленькие печеньки или магнитики с вашим номером телефона, чтобы с вами могли связаться в следующий раз.
Чтобы начать получать за свои услуги столько, сколько вы хотите, нужно учесть несколько моментов:
- научиться говорить нет,
- честно оценивать свои силы и способности,
- рассказывать клиенту, какую пользу вы ему принесете,
удивлять.
отсюда: http://blog.youdo.com/price