Переговоры по-монгольски
Все, кто работает в организациях, связанных с международными коммерческими делами, будь то торговля, строительство или транспорт, согласятся, что существует негласный рейтинг стран - с кем хотелось бы работать больше, с кем меньше, с кем сложно, с кем легко и так далее. Для примера, я работал в казахстанской компании, и для нас российские партнеры были высокомерными; с турецкими приходилось торговаться за каждый дюйм; с китайскими приходилось подстраиваться под их нестандартное для нас понимание рыночных отношений, а немцы были забюрократизированы сверх нормы. И на вопрос, с кем лучше всего иметь дело (никогда бы не подумал, но) я отвечу - … с монголами.
Монголия, 1913
Деловой поездке в Улан-Батор предшествовало два месяца частично нелепой почтовой переписки. Нелепость заключалась в излишней простоте монгольских потенциальных партнеров, и больше всего удивляло полное отсутствие «корпоративщины» в деловой переписке. Возникало ощущение, что меня подрезали на дороге и мне же приходится объяснять, что я не виноват. Нет, ничего плохого они не говорили, не диктовали условия, не капризничали, просто не покидало ощущение, что меня сознательно отшивают. Я, как переводчик, отвечающий за переговорный процесс, содержание каждого письма докладывал начальству, которое так же, как и я, доселе не знало, что за явление такое - бизнес по-монгольски.
И вот началась наша трехдневная командировка в столицу некогда самой могущественной империи в истории. Своими ощущениями и эмоциями от этой поездки я несомненно поделюсь в следующих статьях, сейчас же расскажу про особенности переговорного процесса. В аэропорту Улан-Батора нас встретили новоиспеченные партнеры, а дальше, на протяжении двух суток, меня не покидало чувство, будто нас привезли сюда насильно. Дело в манере общения: я много где был и везде себя ощущал неким «кронпринцем» - кормили, выгуливали, развлекали, льстили, разве что дорожку красную не стелили, а тут нет. Монгольский язык, если его не знать, звучит для нашего слуха очень грубо, а интонация и полное отсутствие жестикуляции, что свойственно монголам, невольно нагнетали обстановку. Вместо традиционного размещения в отеле и последующей царской кормежки за чужой счет, нас сразу повезли на переговоры.
Для понимания антуража отмечу, что здание было советское и не сталинского размаха, а хрущевская пристройка к заводу - серая (погода, кстати, тоже в тот день была под стать) с приветственными надписями на монгольском языке про дружбу монгольского и казахского народов (кириллические коричневые буквы на желтом фоне не выглядели эстетично). Переговорная комната, скорее, переговорный актовый зал, был весь в недорогой фанере с большим количеством рукотворных стендов, как из советской производственной хроники.
Мы зашли, нас посадили, ничего не предложили. Вы не подумайте, я не избалованная дива, но какой-никакой этикет я все же ожидал «получить» до конца. Забегая вперед, скажу, он так и не появился… этикет.
Дальше была очень скучная часть. Вместо дискуссий, манипулирования, торгов и прочих приемов, свойственных большим переговорам, была десятиминутная речь руководителя монгольской компании, в которой он сразу за все стороны умудрился озвучить шесть вариантов развития переговоров. Указал он два предпочтительных ему, спросил у моего шефа, что устраивает его, на что наша сторона указала также два варианта, и один из них совпадал с тем, что отметил монгольский оппонент. После чего секретарь с той стороны в очень простой манере, что называется, приказал нам всем подписать договор. Уже после этого я узнал от него, что монгольской стороной было проработано семь различных договоров, что называется - на все случаи жизни. Может показаться, что я все слишком упростил, но это, друзья, я еще свою эмоциональную реакцию сюда добавил, на деле все было еще проще и быстрее. Через 15 минут все бумаги были подписаны, все друг друга поздравили и попрощались. Всё!!! Командировка изначально была рассчитана на трое суток, ее деловая часть была завершена в первые два часа.
Нам не предложили ни торжественного обеда, ни рекомендаций по пребыванию, ни имитации заботы о нас. Попрощались и разошлись - каждый своей дорогой! Отдельно отмечу, что договор был рассчитан на два года, и ни разу эти соглашения не дали сбоя ни в сроках, ни в условиях, ни в стоимости. Наша компания была готова работать с монгольскими партнерами еще лет десять, но, к сожалению, их настигла национализация, что вынудило нас искать других партнеров.
На своем коротком веку я работал так или иначе с двенадцатью компаниями из Монголии. И все они без исключения действовали аналогично моему первому опыту: сухо, я бы даже сказал - сурово, четко, легко и быстро. Года три назад я сменил сферу деятельности, но сейчас также завязан на переговорном процессе с иностранцами. И все чаще я стал опять составлять негласные чарты желаемых партнеров. Эталоном остались монгольские ребята, иначе я не могу объяснить то, что я действительно скучаю по «монгольскому стилю» ведения этих самих переговоров. Возвращаясь в то время, мы, как люди умудренные опытом международного сотрудничества, все трое суток, находясь в Улан-Баторе и еще два года работая с монголами, ждали подвох: мы не понимали, почему так легко, продуманно, местами грубо и настолько продуктивно. В простом бытовом общении мы часто говорим: «реальный мужик», - вот что-то подобное хочется сказать про монгольский бизнес: «реальные мужики». В будущем постараюсь объяснить этот «феномен» и историю его происхождения - у меня получилось его разгадать, хоть и не сразу.
Юрий Синицын
Материалы автора